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第九章 好口才需要灵活的心眼（第2页）

渡江战役前夕，国共和谈破裂，国民党政府即将垮台。周恩来力劝国民党和谈代表留在北平共事，不要回去做蒋家的殉葬品。代表们也对原政府失去了信任，却又不知毛泽东能不能容忍他们这些异党分子，就想探个

究竟，也好为自己求得一条退路。可如果直接相问，就明显有乞降之嫌，大家都磨不开面子。有一个成员趁打麻将的时候，轻描淡写地问毛泽东：“是清一色好，还是平和好？”毛泽东心领神会，爽快答道：“还是平和好，我喜欢打平和。‘’

就这样，一个重大的信息悄然传了过去，代表们全留了下来。问者固然高明，回答也是不凡。如果毛泽东再把暗话挑明，拍胸脯担保众人平安无事，一则显得深度不够，二则双方之尴尬仍在所难免。

（3）实话虚说

做老实人说实话，应是为人的一条准则，但”直炮筒子“未必处处受欢迎，特别有时连自己也不明白要说的是不是实话，那该怎么办呢？

李某刚刚托好友张局长为自己办件事，忽然听说他”进去了“的传闻，又不知真假时，就到张家探望，确实只有局长夫人在家，满脸愁容。李某开口道：“老张到底是怎么回事？”果然张夫人长叹一声：“唉！胃病又犯了，昨天送医院了……”

原来如此，如果李某实话询问张局长是否真的被捕了，那场面如何？李某是这样设想的：如果张局长真的被捕了，那人家自然会实情相告；如果张局长一切平安，她会莫名其妙地反问：“怎么回事？”他则可转而掩饰：“听说他想调动？干得好好的，又何必……”虚虚实实，转换自如，毫不唐突。

（4）庄话谐说

轻松幽默的话题，往往能使人愉悦；庄重严肃的话题会使人紧张慎重。要有可能，最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来，这样对方可能更容易接受。

在当今，谁都希望自己高工资、高职务。可如果向老板公开提出加薪或升职要求，是不是有点太尴尬？一个青年打工者成功地克服了这一点，为我们做了个示范。

他在一家外资企业打工，在较短的时间内，连续两次提出合理化建议，使生产成本分别下降30%和20%。“大鼻子”老板非常高兴，对他说；“小伙子，好好干，我不会亏待你的。”

这青年当然知道这句话可能意义很大，也可能不值一文，他想要点实

在的，便轻松一笑，说：“我想你会把这句话放到我的薪水袋里。”洋老板会心一笑，爽快应道：“会的，一定会的。”不久他就获得了一个大红包和加薪奖励！

面对老板的鼓励，青年人如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求，并摆出理由若干条，岂不大杀风景，甚至适得其反。

话说：“知彼知己，百战不殆。”说话也一样，你要在了解对方的情

况下，说出恰当的话，这样不仅不伤害对方的面子，还会达到目的。

《世说新语》中有一则这样的故事：

有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡人。明帝察觉之后，便派虎贲卫士去抓他。

他的妻子赶出来告诫他说：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。

于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知，，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿接受处罚。’‘

魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还賞了一套新衣服。

许允提拔同乡，是根据封建王朝制订的个人荐举制的任官制度。不管此举妥不妥当，都合乎皇帝认可的”理“。许允的妻子深知跟皇帝打交道，难于求情，却可以”理“相争，于是叮嘱许允以”举尔所知“和用人称职之”理“，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话的绝好例子。

与人说话，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。？

一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止敏捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人，往往是性格自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。

在《三国演义》第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”

刘备说：’‘子龙领兵在外回不来，異德现在在这里，可以急速派遣他去迎战。“

诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”

这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入，主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”

诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六成，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马起，甘当军令！”诸葛亮看“激将法”起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”

结果张飞与马超在度萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。？

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常釆用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”，如马超归顧刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免“二虎相斗，必有一伤”，诸葛亮给关羽写了一封信：

“我听说关将军想与马超比武以示高下。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你’美髯公‘相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！”

关羽清了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。

虽然被求者的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容。但身份与性格无论如何都是很重要的“情况”，不得不优先考虑。

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与卑者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

上面的话意思是说，和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，凭辩论的能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露。与上司说话，须用奇的事打动他；与下属说话，须用切身的利益说服他。

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