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第十章 竞争管理心中无敌就无敌于天下（第1页）

w竞争者是你的磨刀石，把你越磨越快，越磨越亮。造就一个优秀的企业，并不是要打败所有的对手，而是形成自身独特的竞争力优势，建立自己的团队、机制、文化。我可能再干5年、10年，但最终肯定要离开。离开之前，我会把阿里巴巴、淘宝网独特的竞争优势、企业成长机制建立起来，到时候，有没有马云已不重要。

——马云

人要被狠狠PK过，才会有出息

很多管理者在面对强大的竞争对手时，一想到对方强大的势力，就感到力不从心。因此，还没有开始真正的较量时，就先被对方打败了。毫无疑问，像这样的管理者根本就不可能成就一番大事业。

在惨烈的商战中，敢于竞争是管理者把公司做大做强的一种必然的要求，一味妥协、退让，只能让你走向失败。

马云说：“人要被狠狠PK过，才会有出息。”竞争最大的价值，不是战败对手，而是发展自己。阿里巴巴不在乎和谁竞争，只要是好的竞争对手，能够从竞争中学到东西，它都欣然接受。

2002年7月之前，邵亦波等“海归派”一直是中国国内C2C在线拍卖领域的龙头老大。当时的市场局面是：国际全球C2C霸主——女将惠特曼领导下的eBay网，在2002年3月，以3000万美元购买“易趣”33％的股份，而仅仅是三个月之后，eBay网又向“易趣”追加1．5亿美元投资，收购余下67％的股份，并实现对易趣的完全控股。就这样，由邵亦波等人在1999年创办的“易趣网”，在互联网这个行业“赢家通吃”规律的作用下，成功的实现了两“易”的合并。

但马云并没有被这种阵势吓倒，在这之前，马云就率领他的团队，在杭州开始秘密地制造另一个C2C网站，准备挑战这个行业的霸主。2003年7月，马云带领阿里巴巴团队先后在杭州、上海、北京三地召开“阿里巴巴投资淘宝新闻发布会”。正式宣布：阿里巴巴投资1亿元，进军C2C领域。

虽然很多人认为这支“敢死队”是吃了雄心豹子胆，但是，马云这么做并非一时冲动，而是经过深思熟虑之后的战略抉择。多年之后，马云在接受《第一财经日报》的采访中说：“其实我们为进军B2C市场准备了8～10个月的时间，确实成立了一个部门来专门运营这项工作。去年已经有很多大型品牌厂商进行了很多尝试，大概两三个月以前，就有很多的厂商进来开店，他们都反映效果非常好才促使我们现在推出来。”

马云曾经说过：“Google是世界一流，百度股票涨到两百多美金。告诉大家，碰上优秀的对手，首先你很幸运。淘宝很运气，阿里集团很运气，我们今天碰到的对手是世界一流的对手，学习他们、超越他们。我想告诉大家，我们的模式并不比他们差。”马云无疑是一个敢于竞争的企业家，阿里巴巴之所以能走到今天，也是在竞争中逐渐蜕化成蝶的。

在这个充满竞争的时代，企业生存的最大武器就是竞争。在市场经济条件下，每个企业都面临优胜劣汰的生存境地。企业要想从瞬息万变、险象环生的市场中生存下来，除了竞争还是竞争！如果企业不会竞争，不敢竞争，缺乏竞争意识，在生意上让竞争对手抢了先，就会付出沉重的代价，走上失败之路。

一手挑起彩电价格大战的长虹前总裁倪润峰也是一个非常敢于在商海中竞争的人。在1989年，国家征收彩电特别消费税，倪润峰率先在国内做出了彩电降价300元的决定，打开了停滞的彩电市场，使得资金迅速汇拢，拯救了当时陷入困境的长虹。

尔后，面对彩电行业中一次又一次的竞争，倪润峰都在接招之后，一一化解。尤其是在面对20世纪90年代初期“洋彩电”大举进军的严峻市场形势时，他再次打响反击的价格战，宣布降价，令长虹获得了大量订单，获得了很大一部分的市场份额。

