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第五章 推销礼仪与口才（第1页）

服装礼仪可以使推销员稳重潇洒

外在形象关系到别人看我们的第一印象，尤其是客户，在开口说话之前，你的形象就已被放进他的意识中了。

一个人的内在价值、个性行为等等固然重要，但别人要经过长时间的交往才能评断，最直接且最迅速造成印象的，则是他的外表形态。

而个人的穿着打扮和身体动作则是决定他外表形象的重点。推销员是否受到其谈话对象的重视、尊敬和好感，或者是反感蔑视，看外表就差不多确定了。正所谓人要衣装，佛要金装！一项缺陷会影响其他方面，如果两项缺陷合在一起，就构成了推销员的致命缺陷。因此，推销高手一定都是从穿着打扮和调理外表着手，从头（一定要有好发型）到脚（搭配适宜的干净鞋子），处处都要有推销高手的形象。你若看到的是位庄重认真，自信十足，而有成就的人物，光看一眼，就晓得他是一位可亲可信的行家。

人都是先看外表的。外表体面的推销员，卖的商品应该也不错。每个客户都会这么想！门开时，如进来的是个穿着随便的避遢家伙，自然不会有人相信他会有什么“宝物”。一般情况正是如此，就算是有例外也一样，因为例外正好证明规律的存在，有的时候，事情却正好相反。我们也曾看过一些身着成套名牌服装的推销员，打着名家特别设计的领

带，举手抬臂之间，腕上劳力士金表金光闪闪，配着引人注目的流行艺术图案袖扣等等……

打扮过了头的推销员，好比伸着脖子等人砍头，客户觉得自己矮了一大截，难免心生排斥，想着：“我可别让这家伙骗了！”

外在服装除了干净、整洁、高雅、大方之外，款式、质料、质感也很重要，要有好的业绩就得先行投资，赶快去购买一套高雅体面的正式服装吧！

外在的形象会带给人影响力。日本有句俗语：“医生的大门，律师的客厅。”从大门看进去，白色长袍严谨庄重，给人高度的专业感觉，病人自然信服他的医德医术。律师的客厅设计得古典高雅，给人专业公平的感觉，自会增强客户的信心。业务人员当然不可对服饰掉以轻心，要知道，80%的人是以貌取人的，而且，好的服饰要配合好的姿态和好的土谈吐。

交

礼服装表现，除了考虑大小、年龄、性别、地理、种族、

仪社会经济情况、商品差异及职业导向之外，颜色的搭配也是与重要的一环。一般而言，不同的颜色有不同的色彩联想效果与意义。

才

红色代表：热情、进取、勇敢、外向、健康、乐观。

橙色代表：炽烈、快乐、进步、烦闷、热衷、高贵、理想、永恒、光明、活泼、贪恋。

绿色代表：和平、希望、信心、忠贞、平衡、青春。蓝色代表：和平、真诚、高贵、容忍、忧郁、灵性。紫色代表：优美、华丽、娇艳、神秘、权威、悲伤。白色代表：崇高、纯洁、神圣、善良、朴素、信仰。

灰色代表：稳定、诚实、温和、平凡、幽默、苍老。黑色代表：严肃、沉默、暗淡、神秘、痛苦、恐怖。

另外，在配合服装及外观动作上，出门前应检査以下事项：

头发太长吗？乱吗？清洁吗？胡须刮干净了没有？牙齿是否洁白、有无牙垢、烟垢、烟味、口臭？指甲太长吗？有无污垢？衬衫是否平整、挺直？袖口脏吗？领带正吗？衣服颜色、外形好看吗？手帕干净吗？纽扣有无缺少？裤子皱吗？笔挺吗？袜子颜色如何？鞋子擦亮了吗？有无挖鼻孔、抖脚、搔头之不雅习惯？

女性打扮上，指甲油、裙子、丝袜、皮包、戒指、配饰、项链方面更要注意，得体高雅，自然大方即是美，高雅品味即是好。

衣着得体首要的原则是：避免猜疑，穿得保守一点。除非你刚好在推销一款最新潮的时装，那你就应该穿上它。我的建议是，不管你个人多么喜欢那些大胆、新奇的服装，搞推销的时候也不要穿在身上；要穿就在工作之余穿。毕竟，你不值得为此而失去生意，因为那些玩意儿会让你看起来一点也不专业。

