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第四章 铁嘴铜牙把梳子卖给和尚（第1页）

第四章铁嘴铜牙——把梳子卖给和尚

1。好口才：让你推销顺顺当当

在现代交际中，说话的水平和能力已成了衡量人的整体素质的一个不可或缺的重要标准。是否能说，是否会说，实实在在地影响着是否会与之发生商业关系。

有一个肥胖顾客问书店售货员：“有《如何减肥》这本书吗？”

“对不起，太太，刚刚卖完。您要同一作者写的《如何增肥》吗？"

“你拿我开玩笑，"

“绝非开玩笑，太太，只要按书内的建议反着去做不就成了。"

“我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。‘

这位推销员运用自己的三寸不烂之舌，完成了一项“不可能的任务”，把增肥的书卖给了一个肥姐。生活中有很多人，去逛一次商场后，往往买回来许多不必要的东西，原因就是拒绝不了推销员的舌灿莲花，可见，口才对推销员有多么重要。

推销活动是一种充满智慧的活动。沟通己成为推销活动中打开局面的致胜法宝！推销从“嘴”开始，你若不会说，不会表达，纵有满腹经纶，想说服顾客也是十分困难的。归根结底一句话：“生意是说成的。”

贝吉尔是美国顶尖的保险推销员之一，而他之所以能做得这么好，是因为他有一副很好的口才。

有一次，贝吉尔去见一位准顾客，这位准顾客正考虑买25万美元的保险。与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知谁能成功。

贝吉尔见到他时，对方立即道：“我已麻烦一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较一下哪家便宜。‘

贝吉尔说：“我有句话要真诚地告诉您，现在你可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一事都是一样的。我来这里，就是帮助您作最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他才够资格。"

对方说：“我还需要考虑几天。‘

贝吉尔说："当然可以，但是如果您患了感冒，有可能会耽误3天，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……"

对方说："哦，原来这件事有这么重要！贝吉尔先生，我还不晓得你到底代表哪家保险公司？”

“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，他所凭借的利器就是他完美的口才。

可见好口才造就了贝吉尔这位美国金牌推销员。在商业活动中，一个人的谈话或陈述，在许多慣况下具有多层含义。要确切了解对方的意思，只有善于察言观色、随机说话，才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。

2。站在顾客的角度来说，你定赢

在商场营销中，只有将心比心站在顾客的角度为他精打细算，从而降低对方戒备心理、防御心理，使其产生认同感，才能促使交易成功。

在一次化妆品展销会上，某公司几位年轻的营销人员，运用十分专业的语言将公司产品原料、配方、性能、使用方法，向顾客详细地做了介绍，给人留下非常专业的印象。在回答消费者提出的形形色色的问题时做出的反应对答如流、彬彬有礼、幽默风趣，给消费者留下了难忘的印象。

消费者问道：‘‘你们的产品真像你们的广告中所说的那么与众不同，那么优秀吗？”一位营销人员幽默的答道：“您试过后的感觉会比广告上说得更好。”消费者又问：“那如果我买回家去，试过后不像你们所说的、广告打出的那么好怎么办？“另一位营销人员笑着说：“此时我们正在想象您为之陶酔的表情。‘

无疑这次展销会是成功的，让不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司的总结会上，经理特别强调，对营销人员在语言上训练的重要性。在以后的营销技能培训上，在“说话”上又下了一番苦功夫。

可见语言在促进感情和思想交流，保持关系的和谐方面是多么的重要。对于营销人员来说，语言是与客户进行沟通的媒介，任何推销活动首先必须用语言搭起沟通的桥梁，进而展开营销活动，最终达到营销目的。所以说，语言交流是营销活动的开端，这个头开得好与不好，直接影响到交易的成败。由此可

见，话说得适当，与客户的距离自然会拉近，生意就可能做成。

某商场，有一位业务很出色的营业员，她很会做生意，每个月的销售额都要高出其他营业员一大截，有人问她原因："你有什么高超的技术让生意兴隆？是不是因为你能说会道啊？”他回答说：“不是。”那么到底她的营销秘决是什么呢？下面让我们看看她在某一天的销售情景，你就会了解她的营销方法：