1996年，年3月26日，长虹宣布从即日起，长虹所有品牌彩电一律降价销售，降价幅度为每台100~850元不等，全面降价幅度高达18%。这在当时可谓“惊人的跳楼价”。顿时，市场一片惊呼：“长虹怎么啦？”甚至不少人认为倪润峰这是在“自寻死路”。

但很多人没有料到的是，在此番价格大战中，倪润峰成功地运用了之前营造的微妙的“民族意识”，再配上好斗凶狠的“价格策略”，使得长虹获得了大量订单，彩电的市场占有率一路攀升，由1995年的22%猛增至35%，从而成为中国名副其实的彩电第一品牌。

那一年，长虹过百元的股价就像高高升起的红太阳，倪润峰也达到了自己事业生涯的巅峰。1997年，长虹业绩攀升到销售收入188亿元的顶峰，倪润峰当选中央候补委员，这是绝大多数中国公司家很难企及的角色。

直到如今，家电业还通常被看做是国内市场化程度最高、竞争最充分的行业之一。而作为价格战的始作俑者，倪润峰功不可没。甚至有人将1996年倪润峰发起的长虹价格战，比做二战中的诺曼底登陆，具有战略转折的意义。

敢于竞争是企业管理者必备的精神，就算被竞争者打倒，也要去竞争，在竞争中不断强大自我。竞争中的乐趣就在于痛苦之后，会迎来一个升华的自己。美国著名经济学家伯顿·克莱因在《动态经济学》一书中指出：“一旦一个公司不再面对真正的挑战，他就会很少有机会保持活力。”他证明，最成功的公司是那些面对很多竞争对手的公司，最不成功的公司是那些不面临严重竞争的公司。因为存在竞争，公司和员工不得不有更高水准的表现，从而明显地变得更敏锐和更出色。竞争使一个人变得精明强干，使他不断寻求新的答案。

作为石油帝国伟大的缔造者，洛克菲勒时时刻刻提醒自己要敢于面对对手的挑战，敢于竞争，善于竞争，只有这样才能迎来最终的胜利，做笑到最后的那个人。他有一句名言是这样的：“我的信念是抢在别人之前达到目的。”这也充分体现了他强烈的竞争意识。

在20世纪70年代，美国的石油大都集中在宾州西北部一个不大的地方，如果在那里建设一张输油管道网络，将一个个油井连接起来，那么只需要借助一个阀门，洛克菲勒便可以控制整个油区的开采量，从而彻底独霸这一行业。可是洛克菲勒也有自己的担心：用管道长途运输会引起与他合作的铁路公司的不安与恐惧。为了维护曾经帮助过自己的铁路运输公司的利益，洛克菲勒一直都没有启动铺设输油管道的计划。

但是，野心勃勃的宾州铁路公司却极力想取代洛克菲勒，将炼油业彻底置于自己的掌控之中。他们首先采取的措施便是把油区两条最大的输油管道并入了自己的铁路网络，想以此控制标准石油公司。而肩负完成这一使命的人，就是宾州铁路的子公司帝国运输公司的总裁波茨先生。

洛克菲勒明白坐视对手的实力增强，就是在削弱自己的力量，甚至会颠覆自己的地位。洛克菲勒是好胜心极强的人，他迅速任命精明强干的奥戴先生组建了美国运输公司，与帝国公司展开了一场自卫反击战。

