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第十章 竞争管理心中无敌就无敌于天下（第3页）

商场如战场。市场竞争就好比战争现场，其激烈程度并不逊色于真正的战争。企业要想成功，就必须先把市场情况以及竞争对手的情况了解得一清二楚。只要有了大量可靠的情报，才能做好分析汇总，方可制定合适的对策攻克各大关卡，勇往直前，到达胜利的殿堂。

当今经济发展迅速，竞争也是越发激烈，只要是有市场的地方，就会有竞争的存在，而企业商家若想在竞争中生存，就要有好的竞争策略，就像上面说的知己知彼，百战不殆一样。

与竞争对手合作，实现共赢

有这么一则童话故事：

农田的旁边有三丛灌木，每丛灌木中都居住着一群蜜蜂。农夫觉得，这些矮矮的灌木没有多大的用处，心想，还不如砍掉了当柴烧。当农夫动手砍第一丛灌木时候，住在里面的蜜蜂苦苦地哀求他：“善良的主人，您就是把灌木砍掉了也没有多少柴火啊！看在我们每天为您的农田传播花粉的情分上，求求您放过我们的家吧。”农夫看看这些无用的灌木，摇了摇头：“没有你们，别的蜜蜂也会传播花粉。”很快，农夫就毁掉了第一群蜜蜂的小家。没过几天，农夫又来砍第二丛灌木。这时候冲出来一大群蜜蜂，对农夫嗡嗡大叫：“残暴的地主，你要敢毁坏我们的家园，我们绝对不会善罢甘休！”农夫的脸上被蛰了好几下，他一怒之下，一把火把整从灌木烧的干干净净。当农夫把目标定在第三丛灌木的时候，蜂窝里的蜂王飞了出来，对农夫柔声说到：“睿智的投资者啊，请您看看这丛灌木给您带来的好处吧！您看这丛黄杨树的木质细腻，成材以后准能卖个好价钱！您再看看我们的蜂窝，每年我们都能生产出很多蜂蜜，还有最有营养价值的蜂王浆，这可都能给您带来很多经济效益呢！”听了蜂王的介绍，农夫忍不住吞了一口口水。他心甘情愿地放下斧头，与蜂王合作，做起了经营蜂蜜的生意。

面对强大的对手，三群蜜蜂做出了三种选择：恳求、对抗、与对手共赢，而只有第三群蜜蜂达到了最终的目的。

这则故事给我们的启示是：一味地比权量力，好勇斗狠，最后只能导致两败俱伤。如果学会合作，有时会取得意想不到的效果。马云认为，商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。商业竞争就是利益之争，为了利益最大化，我们必须学会与对手合作共赢，把商业竞争变成是一场双方得益的“正和博弈”。

马云在与eBay总裁兼CEO约翰·多纳霍进行的对话中就讲到这一点：无论是大企业还是小公司，都应该树立起“合作”的理念。大公司要抛弃“帝国思想”，开放平台，跟第三方企业合作共赢；小企业则可以钻研专业、细致、本地化的应用服务，共同构建完善的互联网生态圈。我们来看看马云是怎么与eBay实现共赢的。

马云邀请eBay总裁兼CEO约翰·多纳霍参加他的网商大会。大会开始时，马云首先表示，阿里巴巴与eBay在某种程度上属于竞争对手，但更多时候则属于合作者。而约翰·多纳霍也表示，eBay与阿里巴巴等伙伴追求的并非零和竞争，而是寻求更多的机会，把网购这块蛋糕做得更大。

马云听了约翰·多纳霍的话，很激动地说道：“非常感谢约翰·多纳霍，你刚才讲的远见非常好。我坐在那里，在你开口之前，我就收到一条短信，说eBay是我的竞争者，怎么可以邀请他来参加我的网商大会，你脑子出问题了，你怎么可以和他谈，可以谈些什么?”

