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上篇 做人有谋略（第3页）

能高能低是好汉

在人生的大舞台上，不论是上台，还是下台，都能自如自在，便是难得的大境界了。

生活中从血缘关系繁衍出的爷爷孙子的辈分不能改变。但一个在社会中充当的“爷爷”或“孙子”，也就是当官的也好，当下属的也好全是在演戏。不可太认真，太执著，不论自己当什么都应能根据环境条件学会适应，才是明智之举。

某公司有这样一位小伙子，有文化，有事业心，工作非常努力，人也很有才干，大家都知道他很想当科长，同时也都认为他有当科长的能力。后来他真的被提升了，看他每天办公、开会，忙进忙出，兴奋中难掩骄傲的神色。大家都替他高兴，也希望他能更上一层楼。可是过了一年，他“下台”了，被调到别的部门当专员。据说，得知消息的那天，他锁上办公室的门，一整天没有出来。当了专员后，大概难忍失去舞台时的那种落寞，他日渐消沉，后来变为一个愤世嫉俗的人，再也没有升迁过……

事实上，人生的舞台本就如此；如果你的条件适合当时的需要，当机缘一来，你就上台了。如果你演得好演得妙，你可以在台上久一点，如果唱走了音，演走了样，老板不叫你下台。观众也会把你轰下台；或是你演的戏已不合潮流，或是老板就是要让新人上台，于是你就下台了。

上台当然自在，可是下台呢？难免神伤，这是人之常情，可是我们认为还是要“上台下台都自在”。所谓“自在”指的是心情，能放宽心最好，不能放宽心也不能把这种心情流露出来，免得让人以为你承受不住打击；你应“平心静气”，做你该做的事，并且想办法精练你的“演技”，随时准备再度上台，不管是原来的舞台或别的舞台，只要不放弃，终会有机会。

另外还有一种情形也很令人难堪，就是由主角变成配角。如果看看电影、电视的男女主角受到欢迎、崇拜的情况，你就可以了解由主角变成配角的那种难过心情。

由主角变成配角的时候不必悲叹时运不济，也不必怀疑有人暗中搞鬼，你要做的就是“平心静气”，好好扮演“配角”的角色。向别人证明你主角配角都能演。这一点很重要，因为如果你连配角都演不好，那怎么能让人相信你还能演主角呢?如果自暴自弃，到最后就算不下台，也必将沦落到跑龙套的角色，人到如此就很悲哀了。如果能把配角扮演好，一样会获得掌声。

有研究沈从文先生的专家认为，沈先生的个性决定了他从事任何一种工作都会有成就。当群众集会，人潮汹涌不息，口号响彻云霄声言打倒他的时候，沈先生仍然十分平静，默默地认真地做自己的工作。也正是有这种顺其自然的性格，沈先生对拔草、打扫厕所、陪斗审查等能自如应付。不难看出，顺其自然是一种成功的性格模式，它不仅能使一个人适应各种环境，在无法改变客观条件的前提下，通过改变自己的主观状态来求得人生的发展。

著名艺术家韩美林曾经谈起他的炼狱之苦，因为难以忍受饥饿，为了生存，韩美林在众目睽睽下吃掉了别人扔掉的、爬满苍蝇的5个包子皮。今天的人根本无法想象：在那个年月，韩美林一听到碗响或“米”字就会本能的流口水，浑身发颤。

经过如此多的炼狱，韩美林挺过来—了。他写道：“20多年后的今天，这5个包子皮在我身上产生了多大能量？它成就了我多少事业？壮了我多少胆？它让我成了一条顶天立地的好汉，它炼就了我一身铮铮铁骨，它让我悟出了人生最最深邃的活着的真理。我虽然沉人了这无边的人生苦海，我却摸到了做人的真谛。”

韩美林曾对学生讲：“你们可知道什么是一条汉子吗？一个多么高多么大的男子汉，就要有多么高多么大的支撑架。但这个支撑架全部都是由苦难、辛酸、羞辱、失落、空虚和孤独组合起来的。……你得踢着石头打着狗，你得忍无可忍地一忍再忍，难舍难分地一舍再舍……”