后来，经过努力，洛克菲勒以及部下终于获得了应有的回报，一年后，他们便控制了油区四成的石油运输业务，压制住了波茨先生的进攻。

面对强劲的竞争对手，洛克菲勒并没有退缩，而是迅速制订了出击的方案，成功“制服”了对手。

美国的管理大师唐纳·肯杜尔，针对竞争有过一番精彩的讲话，他说：“有很多人生活苟且，毫无竞争之心，最后抑郁而终。对于这类人，我只感到悲哀。打从做生意以来，我一直感激生意竞争对手。这些人有的比我强，有的比我差；但不论其行与不行，他们都令我跑得更累，但也跑得更快。事实上，脚踏实地的竞争，是足以保障一个企业的生存的。由于竞争我们工厂更具现代化，员工受到更多的训练，生产规模亦随之扩大。因此，竞争比荣耀、野心、利益更能推动一个公司的业务。”竞争是企业赖以生存和发展的基础。竞争本身就是提高，竞争的目的就是取胜。在竞争日益激烈的今天，每个企业面临的都是一个充满竞争的市场，如果缺乏竞争的心理准备，只能是一事无成。因此，管理者只有敢于竞争，善于竞争，才能带领企业走向成功。

先发制人，竞争中一定要抢得先机

有这么一则故事：

一位聪明的商人，带着两袋大蒜，骑着骆驼，一路跋涉到了遥远的阿拉伯地区。那里的人们从来没有见过大蒜，更想不到世界上还有这么好的东西，因此，他们用当地最隆重的方式款待了这位商人，临别送了他两袋金子作为酬谢。另一位聪明的商人听说了这件事，不禁为之心动，他想，大葱的味道不是也很好么，于是他带着两袋大葱来到那个地方。那里的人们同样没有见过大葱，甚至觉得它的味道比大蒜还要好！他们更加盛情地款待了这位商人，并且一致认为，用金子已远远不能表达他们对这位远道而来的商人的感激之情。经过再三商讨，他们决定送给这位朋友两袋大蒜！

一个用大蒜换得了金子，一个用大葱却换得了大蒜，为什么？根本的原因就在于一个“先”字。

马云认为，一步落后，步步落后；一招领先，招招领先。抢先一步是赢得市场竞争最后胜利的重要前提条件。实践已反复证明，在其他诸因素相同或基本相同的情况下，谁抢占商机，谁就会取得最后的胜利，抢先的速度已成为在竞争中取胜的关键因素。

中国的网拍市场形成时，最初的局面是三足鼎立——eBay易趣、淘宝网和一拍网。这三大网站三分网拍市场，各自占领了不小的地盘，这里面，淘宝网虽然是后起之秀，发展较晚，但在马云的带领下，占据了市场第二的地位。

但三家网站都想一家独大，占领整个中国网拍市场，所以，一场较量在所难免。每一方都在不断挖掘和扩张自己的势力，这其中淘宝网的做法却让人有些不大理解了。在2005年时，阿里巴巴和新浪关于一拍网的股份一事达成了协议——新浪网将持有的一拍网33％的股份全面转让给了阿里巴巴公司。

阿里巴巴与雅虎并购时，一拍网的股份也转让给了阿里巴巴。一拍网是雅虎和新浪在华的合资公司，这样一来，阿里巴巴就有了一拍网100％的股份。在人们以为阿里巴巴会将一拍网改革时，却没想到马云将一拍网关闭了。

马云认为一拍网加入淘宝网的作用只是锦上添花，但不会有根本的改变，而最有价值的是一拍网的员工。马云将一拍网关闭，给了eBay易趣一个措手不及，本来是三分市场，但突然之间就成了两家对决。

之后的竞争中，淘宝网的本地优势频频显现出来，eBay易趣只能眼睁睁地看着淘宝网在自己原有的市场地盘上不断安营扎寨，攫取市场份额。

有人称这次的网拍市场之战，马云用的是偷袭手段，马云对此也不否认，他说：“有人说淘宝网赢eBay是珍珠港偷袭，（eBay）输了是没防到，输了不算。那么，雅虎和Google之战是全世界都知道的，这个是在运动战中消灭敌人。偷袭之战必须在24小时或48小时内结束，不可能持续下去!”

阿里巴巴先发制人，抢得先机，给eBay易趣一个措手不及，取得了这次网拍市场的胜利。

在某种程度上来说，企业之间的竞争实际上是速度的竞争，在竞争如此激烈的商业战争中，只有抢得了先机，才能站住脚跟，才能赢得市场。

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