约翰·多纳霍则笑着回答道：“人们也问过我，我是阿里巴巴的竞争对手，我来这里干吗呢?有两个原因。我讲过了，马云是我的好朋友，我很尊重、敬仰他；另外一个很重要的原因，互联网现在还处在非常早期的阶段，作为一个互联网企业的CEO，不要成为零和游戏，做其他行业做的事情，我们的挑战是不断创新，让市场变得更大，把更多的机会创造出来。”马云听了约翰．多纳霍的一番话，回答道：“事实确实如此!我们从某种角度来说是竞争者，但是我们从不同的角度来帮助同样的一群人。当然你是从中国之外的市场，我们是从国内的市场，我们有同样的梦想、同样的宗旨，也面对着同一群中小企业的客尸，所以我就想这个能让我们联系到一起来。”

从马云与约翰·多纳霍的对话中，我们可以看出，两人都推崇合作共赢的合作理念。是的，竞争者之间不只是竞争，其实也能成为合伙伴，为彼此有共同的利益。

商场如战场，竞争很残酷。同行之间不一定就是冤家，也可以是很好的合作伙伴。同行之间，可以在竞争中取长补短、共同进步，也可以在竞争中强强联手、合作共赢。这样的例子有很多，比如，有肯德基的地方基本都有麦当劳，它们是竞争关系，但是我们没有看到什么时候肯德基发动过什么“战役”把麦当劳给消灭了，相反，它们在互相竞争中促进彼此的进步，同样共同培育了各自的市场。相似的情况也出现在可口可乐和百事可乐身上。可口可乐和百事可乐互相视对方为主要竞争对手，但是，两家企业却从来不搞恶性竞争，甚至连促销活动往往都有意错开。

这些企业的做法是很明智的，它们没有将同行视为对手或仇敌，而且巧妙地互相促进互相借助。摩根曾说：“竞争是浪费时间，联合与合作才是繁荣稳定之道。”很多故事都能证明双赢这一技巧所创造的效益，这种“合作共赢”的思路很值得生意人借鉴。

摩根是美国著名的财富大亨，他在掌控市场方面有着独到的智慧。当时，华尔街的商行林立，竞争异常激烈，但摩根并不像别的同行那样，时时想着怎样与对手一较高低，抢得更多的市场。他的目光更长远，他认为竞争是无谓的浪费和消耗自身实力的无聊游戏，与其绞尽脑汁地和对手拼个你死我活，不如绕过竞争，与人联合，如此才是繁荣和稳定之道。联合与合作不仅避免了竞争带来的负面影响，而且还能快速壮大自己的事业。早在1864年，摩根就在这一理念的引导下与原邓肯商行的同事查斯?达布尼一起组建了达布尼－摩根公司，从事债券、各种商业票据及通货和黄金的买卖。1873年，摩根与费城第二大金融公司的安东尼?德雷克歇联合，组成了德雷克歇－摩根公司，成为全国最强有力的投资金融商行。它以无可争议的资格连续在欧洲分配主要证券，统治着美国公债市场。

1884年欧美发生了第二次金融危机，这次危机开始于银行破产，又迅速波及证券交易所。然而由于摩根买下了被惊惶失措的投资者和投机者们倾销到市场上的各类证券，才使这次危机没有演变成如1873年那样的大崩溃。在华尔街地位显赫的摩根，又开始把眼光投向了铁路、钢铁等其他领域。他先是夺取了全美最重要的一条铁路---萨斯科哈那铁路的控制权，接着为范德比尔特的纽约中央铁路公司成功销售了2500万美元的股票，又不断地把各家倒闭的铁路公司收购下来，到1900年摩根公司成为美国最强大的铁路公司。与此同时，摩根用融资的手段合并了美国中西部的一系列中小钢铁公司，成立了联邦钢铁公司，接着又收购了一些大的钢铁公司，于1901年4月1日，成立了US钢铁公司。

从金融到铁路、钢铁……以摩根公司为轴心，进行董事连锁领导，形成组织严密的“摩根体系”。当时人们把摩根比喻为华尔街的“众神之王”，说他控制着美国四分之一的经济，摩根被美国金融界称为“银行家中的银行家”。

俗话说，同行是冤家，在竞争中，同行作为竞争对手，确实是彼此之间相互对立。其实，换个角度，把同行拉到自己的“利益圈”里，或者建立一个双方共同的利益圈，就能打破这种限制了。事实证明，同行之间合作带来的收益往往比竞争带来的收益要大得多。所以，在现代竞争中，联合竞争对手共同发展已经成为一种策略。把对手变成自己人，双方为了共同的利益携起手来，齐头并进，会达到双赢的目的。

竞争对手是最好的老师

在当今激烈竞争的商战中，当你的实力暂时无法与对手抗衡时，无论你是选择逃跑，还是拼死一搏，都是愚蠢的行为，最明智的做法是先向对手学习，然后再赶超对手。

马云认为，以对手为师，向对手学习制胜之道，可以节省我们的精力和成本；从对手那里学习失败的经验，可以让我们少走弯路，少受挫折；借鉴对手的管理模式，可以让我们轻松做管理高手；效仿对手的经营理念，可以让我们转变商业思维，开阔思路；向对手学习，才能更好地击败对手，赢得更多的商业机会。

