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第十二章 的推销艺术（第4页）

在推销商品时，有时需要很明白地向客户讲解，说明商品的性能、特征等。让客户能明了商品的大概性质，从整体上对商品有个大致的了解，使客户做到对你的商品心中有数，它将会给自己带来什么便利，或买了它，生活是否会变得更轻松愉快，或者是它究竟值不值得买，花这么多钱是否有所收益。这些问题在客户心中有底了，答案在客户脑中形成了，那么交易就会呈现出好彩头，起码他初步决定要买了。这之后就是一些小问题了，双方可以有商量的余地。

在很多时候，还有一种方法，也能达到明显的效果，让客户对商品感兴趣，产生一种莫名的好感，有时会远远胜于直截了当地跟客户讲解所产生的效果。

当你推销音响时，向客户介绍音响的外表、样式、放音效果、出产地等时，千万不要猛力地调转机上的旋钮开关，也不要用力地敲打机壳，而应该小心谨慎地试开机器，让客户觉得这音响是那么的贵重和值得珍惜，这样就在无形中给了一种感觉：“这东西一定不错。”

在这个例子中，虽然你试开机器时，可以像平常一样地或大力地操作，这样对机器也不会有太大的损耗，但如若你注意你的各个动作，细心谨慎地开机、调机，在客户心中产生的印象却大不一样。后者可以向客户暗示你的机器的价值，让他不知不觉地感觉到机器的价值，而这种感觉一旦在客户心里形成，对你的推销将是大有裨益的。

除了这种在推销过程中动作、态度的暗示外，还有一种向客户暗示商品的价值的方法，那就是包装好商品，把商品打扮得漂亮一点。

商品的包装不仅能吸引客户的注意力，引发客户的兴趣，更能燃起客户的购买欲望，而且一个好的包装还能向客户暗示商品的内在价值，只有一个较高的内在价值或制作精美的商品，才需配上精美的外包装，这样才能做到表里一致，才能把商品的内在价值表现得更完善、更丰富。因此，在你推销商品时，也需要把你的商品装饰打扮一番，即使是一些不起眼，价格不贵得小东西。让它既能吸引客户的注意力，又能在客户心中产生这样一种感觉，这东西包装得这么好，它的品质一定不错。应该仔细瞧瞧，不要错过了这一次机会。

诸如此类得暗示法还有很多，需要在实际的推销过程中根据实际的情况灵活应用。再加上详细的商品介绍和细心地回答客户提出的各种问题，就能让客户真正喜欢商品，愿意成交。这种方法如果运用得适当，能恰到好处地表现商品的价值，也让客户感觉到商品的内在价值，那么你的商品不怕推销不出去。

富兰克林说服法

富兰克林不仅是美国的一个伟大政治家，而且一个伟大的推销家。他说服别人的方法后来被人们称为富兰克林说服法，被推销人员广泛地运用到推销中去。该方法的核心内容是，业务员把客户购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条地列出，用列举事实的方法增强说服力。

举例来说，一女子刚结婚，就回家向父母诉说丈夫的不是。她父亲边听边微笑，等姑娘说完后，拿出纸笔说：你想想你丈夫有一个缺点你就在纸上点一个点。闺女点呀点呀，点了很多点，说这些都是丈夫的缺点。父亲问：除了上面的点之外，你还看到了什么？闺女说纸上没有别的东西了。父亲说：你再看看。这时候女儿明白了，上面除了点之外，还有那张纸上的所有空白--除了点之外，更多的是什么，更多的是空白呀。父亲说：那个空白的地方正代表着你丈夫的好处，比比看，是点多还是空白多呢？女儿果然想到丈夫还有更多的优点。这个故事当中父亲劝慰女儿的方法就是富兰克林法。富兰克林法就是促销员向客户说明了客户买我们产品能够得到好处，也向客户说明不买我们产品就蒙受了各种损失，如果你买了我们的产品，能够得到的第一好处是什么，第二个好处是什么，第三个好处是什么，第四个好处是什么，如果你不买我们的产品，你会受到的第一损失是什么，第二个损失是什么，第三个损失是什么，就这样他向客户说明买自己产品的好处，也向客户说明不买我们产品就蒙受损失，客户权衡一番之后，就会做出选择。