学会适当的顺应，是生活与生存的必然需要，否则容易导致“出师未捷身先死”的悲凉。而惟有有上能下，方能有效地保存实力，寻找机会，再展宏图。

要协商不要对抗

人都是喜爱被尊重的，如果受到鼓舞，即便是“士为知己者死”，也会感到十分痛快，反之，如果受到刺激的话，就会产生一股极大的反感，若激动之下宁可同归于尽，也不让人占得丝毫便宜。因此，不要把交涉看成是利害争斗的“战场”，它的目的只是为了使双方通过沟通，以达到观点的一致或相近，而不在于利害得失的争辩。

由于交涉的目的在谋求结论，并非做成结论之后才开始，因此在双方进行交涉前，就必须先拟定腹稿。原则上，双方要建立一定的诚信，而且在涉及谈判利益时，要有不只获取、还能给予的观念，交涉才能够顺利进行。因此，在拟定方案前，应先了解自己的需求所在，以便收集与自己立场有关的资料，再制定涉及谈判的步骤。计划要深思熟虑、眼光远大、从长计议，纵使胸有成竹，可以解决问题，但也不能掉以轻心，否则会有“马失前蹄”的意外发生。

除了事前准备之外，交涉时的态度也必须是诚恳的，尽可能客观而且机动应变，一切行为均以“协调”二字为依据；当双方意见发生冲突时，不可意气用事，应以理智的态度来化解纠纷，若能避免“我要赢得这场交涉”的竞争态度，不偏袒、不掩饰，针对问题，随时修正自己的行为和观念，为谋求共同的利益而努力，就能顾全大局，而使交涉双方都能获得“双赢”的结果。

人活在社会上，必须考虑自己的行为会带给社会什么影响，如果一个人想成为绝对的胜利者，而一味地提出自己的要求，则对方的态度必然变得十分激烈，而且所谓“自己的要求”只不过是单方面对解决问题的意见而已，在其他方面，应该还有一些更好的答案。一味意气用事，提出自以为是“唯一”或“最好”的解决办法，就是把“协商”的观念和个人私利混淆在一起，不能把握交涉原则的人，当然也不可能获得任何双赢的结果。

人际关系是源远流长的；成功的交涉并不建立在权力的威逼上，而完成于双方的相互了解和协调。若要使个人或企业的公共关系达到最理想的境界，不仅要顾及眼前的利害，同时要有高瞻远瞩的眼光。因此，必须扬弃“为了成功，不计代价”的陈旧观念，而努力研究出可以使合作双方互惠互利的变通办法，使交涉的结果合情、合理又合法。

在弱肉强食的时代，任何人只要拥有力量，就能迫使他人屈从自己的意志。罗马帝国就是典型的例子，它依仗着强大的国势，以达到其支配弱小民族的私欲，结果是牺牲了真正的和平。然而，当人民的自由意志受到一定程度的压迫后，会反弹出一股锐不可当的抵抗情绪，罗马帝国而难逃分裂、毁灭的命运。

我们从事交涉时，也应记取这个例子，如果仗势欺人，就会导致物极必反。所以，欲求成功的谈判交涉，有时也要巧妙地运用“情”的力量——对人不妨“动之以情”，而不持强硬的态度；对己则也要“心战”一番，所谓哀兵必胜、置之死地而后生，都是取胜的要诀，所以不妨把目标定高、封杀退路，如此往往能激发人们的斗志，使人全力以赴，成就惊人。

当然，交涉还有一个重要原则，就是整个过程必须是“合法”的，换句话说，只有在法律许可的范围下，才有可谈性，如果逾越了法律，即使一切都在按部就班地进行，但交涉没有了法律的保护，就失去了它的有效性；缺少实际效用，即使结论再好，兑现不了，还是等于空头支票一张。