在一期《赢在中国》中，当马云问及其中一位选手，如果淘宝网与你所创办的小公司竞争的话，你会怎么做时，这位选手回答得很干脆：“直面对手的竞争。”

随后马云在结尾点评时说道：“我觉得你很有能力、也很年轻，不投你的原因就是你想做的东西太多，想得太多，想做的也太多。年轻人创业的时候都会犯的一个错误就是希望每个人来用我的产品和服务，这是不可能的，定位要准确才能做好，对所有的创业者，包括你也有一个建议，少做就是多做，不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样时，你应该做的不是去挑战它，而是去弥补它，做它做不到的，去服务好它，先求生存，再求战略，这是所有商家的基本规律，你还没有站稳脚跟就向人家挑战肯定是不行的，先生存再挑战，这样赢的机会就会更大。”

对手既是我们的挑战者，又是我们的同行者，是对手唤起我们挑战的冲动和欲望。因为他们的竞争使我们成长的更快，所以，竞争对手又是我们最好的学习者。学习对手的长处，总结对手的成功经验，吸取对手的教训，避免重犯对手犯过的错误，才能更好地提升自己的竞争能力。

沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业，其创始人山姆?沃尔顿在经营当中，很注重向竞争对手学习。他总是喜欢跑到竞争对手的商店中去，看看他们有什么经营方式、商品定价、商品成列方式比自己的强，然后就把它们录在录音机里或记在笔记本里，回来之后认真揣摩，设法让自己做得比别人更好。

“向竞争对手学习，然后走自己的路”是他常常挂在嘴边的一句话，一旦发现竞争对手有先进的做法，即便是一个很小的细节，立刻变为己用，并努力做到更好。其早期的竞争对手斯特林商店开始采用金属货架来代替木制货架，沃尔玛发现了金属货架的优点后，很快成为全美第一家百分之百使用金属货架的杂货店；沃尔玛的另一家竞争对手富兰克特特许经营店实施自助销售时，山姆?沃尔顿先生连夜去学习，回来后开设了自助销售店，当时是全美第3家。正是这样时刻注意向对方学习，才使得沃尔玛稳坐世界500强之首。

由此可见，学习对手，欣然以对手为“师”，虚心观摩学习对方的长处，这不仅是一种态度，更是一种思路，一种赢的策略。世界著名大公司都非常注意竞争对手的产品，注意分析对手的优缺点，发现对方的优点就及时学习，以补己之短。

詹姆斯的父母不幸辞世，给他和弟弟杰克留下了一个小小的杂货店。微薄的资金，简陋的设施，他们靠着出售一些罐头和汽水之类的食品，勉强度日。

兄弟俩不甘心这种穷苦的状况，一直寻找发财的机会。

有一天，詹姆斯问弟弟杰克：“为什么同样的商店，有的赚钱，有的只能像我们这样惨淡经营呢？”

杰克回答说：“我觉得我们的经营有问题，假如经营得好，小本生意也是可以赚钱的。”

“可是，怎样才能经营得好呢？”于是，他们决定经常去其他商店看一看。

有一天，他们来到一家“消费商店”，这家商店顾客盈门，生意红火，引起了兄弟俩的注意。他们走到商店外面，看到门外一张醒目的告示上写着：“凡来本店购物的顾客，请保存发票，年底可以凭发票额的3%免费购物。”

他们把这份告示看了又看，终于明白这家商店生意兴趣的原因了。原来顾客是贪图那“3%”的免费商品。

他们回到自己的店里，立即贴了一个醒目的告示：“本店从即日起，全部商品让利3%，本店保证所售商品为全市最低价，如顾客发现不是全市最低价，本店可以退回差价，并给予奖励。”

就是凭借这种向竞争对手学习的智慧，詹姆斯兄弟俩的商店迅速扩大。发展至今，已经拥有60多家连锁商店。

学习竞争对手，进而赶超竞争对手，是每一个企业管理者和员工的必修课，在千变万化的市场竞争中，吸取竞争对手的成功经验，加以移植、改良或创新，就能使自己的企业不断壮大，立于不败之地。

竞争是最好的老师。就像马云在《马云点评创业》中所说：“我认为选择优秀的竞争者非常重要，我们要善于选择好的竞争对手并向他学习。”马云一直认为，竞争最大的价值．不是战败竞争对手，而是通过向竞争对手学习弥补自己的不足。

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