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第四章 铁嘴铜牙把梳子卖给和尚（第2页）

聆听推销对手说话，不只是被动地接受，还应主动地反馈，这就需要作出会心的呼应。在对方说话时，你不时地发出表示听懂或赞同的声音，或有意识地重复某句你认为很重要、很有意思的话。有时，你一时没有理解对方的话，或者有些疑问，不妨提出一些富有启发性和针对性的问题，对方一般是乐意以更清楚的话语来解释一番的，这样就会把本来比较含糊的思路整理得更明晰了。同时，对方心理上也会觉得你听得很专心，对他的话很重视，会有“酒逢知己千杯少”之感，话题也会谈得更广、更深，更多地暴露他的内心。

在洽谈中，听者应轻松自如，神情专注，随着对手情绪的变化而伴之以喜怒哀乐的表情。通过一些简短的插话和提问，暗示对方确实对他的谈话感兴趣，或启发对方引出对你有利的话题，当对方讲到要点时，要点头表示赞同。点一点头，这实质上就是发出一种信号，让对方知道你在听他的讲话，对方这时当然会认真地讲下去。不管你是否意识到，你的表情总是在作出自然的呼应。眼睛凝视着对方，表示你对他的话感兴趣，而若东张西望则显得心不在焉；有些人会下意识地看看手表，这可能意味着听得无聊，不想再听下去了。当然，如果你确实有事想脱身，这倒是一种使人心领神会的暗示。

真正的推销员必须是一个好的听众，我们在推销商品时，常常错误地认为滔滔不绝才是推销，才能显出自己的伶牙俐齿。其实，最高明的推销员恰恰在于多听少说。

4。找准客户，巧语攻“心”

常言道：“商场如战场”。如何在品牌众多的商场上把你的产品成功地推销出去，语言起着最重要的作用。

在商场上只有漂亮的、打动顾客心灵的语言才是金玉良言。如何说出打动顾客的话，让顾客变“不买”为“想买”呢？可参考以下几种方法：

1。激发购买欲望

一般说来，潜在顾客采取购买行动的基本前提是充分了解商品所带来的基本利益。在没有对商品功能特点了解时，潜在顾客是不会采取购买行动。所以，这时推销人员就要运用优秀的、有效的语言艺术，把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求。

在推销活动中，语言艺术的优劣确实能带来推销效果的巨大差异。下面的这个故事可以说明这一问题。

有一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短:“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。‘

广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次他们亲自拟写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸温润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成阴，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告登出不到一个星期，这套房子便出售了。可见，优秀的推销语言才能刺激起顾客购买欲望。

2。掌握顾客心理

人们在购买某些商品时总是会想“某某已经买了，效果还不错”，这其实是一种类比心态，是当自己拿不定主意，常常釆用的方法，在推销时可以用这种心理。

通常这些都是要在与顾客沟通后掌握顾客心理的情况下，清楚顾客在什么情况下需要什么想什么，然后投其所好，从而达成交易。

有一位年轻的小姐正在商场的服装部转来转去。她在一件衣服前看了很久，但神色犹豫不定。此时，售货员走了过来，顺着小姐的目光看了看那件衣服，说：“这件衣服卖的挺不错的，这样款式、颜色特像韩国青春组合里的衣着，很流行。”小姐听后，下定决心，试着合适后，把它买了下来。人们总是有一种从众心理，往往流行的东西对人的确定影响很大。

比如，两位女性去买衣服，当一个人买完衣服后，店主会赞美这个人衣服、身材的同时，向另一位推荐，"你瞧，她穿在身上多好看呀，你也来一件吧，这样你们两个走在一起显得相得益彰，越衬越好看了。”说得那位也心动了，买了一件。

3-耐心对待顾客

有些时候顾客并没有拿定主意到底要买什么样的商品，然后走进你的商店挑了半天，翻出了一大堆产品，给你弄的乱七八糟却没有购买一件。这时候，你可能会生气，当着顾客的面说出你的不满，结果当然不言而喻。但假若你换一种心境来面对这样的情况，效果可能就大相径庭了。你可以将不满的心情隐藏起来，用耐心等待顾客挑选完，并且用真情对待他，说不定，他会因为你的热情诚恳而感动，心甘情愿地买走你所出售的商品。

