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第四章 铁嘴铜牙把梳子卖给和尚（第3页）

这位先生感到十分奇怪：“是啊！你是怎么知道的呢？"

“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”

自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了他的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上前来笑眯眯地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢！"

这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一面漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：“小弟弟，你还没球鞋？”孩子摇摇头。

小姐转过身来，以恳求的眼光看着这位先生说：“请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧！这么英俊的小伙子，穿上新球衣，新球鞋，那才真叫精神！”

这位先生还在犹豫，鞋已包好递到手上。先生一边接过东西，一边说：“您真会说话，让人家花了钱还觉得高兴。”

推销最好的办法，就是先站在对方的立场发言。下面这个案例就充分说明这一点。

青岛一家电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，恰好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说；"哎呀！你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦！"

结果，还没等这位推销员说完话，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，我都用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”这位推销员只好无奈的走了。

又过了几天，又有一名推销员来拜访，简单的沟通后，他初步了解了太太的心理，便说："这是一台令人怀念的洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助呀。"

这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说；“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑要换一台新的洗衣机呢！”

于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。用了这种说服技巧让推销一举成功。

站在对方来推销产品确实是一条捷径，要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，主动与客户进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到，你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，要为人提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。

7。信誉是推销之本

信用是推销事业的生命。信用有小信用和大信用，大信用虽然重要，却是由许多小信用累积而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。

时间是宝贵的，而被奉为上帝的顾客尤其是巨富老板的时间更是宝贵的。

因此，与他们约见一定要信守时间。

不管是约会时间、交货时间还是完工时间，一定要守时。不守时就没有任何信用可讲，这对推销工作非常重要。

D君推销超级市场里摆的那种环保冷冻橱窗。有家商店要改装，想购买这种冷冻橱窗，D君便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，对他几乎置之不理。

“你这人真不守信，说好要来，却不来，差点耽误了我开店。我等了你三天，看你还不来，就向别家公司订货了。”

原来在电话里约定时间时，D君把“一号”听成“七号”，一字之差，却谬以千里，失去推销的良机。

要做到守时、守信，应注意以下三点：

（1）说好了几月几日后，最好再确认一下是星期几，以避免口音之类的误会。

（2）要与对方商定好是几时几分，上午或下午，否则对方早晨在等你，你确下午才去，误会的结果可能会把时晴搞砸了。

（3）约定地点一定要说清楚，否则同样是车站，对方以为你在东站，你却在西站等他，等到天黑也见不到面。那还能做成买卖吗？

按约定时间赴约，还应遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可自己等人也不能让对方等你。提前赴约的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不致见面时慌慌张张，万一中途出了点情况，也能有充裕的时间解决问题，不致迟到。

迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，甚至会受到埋怨，因此无论如何不要迟到。遇到特殊事，万不得已非迟到不可，应先打电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。

有位推销人员偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方:“实在对不起，我因公司业务太忙，恐怕要迟到5分钟，请原谅。”于是正好迟了5分钟到达，一分也不差。对方信以为真，“真是个守信的人，连迟到5分钟都要打电话……”因而加深了良好的印象，为下一步开展推销工作铺开了道路。

8。寻找客户感兴趣的话题

生意场上投顾客所好来说话是一种非常实用的方法，有时比赞美一千句你的产品都更有效。

张先生是一名天然食品推销员。一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客诉说，但对方对此并不感兴趣。正当张先生准备向对方告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着的一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。

于是张先生请教对方说：“好漂亮的盆裁，市场上似乎很少见，它是特别品种吧？”顾客自豪的说：“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种。它美在那种优雅的风情。"

“的确如此。我想它一定很昂贵?“张先生接着问道。

“是的。仅仅这一盆栽就要800元呢！”顾客从容地说。

张先生故作惊讶地说：“什么？800元……"

“芦荟精也不过就800元，这个顾客应该可以成交。"张先生心里暗暗的想。于是把话题重点慢慢的转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗？"

“是的，它需要精心的呵护。‘

“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧?"这位顾客觉得张先生真是有心人，于是开始传授有关兰花的学问，张先生聚精会神地听着。

过了一会儿，张先生慢慢的把话题转入到了自己的产品上了：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处-给您的温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！体会一下天然食品的功效！”结果这位太太爽快地买下他的产品。

这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、喜好、或者经历等等。这些可以作为正式话题之前的引题，千万不能小看，两个人距离的拉近靠的就是这些看似很小的话题。心理的距离近了，什么事情都好办了。下面这个故事就说明了这一点：

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