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第七章 进退博弈 面对危险如何选择（第2页）

有的时候，在进退之间为了占据主动，你也可以尝试一下寻找到别人的软肋。人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把柄。可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐狸也会露出尾巴。只要抓住了对手的软肋，你就可以大胆“进攻”了。

诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去势单力孤。江东的那些怕硬欺软的谋士们，倚仗着坐在家中，人多势众，一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了3个回合。他突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能——诚为天下笑耳!”这样就一下子点到了张昭的痛处，使他再也不能开口。

张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流，都是上来一个回合就翻身落马的。如薛练与陆绩出于贬低刘备，拾高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人满面羞愧，话都说不出来了。严峻与程德枢完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事。”“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策。”甚至屈身变节，更为可悲。准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。

在情况微妙的时刻，诸葛亮聪明地抓住了对方的软肋，只言片语就消灭了对手的气焰，为自己赢得了主动。在我们的日常工作中，总免不了要和别人唇枪舌剑，特别是在商业谈判中，如果可以先抓住对方的软肋，便可以迅速占据有利位置，让对方从一开始就处于下风，大大削弱了对方的士气和自信，从此便可以牵着对方的鼻子走。

事实上，在唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是反守为攻的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样，会垂头丧气，沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。

英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但是每当他碰到棘手的事情时，总喜欢说“等我和法国公使谈了之后再回答吧!”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种傲气十足的行为。一天，西乡南州故意问巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢?”

巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主国，甚至也不能和德意志共和国相提并论!”

西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”

巴克斯愤怒地质问道：“为什么?”

西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢?这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢?”

傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢傲气十足了。

西乡南州抓住巴克斯语言上的弱点展开攻势取得令人满意的效果。毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本。

用点以退为进的手腕

斗鸡博弈中提到，如果斗鸡的双方棋逢对手，且都僵持不下，往往会造成两败俱伤的结果。在这种情况下，适当地退让，然后再展开攻势的一方，往往能起到出其不意的效果。

以退为进，这也是在做人做事中不可或缺的一种方式。你先表现得以他人利益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着地让一步，往往能取得绝佳的效果。

让自己的利益和意图丝毫不露，尊重并突出别人的观点和利益，让对方因为你能投其所好而情愿做你要他做的事。这就是与他人合作的成功模式。人们常常不会正确使用这一模式，是因为他们常常忘记了，如果我们过分强调自己的需要，那别人对此即便本来是有兴趣的，也会改变态度。

要感动别人，就得从他们的需要人手。你必须明确，要一个人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情愿。同时，还必须记得，人的需要是各不相同的，各人有各自的癖好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好去对付他。你首先应当将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。比如说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而人。

有些被求者，以为帮助了别人，有恩于你，心理上会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对求助者数落一番。当你认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。

以跳高为例，退得远，就能跳得更高。人际关系中暂时的忍让吃亏，可以获得长远的利益。其关键是要学会不露声色地迎合对方需要，既以对方的利益为重，又为自己的利益开道。求人帮忙，可以先高后低，造成你大步退让的假象；或者循序渐进，由小到大，让对方无法察觉你“先得寸后进尺”的真正意图。

赫蒙是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了所有的文凭去找美国西部的大矿主霍斯特的时候，却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到霍斯特很不礼貌地对赫蒙说：“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的赫蒙听了不但没有生气，相反心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”霍斯特表示同意，于是赫蒙对霍斯特小声说，“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那3年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到霍斯特听了笑嘻嘻地说：“好，那明天你就来上班吧。”就这样，赫蒙在必要时退让了一步，轻易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。

也许有人认为赫蒙那样做不十分合适，问题是能不能做到既没有伤害别人又能把问题解决。就拿赫蒙来说，他贬低的是自己，他自己的学识如何，当然不在于他自己的评价，就是把自己的学识抬得再高，也不会使自己真正的学识增加一分一毫，反过来贬得再低也不会使自己的学识减少一分一毫。