虽然对于推销员穿什么衣服不能作统一的规定，但以下几点是应该做到的：

首先，衣服合体、色调明快、端庄、落落大方。

其次，样式新颖而不怪异、俗气，起码让所有的顾客都不会有不顺眼的感觉。

国外的高梅公司是一家发展得很快的大公司。该公司的总经理绝不是一个拘泥于形式的人。但他的经营人员却有着严格的衣着习惯--深色套装和白衬衫。米高梅的衣着习惯从两方面给人以印象：它树立一种稳定的正面形象，同时又消除了消极的形象。

美国一个企业家说：“……通常，穿得保守些更有意义。……很明显，你的办公衣着越保守，人家也越难看出你是什么样的人。”他列举了一个例子，数年前，他们曾雇用过一个经理。第一天上班这个经理穿着很好的灰色长裤、透明的绸衬衫和一件蓝色的运动上衣。他就请部门负责人向这个经理说明，他的衣着不适合于在办公室用。

如果推销员衣着过于怪异、刺眼，顾客虽然嘴上不说，心里却会盘算，这样的推销员可靠吗？有的顾客还会认为与这些穿着怪异的人打交道不是滋味。

推销员打扮得珠光宝气，也是不太好的。因为，中国传

统的心态认为：“商人重利轻别离”，如果推销员太刺眼，M必将使顾客产生一种隔膜感。

长男推销员不宜留长发，女推销员不宜浓妆艳抹。作为一

W。个推销员，你应当设法争取更多的顾客，打扮上要做到雅俗*共赏，千万不要我行我素。

°除此以外，推销员不能蓬头垢面，不修边幅，不讲卫

才生。有些推销员不刮胡子，不剪指甲，一讲话就露出满口黄牙或被烟熏黑了的牙齿，衣服质量虽好，但不洗不熨，皱皱巴巴，一副遒遢、窝囊的形象。这样顾客就会联想到推销员所代表的企业，可能也是一番破败衰落的样子，说不定已经快要破产了。

一些汽车推销员都喜欢穿着花哨的衣服，好像下班后赶，着去赛马场一样。他们喜欢戴一些艳俗的珠宝，比如金项链、粉色戒指之类。简而言之，他们把自己打扮成一个服饰怪异、夸夸其谈的推销员，给人一种恨不得把他扔出老远的印象。更糟糕的是，他们还喜欢不分白天黑夜、春夏秋冬地戴上一副太阳墨镜。你不要误会我的意思，这种类型的穿着倒不一定能说明他们就不诚实。但是，我们现在谈的是外表包装对成功的意义，所以，要是你给顾客一种不可靠的感觉，那他们就很可能对你失去兴趣。

一位迷人的推销小姐想推销一些减免所得税的投资项目。她打扮得非常漂亮--要是去参加正式晚宴的话！她穿着低开领的衣服，老实说，她半露的胸部肯定会分散了顾客的注意力，只是因为她衣着如此不得体，以至于顾客很难集中精力听她说些什么，相反会想人非非。这使我想起著名的时装设计大师夏奈尔说过的一句话：“一个女人如果打扮不当，你会注意她的衣着；要是她穿得无懈可击，你就会注意这个女人本身。”

同样，当买主认为你的穿着令人无法接受的时候，他就会这样想：“要是这个推销员连这点审美能力都没有的话，他的判断力又能好到哪儿去？我可不愿让他来摆布我如何做生意。”

成功的外表不仅仅局限于你穿什么样的衣服，还包括你怎样化妆，发型如何，甚至从驾驶的汽车的型号、新旧及保养状况中也能反映出来。譬如说，一位房地产经纪人的车实际上就是他或她移动的办公室，常常需要拉着客户们到处看、选房，而生意也往往在车里谈成。但是，一辆破破烂烂的车却会让客户觉得这位经纪人买不起像样的车。同样，要是你的车里凌乱不堪，扔满了快餐袋、公文纸和烟头的话，？

那就意味着你缺乏组织能力。我想你大概也不希望客户们得到这样糟糕的信息吧。

出于同样的原因，你的办公室的外观也可以发挥不同的作用。例如，你准备购买私房保险。假定你走进同一家保险公司的两处办公室，一处装修豪华气派，坐落在高耸的大楼里；另一处却位于萧条地段，好像刚刚遭到龙卷风袭击。请问，你最有可能选择哪一处购买保险呢？记住，这两名代理商要同样的价钱，提供同样的保险单。所以，不管对不对，人们的信心总是受到外表的影响，他们的脑子里有一种成见：“要是这家伙买不起像样、体面的办公室（汽车、服装等）的话，那他肯定不是一个成功的人。”绝大多数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力和提供优质服务的一个决定性因素。

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