一次，一个旅游团的游客们无意间走进了一家糖果店。他们参观一番后，正打算离开时，服务员端上一盘精美的糖果到他们面前，柔声地说："您好，这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，免费请您品尝，不要客气啊。"盛情难却，游客们只能恭敬不如从命。然而游客们觉得免费尝了人家的糖果，不买点什么，过意不去，于是每人买了一大包，在服务员真诚的“欢迎再来"的送别声中离去。

是什么转变了游客的“不买”为“买”的态度呢？是服务员耐心真诚的态度。假设服务员对游客只看不买的态度恶言相向的话，买卖自然做不成。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不得不进入糖果店营造的一种亲切、友好的氛围之中。“滴水之恩，当涌泉相报”。受了店家的“情”，又怎能空手而归呢？

4。适当赞美

做生意有时不免要面对许多客户，当被别人赞美时，往往会痛快地接受你的推销。

有一位售货员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有，暂时不需要。”该售货员说：“噢，您长得很有气质，不化妆也很漂亮。"女主人听后心花怒放。这位售货员接着说：“但是为了防止日晒，应该……"没等说完，女主人的钱包就打开了。

售货员在迎合顾客优点的基础上的转折，使顾客欣然接受了推销。

同样的一件事情，采用不同的说法结果也截然不同。

有一位女顾客到鞋店里去买鞋子，当售货员拿来鞋子给她试穿时，发现她的一只脚比另一只脚大，于是说："哟，你这只脚比那只脚大呀"！女顾客气冲冲地走出了店门。而在另一家鞋店，售货员换了一种说法却使她很高兴："这只脚比那只脚小呀！”女人喜欢娇小的身材，体形苗条是她们的追求。因此，在推销时考虑抓住他们的心理去赞美，会让你的推销更加顺利。

适时的加以赞美，在行销过程中可助你一臂之力，但赞美也是一门艺术，语言要恰到好处，生动活泼，贴切实际，切莫漫无边际、不假思索的大加赞美，让听者感觉你在拍他的马屁，而对你产生厌烦，更不可能推销产品了。

5。玩花花肠子做不成生意

真诚是推销的第一步。真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话，成交就会离你很近。

然而有些推销员却不真诚，“王婆卖瓜-一自卖自夸”，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销的本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员能真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。

在生意场上那些久经沙场的大企业家、大商人之所以能够成功，除了他们睿智的头脑之外，也与他们良好的口才和他的忠诚的态度分不开的。

霍尔默先生是美国房地产巨商。有一次，他承接了一笔令他烦恼的房地产买卖生意。这块土地虽然接近火车站，交通便利；但也有不利之处，它紧挨一家木材加工厂，电动锯木的噪音不断传来，难以忍受。几次都因霍尔默先生的难言之隐而导致业务洽谈失败。

后来，霍尔默先生经过全方位严肃、细致的考察，他又找了一位想购买地皮的顾客。这次，他改变以往做法，直截了当地向该顾客说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。"

霍尔默先生见顾客一言未发，就继续说：“如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买地方。”

没过多久，该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。他对霍尔默先生说：“上次你特别提到的噪音问题，我还以为很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪音一天总共只有几小时，而且锯木的噪音并不震动门窗，总体来说，我很满意。你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。"这项业务便轻松谈了下来。

霍尔默先生成功的秘诀不仅在于他有一张经商的铁嘴，更在于他那虔诚的态度赢得了顾客的信赖，从而达成了业务。

“人无信不立”，答应别人的事情要尽心尽力地去做，自己力所不及的就不要承接下来。不要为承担了一些力所不及的工作来哗众取宠，轻易承诺别人，却不能如约履行，这样很容易失去别人对你的信赖。商场上，除具有敏锐的洞察力、睿智的头脑外，关键时候还需一颗真诚的心。做生意并不一定要有三寸不烂之舌，老老实实真诚地说出你的商品的缺点，会使你及你的商品更具魅力。

6。揣摩心理，把话说到心窝里

推销不能一蹴而就，直来直去。你去说服客户，客户就会本能的产生反说服的心理，可能你越努力，对方的防范心理越强。但是你若循序渐进，用诱导的方式一步一步地去说服就顺利的多。

一位先生带着儿子来体育服装专柜买棒球衣。还未说话，售货员便对他一笑说：“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧!”

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