这一天，一位顾客站在柜台前左顾右盼，时不时用手摸摸柜台上的布料，但却没有买货的迹象。小张根据自己的经验判断这位顾客是有买布料的意向，于是忙上前去说：“您是想要这种布料吗？这块料子很不错，但是您仔细看看就能发现，它染色深浅不一致，如果我是您，就不要这一块，而买那一块。”说着，就从柜台里抽出另一匹布料，展开接着说：“您年龄和我差不多，形象气质都很好，穿这种料子的衣服会更美观、更大方，价钱只比您刚才看到的那种每米多三块多钱，一身衣服下来也就只多七块多，您看看哪个更合算些？"顾客被小张的热情、坦诚打动了，买下了他推荐的料子。

3。听是谈话的另一种方式

听是一门艺术，也是推销的礼节，这种艺术和礼节的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。

在推销过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。作为推销员听人谈话，并非只是简单的用耳朵就行了，也不止于用心去理解，还需积极地作出各种反应。这不仅是出于礼貌，而且是在调节谈话内容和洽谈气氛。因此，作为一名推销员在听的过程中要保持良好的态度。

1。虚心

推销的一个主要议题是沟通信息、联络感情，而不是智力测验或演讲比赛，所以在听人谈话时，应持有虚心聆听的态度。有些人觉得某个问题自己知道得更多，就断然中途接过话头，不顾对方的想法而自己发挥一通，这是不尊重对方的表现。他们急于发言，经常打断对方的讲话，迫不及待地发表自己的意见，而实际上往往还没有把对方的意思听懂、听完。

在推销场所，如果你不赞成对方的某些观点，除非是对你无话不谈的知心朋友，否则一般应以婉转的语气表示疑问，请对方解释得详细一些。或者说:“我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的”、“这个问题值得好好想一想”。即使你想纠正对方的错误，也需在不伤害对方自尊的条件下以商讨的语气说：“我记得好像不是这样的吧……”“贵方在以往的推销中似乎是另一种做法……”如此这般，就足以使对方懂得你的意思了。不必要的争辩，会打乱双方和睦的交往气氛。有时，人们刚刚认识，没有谈上几句就谈崩了，常常是由于双方互不让步，都想纠正对方的“错误”而造成的。

听比说快，在这些时间空隙里，应该回味对方谈话的观点、要求，并把对方的要求与自己的愿望作互相比较，预先想好自己将要阐述的观点与理由，设想可行的推销方案。

2。耐心

就一般交谈内容而言，并非总是包含许多信息量的。有时，一些普通的话题，虽然对你来说知道得已经够多了，可对方却谈兴很浓。这时，出于对推销对手的尊重，就应该保持耐心，不能表现出厌烦的神色。

推销学家统计指出，我们的说话速度是每分钟120-180个字，而大脑思维的速度却是它的4?5倍。所以对方还没说完，我们早就理解了，或对方只说了几句话，我们就已知道了他全部要说的意思。这时，思想就容易开小差，同时外表会表现出心不在焉的下意识动作和神情，以至对对方的话语“听而不闻”。当说话者突然问你一些问题和见解时，而你只是毫无表情的缄默，或者答非所问，就会使对方十分难堪和不快，觉得是“对牛弹琴”。

越是善于耐心倾听他人意见的人，推销成功的可能性越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式。作为推销人员能够耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方“你是一个值得我倾听你讲话的人”，这样在无形之中就能提高对方的自尊心，加深彼此的感情为推销成功创造和谐融洽的环境和气氛。因此，听人谈话应像自己谈话那样，始终保持饱满的精神状态，专心致志地注视着对方。当然，如果你确实觉得对方讲得淡而无味、浪费时间则可以巧妙地提一些你感兴趣的问题，不露痕迹地转移对方的谈兴。

3。会心

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