富兰克林说服法是从理智上打动颐客的好方法，优秀的业务员善于运用这种方法打动客户。奥诚良治是日本著名的业务员，曾连续16年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细地准备了一份资料，这份资料共记有客户购买此种汽车后的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与客户打交道时就显得胸有成竹，应付自如。

情感导向法

假如你是一个正想戒烟的人，当你走近某家烟店，一位女营业员问你：“同志，你买不买烟?”这时，你可能产生买烟与不买烟的思想斗争。最后，或许你戒烟的自我控制力取得胜利；如果这位女营业员问：“同志，你不买烟吗?”这时，你就会简单干脆地回答：“不买！”因为你头脑中拒绝买烟的思想立即付诸了行为；但是，如果这位女营业员问：“同志，你想买什么牌的香烟?”在这种情况下，你可能就会情不自禁地回答：“买一包××牌的。”为什么女营业员三种不同的问法而使你采取了不同的做法呢?原因在于：女营业员的第一种问法间接地提示你，你可以对她的建议进行考虑；第二种问法则明白地告诉你，可以拒绝她的建议；第三种问法则机智地把你的注意力从买不买烟转移到买什么牌的烟上，从而排除了在思想上产生对立和抵触情绪的可能。

要说服人，首先必须赢得对方的好感，并以此改变对方的态度，使被动说者按照你的意愿去思考，并心悦诚服地接受你的建议。这就是情感导向法。

又如，一年情人节的前几天，一位业务员去一客户家推销化妆品，初时，他并没有意识到再过两天就是情人节了。女主人碰巧不在家，男主人接待了他。业务员劝说男主人给夫人买套化妆品，男主人都没有明确表态，似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。

这时业务员无意中看见不远处的鲜花店摆着招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”，于是业务员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”

这位先生眼睛一亮。

业务员抓住时机又说“每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”

果然这位先生笑了，问他多少钱。

“礼物是不计价钱的。”

结果一套价格不菲的化妆品就推销出去了。

限定条件术

搞推销的都知道，遭人拒绝是经常的事，一名业务员若因客户的一句微不足道的反驳就退走的话，那就什么事也干不成，高明的推销手段就在于即使被拒绝也要设法突破，说服客户，让其购买。那些推销高手们使用的方法是，即使被拒绝于门外也决不退缩，反而“厚着脸皮”对对方说“你只要听我说几句话就可以”，或“借给我五分钟时间就够了”等，借此提出一些让对方接受的限定条件。此时，除非客户已有那种商品，或的确很忙，那就另当别沦。但对方若无明确的理由来拒绝你，一经你提出这类限定条件，依人情而言他是不好拒绝的。一旦这关被你突破，则你已成功了一半，别说是五分钟，就是十分，二十分钟对他来说也已是无关紧要，只要能打动他的心，让他与你成交也非困难之事，而所谓“限定条件”其实只是一个幌子，是为了对方能够接受你的要求所设的一个圈套。人的警戒线一旦被突破后，就显得格外脆弱，原来只是让一步，到最后会变成让一百步。

不要忽视周围的人的影响力

客户并不是孤立的个体，他们在社会联系中往往有其受影响的人。对于这些客户周围的人的影响力，业务员在推销活动中千万不可忽视。正视这一点，善加利用，往往能起到事半功倍和意想不到的效果。

如有个公司经理是女经理，有一次她在给客户谈生意时，客户说你到家里坐坐吧，她一听，到家里谈，那是最好不过的，于是就来到了客户家里。该坐在什么地方，不是客厅吗？这位经理想，如果我坐在客厅里给客户谈，客户的妻子在厨房，天下要找不吃饭的女人能找到成千上万，但是要找到一个不吃醋的女人恐怕很难。于是她就来到厨房里和客户的妻子一块做饭，说得很是投机，又顺便向客户的妻子提起业务上的事，于是客户的妻子极力向丈夫推销这位女经理的产品。这位妻子虽然不是权力先生，但是她是很重要影响者，在生活中影响者有很大作用，所以千万不要忽视客户周围的人。

把决定权交给客户

把决定权交给客户，就是让客户自己做决定，而不是将自己的意志强加到客户头上。这可说是一种高明的销售手法。原一平就从不勉强准客户投保。他曾多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，但你是保险业务员，为什么从不向我介绍保险的详细内容呢？”

原一平答道：“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”

结果自然这个准客户买了原一平的保险。

这个案例启示我们：第一：要尊重客户自己的意愿，把决定权留给客户；第二：成功往往需要付出更多。

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