人们遇到了这样的情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或者努力地证明自己是有特殊才干的人，然而一个真正有能力的人是不会自吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。

让步其实只是暂时的退却，为了进一尺有时候就必须先作出退一寸的忍让，为了避免吃大亏就不应计较吃点小亏。美国第一届总统华盛顿在任时，身边的副总统是德雷斯顿，这是个闲差，可是德雷斯顿却把它变成具有实权的职位，他常常在演说时讲一些他做副总统闹出的笑话，这样做的结果非但没有降低自己，反而赢得了敬佩和拥护。

退让有一种办法是表面上作出让步，实际上却暗中又进了一步。所谓“新瓶装旧酒”，换了瓶子向对方退步，可酒还是没换，酒力反而更大。这种方法以假掩真、以应该实，它反语正说，虚实不定，是令对手难以捉摸、防不胜防的以退为进的高超技术和策略。

有一次，世界著名滑稽演员胡珀在表演时说：“我住的旅馆，房间又小又矮，连老鼠都是驼背的。”旅馆老板知道后十分生气，认为胡珀诋毁了旅馆的声誉，要控告他。

胡珀决定用一种奇特的办法，既要坚持自己的看法，又可避免不必要的麻烦。于是在电视台发表了一个声明，向对方表示歉意：“我曾经说过，我住的旅馆房间里的老鼠都是驼背的，这句话说错了。我现在郑重更正，那里的老鼠没有一只是驼背的。”

“连那里的老鼠都是驼背的”，意在说明旅馆小且矮；“那里的老鼠没有一只是驼背的”，虽然否定了旅馆的小和矮，但还是肯定了旅馆里有老鼠，而且很多。胡珀的道歉，明是更正，实是批评旅馆的卫生情况，不但坚持了以前的所有看法，讽刺程度更深刻有力。

英国牛津大学有个名叫艾尔·弗雷特的学生，因能写点诗而在学校小有名气。一天，他在同学面前朗诵自己的诗。有个叫查理的同学说：“艾尔·弗雷特的诗让我非常感兴趣，它是从一本书里偷来的。”艾尔·弗雷特非常恼火，要求查理当众向他道歉。

查理想了想，答应了。他说：“我以前很少收回自己讲过的话。但这一次，我认错了。我本来以为艾尔·弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的，但我到房里翻开那本书一看，发现那首诗仍然在那里。”

两句话表面上不同，“艾尔·弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的”，也就是指艾尔·弗雷特抄袭了那首诗；“那首诗仍然在那里”，指的是被艾尔·弗雷特抄袭的那首诗还在书中。意思没有变，而且进一步肯定了那首诗是抄袭的，这种嘲讽程度更深了一层。

用一点“威慑战略”

要让自己的威慑更加有效，需要做出断绝后路的行为，表达出你孤注一掷的决心，对方才会有所忌惮。

按博弈论的说法，“斗鸡博弈”有两个“纳什均衡”：“你进我退，你退我进”。自己的行为取决于对方的行为，而且双方都是这样的选择。那么，最后的“纳什均衡”究竟会出现在哪一点?也就是到底是谁进攻谁撤退呢?

这就要看谁使用了“威慑战略”，并更为有效了。那么，什么是“威慑战略”呢?

就是选择“威慑”的一方要表现出义无反顾、势不可当的样子，以大无畏的气势震住对方。“狭路相逢勇者胜”，就是这个意思。当然“威慑战略”也是平等的，双方都可以采用，若对方表现得比你还勇猛，你就要“识时务者为俊杰”了，与“愣头青”去拼命是不值得的。

讲个战争年代的故事。一场血腥战役之后，敌我双方的两个士兵狭路相逢了。他们都已身心疲惫，但双方都勉力对峙，枪口对着枪口，目光对着目光。终于，国民党士兵的信心崩溃了，扑通一下跪地求饶。当战士吃力地夺过对方枪支，发现里面根本没有子弹时，他也一下子瘫倒在地，因为他早就弹尽粮绝。

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