因此，交涉的问题就必须合于实际性的，也就是说，要可以谈论的，如果交涉的问题脱离实际，失了可行性，就很难做合理的评断，例如我们说：“你这不全是废话吗?”这个情绪性的问话本身，已带有否定的意味，已说明了对方说的全是的废话，问句本身已经不是问题了，接下去还能继续讨论吗？如果问题可以谈，双方又能遵守协商的原则，提出的要求合情合理，交涉就有成功的希望。

当然，整个交涉的过程，应该是情、理、法合一的。处理任何事情，都应当有良好的态度，尊重他人，顾及对方颜面，这样不但可以减少紧张的气氛，而且协商的结果也会更加愉快。倘若在交涉中，彼此针锋相对，互相伤害，则即使最后完成了一笔有利的交易，也算不得什么成功的交涉，因为，往后的合作就不容易了。

总之，交涉的本身只是手段，不是目的，本身具有坚强的实力做后盾，是必不可少的，但在处理问题时，绝对要在情、理、法兼顾的情况下进行交涉，才合乎交涉的原则。

为自己多开一扇门

“明修栈道，暗渡陈仓”早已经成为了我国古代战争史上的著名成功战例。

秦朝末年，秦二世残暴专横，民怨沸腾，群雄并起，纷纷反秦。在长年征战的过程中，亭长出身的刘邦首先率领部队攻进咸阳，灭掉了秦国。势力强大的项羽进入关中后，逼迫刘邦退出关中，并摆下鸿门宴邀请刘邦，准备伺机杀死刘邦。

刘邦此次脱险后，率领部队退驻汉中。不仅如此，为了麻痹项羽，刘邦还在撤退的时候，将汉中通往关中的栈道全部烧毁，以表明自己永远不再返回关中的决心，让项羽放松警惕。而事实上，刘邦一天也没有忘记要彻底打败项羽，一统天下。公元前206年，已逐步强大起来的刘邦，派大将军韩信出兵东征。出征之前，韩信派了许多士兵去修复已被烧毁的栈道，摆出要从原路杀回的架势。关中守军听说了这一消息之后，马上派人密切注视修复栈道的进展情况，并把主力部队集结到栈道沿线各个要塞，日夜防范，准备阻止汉军进攻。

就这样，韩信通过明修栈道的方式，成功地吸引了项羽军队的注意力，把敌人的主力引诱到了栈道一线。就在敌人继续关注栈道的修复情况的时候，韩信悄悄率领大军绕道到陈仓，突然发动袭击，一举打败驻守在那里的大将章邯，并迅即进入中原，为刘邦统一天下迈出了决定性的一步。

不仅仅是在战场上在职场上，暗渡陈仓也是比较常用的策略。有些时候，你所从事的工作可能不是很忙，你可以在业余时间里学一些自己比较感兴趣的东西，做一些自己很愿意做的事情，为自己的发展铺好路。

小王还在企业工作的时候，办公室就一个主任和两个兵，主要工作就是办好企业简报。主任不但干工作轻车熟路，他朋友也较多，平时爱喝酒，打麻将，在主任的带领下，彼此两个跟主任学了不少书本上没有学到的社会知识，工作也完成的很好。他作为一个初入社会的年轻人，不甘愿当一个“跟屁虫”，总想用自己的方式表达自己的思想，所以就很注意主任的为人处世方式，同时，业余时间就练习写作，节假日也研究报纸版面，时不时地向报社投一篇稿子。当企业准备精简管理人员时来了一个竞争上岗，演讲时他不但慷慨陈词，也亮出了自己在报纸上发表的一些文章，由此引起厂党委书记的注意，说他平时不显山不露水，关键时候还真有两下子，自然，小王就得到了重用。之后，他因在树立企业形象方面做出不少贡献，厂里两年给他长了三级工资，引起许多人羡慕。

后来，他考入政府机关，工作再忙也不忘学习党的理论，再怎么休闲也不丢技能的训练以等待时机，寻求发展。所以，当我们刚开始步入社会的时候，由于时机不成熟，可能不得不跟在别人的后面，待遇也可能很不理想，但只要我们暗暗学好一技之长，一旦时机成熟，那我们就能比别人更好表现出自己的个性和独特的做法。

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