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第五章 推销礼仪与口才（第2页）

外表形象包括很多方面，需要我们在推销自己的过程中处处注意，养成一种良好的习惯，整洁、卫生、合时合宜又能显示身份的衣着打扮以及周边环境就能给人留下深刻的印象，有助于推销的成功。

推销员去推销之前应该刻意打扮自己

的打扮能换来一天的好心精。

？注意建立自己的礼仪形象

门一开，你要神态自若地走进去，一副强健有力、正面X。积极而给人好感的形象。这才该是客户眼光所能看到的第一*

景象，这是他的第一个、最重要的印象，一个停留不变的印、

象，除非日后被你自己毁掉！*

第二个重要的印象来自于目光相会。身为推销员，一定相要举目直接望向客户的脸，并且面露亲切微笑。这等于向客供户表示：“我是个能体谅人的好人，我喜欢你。”这种眼神*同时也是在表示：“我自信十足，敢直视任何人，我不怕°你。”寸

第三个重要的印象是声音。如果是清晰道出自己的姓名，表示这个名字是我的词汇中最重要的一个观念，且是我最好的资产。

带着自信、果断的态度出现在客户面前，也就是决定了客户对待你的态度。

除此之外，对于留下好印象还是不良印象的最初关键性的几秒钟，还有一些该注意的事。

你和客户彼此伸手相握时，请注意要紧握一下，但是不要太用力，用这种方式让客户体会到：这是位很知道自己目标的人。

推销员必须要有怎样的表现，才能让顾客对你产生信心和信赖？如果你属于财务部门，你的表现当然应该比较保守稳健，才能凸显成功的专业形象：穿着必须利落，必须让自己看起来是善于打扮的，且要特别注意鞋子。如果你想成为一位真正的专家，请让自己看起来像个真正的专家，并且总是给别人成功者的印象。人们比较喜欢和成功的人做生意，而不是和失败者、落后者或是小气的人。我一直不断提醒你：最佳的投资就是在自己身上做投资。

当你初次见到一个人时，喜欢或不喜欢的程度，通常都是靠第一眼的印象。如果你看到一个陌生人，你第一个反应可能是，看看这个人的穿着，他是否长得好看？或这个人的信仰和兴趣是否与你相似？假使这个人再随口赞美你一句，你可能会对他也留下更好的印象。

你必须把同样的准则应用在推销员对顾客推销产品的任何事物上，辅助推销的器材、产品简介以及简报档案资料，！都必须呈现专业形象。当这些物品开始显得又脏又旧时，就故该注意要换新的了。许多生意的成交来自顾客心窝的感觉、仪情绪和第一印象。

*要常使用恭敬语，以建立自己的礼仪形象，以完成良性

°互动的人际关系。要以不卑不亢、与人为友的态度对待之。寸

先营造友好礼貌的情绪气氛，再以有信心的态度、使用肯定的话语来赞美您的客户，大声告诉他，此商品、服务会给他带来很多好运及乐趣。

一请、二谢、三代劳、四热忱、五祝福，是使用敬语的具体表现；坐、立、走、跑，都有其姿势，并与整体穿着配饰协调。引导带路时，位置要在客户的前方，并辅以手势表，达前行的方向，试想一下，一位素洁端美的女性以优雅的姿

态引导您参观，您一定会有一种油然起敬的感觉，您会觉得W自己受到了重视，您就会接受对方的推销。

双手捧物、座位安排、起立答询、捧茶握手、相遇问好、距离合影、交换名片……皆要重视恭敬的表达。良好的仪态也是恭敬的表现及延伸；微笑是表达恭敬的一项强有力的手段，是万国共通的语言。适时微笑会给自己及客户带来尊

好运。笑的要自然。微笑可使人心情舒畅、放松压力，使情*绪和缓，易建立友好气氛。当人心情愉快时，一切也较好谈；对客户有关的弱点、缺点要采取“三不主义”：即不看、M不听、不批评；对竞争者也不要诽谤，对自己也不过度吹*1

嘘，惟有赞美他人才能表现自己的高贵。*，

第一印象若是正面深刻的，就会有好结果。反驳、辩：论、语气强硬、不成熟……都会使彼此感情背道而驰。不要a忘了向介绍人或再推荐的客户道谢、回礼；尊重客户的隐私寸

权，不要有意无意地注视客户的私人用品、皮包；不要因为和客户已熟识，而过分表示热情、不稳重或放松自己，不重视小细节；人的心中皆渴望受到重视，主动为客户着想，无论客户背景如何，皆一律予以尊重、重视。

注意自己心态的变化。心态变，楞或就会变，債應o变，行动就会变，行动变，命运就会变，人主就是达o样形成的。

？递接名片的礼仪

（1）递名片讲究“奉”

日常生活中，随意用手指指人是极为无礼的行为。因为手指是尖锐之物，尖锐之物是会伤人的，同时用手指指人具有挑衅的意味，所以使人极度反感和产生警戒心。以消除顾客警戒心为第一要务的推销人员切忌用手指或尖锐之物指向客人。

有一位推销人员去拜访公司总经理，递名片时，用食指和中指夹着名片递给对方，本来应递到对方手中的，可件他却将名片放在桌上，以致那位经理大为不快，结果就可女想而知了。

**递名片讲究“奉”，即奉送之意，要表现谦诚、恭敬。

*下面介绍3种名片递法：

D①手指并拢，将名片放在手掌上，用大拇指夹住名片的才左端，恭敬地送到顾客胸前。名片的名字反向对己，正向顾客，使顾客接到名片时就可以正读，不必翻转过来。

②食指弯曲与大拇指夹住名片递上。同样名字反向对己。

③双手食指和大拇指分别夹住名片左右两端奉上。

以上3种递法都避免了“尖锐的指尖”指着顾客的禁忌，其中尤以第3种最为恭敬。

时候对名片处理不当，就会使推销工作马失前蹄。

推销人员每天都要递上好几次名片，希望那些想成为推销高手的人千万别不拘这个“小节”。

（2）接名片讲究“恭”

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