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第9章 保持好心态打好心理战（第3页）

成功的收款技术，不外乎“快”“准”“狠”三字诀。其中，“准”的意思就是准时前去收款，而在这之前一定要事先和客户约好时间才行。如果没有约好时间就贸然前去收款，不但会引起客户的反感、破坏彼此的关系，而且很难收到钱。

无论是对新客户还是老客户，营销人员中事前和客户约定好明确的收款时间者，顺利收回的比例比较高，拜访次数也少，而且所花费的时间相对较短。

所以，“定期造访”可以使收款更加省时、省力。它对于提高收款效率有相当大的帮助，是个相当不错的收款技巧。当你做好上面几个方面的工作之后，必然可以让客户逐渐养成按时回款的习惯。这时，你也就可以掌握催收的主动权，催款工作将可以变得简单而容易。

◎巧“送高帽子”，满足他的虚荣心

笑里藏刀催款方法的精要是“刚中柔外”，用同债务人建立一种友谊的方式，来达到讨债的目的。事实上，笑里藏刀是利用人性来讨债的战术选择，它体现了避实就虚的兵法思想。

利用人性讨债，准确来说是讨债人利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造就一种融洽的气氛，从而达到目的的讨债方式。这不仅是可以的，而且是值得研究和提倡的方式。一般说来，互相陌生的双方初次见面时，往往都有些紧张，从而产生不安和戒备心理，这时适度的微笑，营造一种融洽的气氛，消减对方的戒备心理，增进双方的情感交融。当然，建立一种互相信任的友谊关系不是目的，这产生的效果才是我们所希望。

2005年5月，某食品厂与供销公司签订了一份价值50万元的进口白糖的购销合同。按合同规定，食品厂付给供销公司预付款共计20万元，食品厂应在3个月内将余款30万元全部付清，运输由供销公司承担。

3个月后，食品厂的欠款迟迟未到。供销公司这时正有几笔生意，需要大批资金投入。在这种情况下，供销公司虽几次函电催讨，但无济于事。于是，供销公司只好派出职工张某前往食品厂讨债。

张某先不急着去找食品厂的厂长杨某，而是多方打听了解杨某的作为、性格等等。得知杨某并非还不了钱，而是希望拖延一天是一天，不想那么快还钱；杨某的儿子刚考上重点大学；杨某爱好广泛，特别喜欢书法，而且造诣颇深，在杨某家里还挂着他自己写的一些字画。得知这些情况后，张某对催债已有了一个全盘统筹规划了。

这天，张某打电话与杨某约定，晚上张某将登门拜访。张某如期而至，未曾落座，就问寒问暖，极其热情。落座后，张某只字不提债务，反而跟杨某聊起了家常，当说到儿子刚考上某重点大学时，杨某脸上泛起了层层笑意。张某说自己也有一个儿子，快高三了，可惜不成器，学习不好。言语间流露出对杨某有如此上进的儿子的羡慕之情，并耐心向杨某讨教教育子女的方法。杨某对此深有感触，侃侃而谈，张某不时对杨某的某些观点表示赞同，大发感慨。之后，张某似乎不经意地抬了一下头，盯看墙上的书法看了一会儿，口中啧啧赞叹不已，然后转过头来问杨某，这是谁的字?杨某连说：“过奖过奖。”告诉张某这是自己的作品。张某连忙说自己也酷爱书法，想请杨某指点一二。杨某看来了同行谈得更来劲了。两人愈谈愈投机，感情步步升温。在适当的时候，张某委婉地说公司目前十分困难，希望杨某解决一下债务问题，杨某欣然同意了。

从上面的案例中，我们必须要清楚两点。虽然好听的话儿招人爱，在催款活动中自有妙用，然而，也不要忘记，人们更渴望坦诚相见，真情以待；更希望谦恭、诚实的交往。如果不分对象、不分时机、不分尺度，在交际中总是千方百计找出一大堆好话去奉承别人，得到的回敬往往会事与愿违。有一位因不善交际而颇感痛苦的朋友诉苦道：他在与人交往时，总是竭力恭维、美言别人，因为他认为人都是喜欢听好话的。谁知不少人却因此不愿与他深交，更谈不上说什么心里话，最多只是随便应付。所以在交往中准确把握赞美话的尺度是很重要的。

给人“送高帽子”之所以可以屡试不爽，是因为人总是喜欢别人奉承的。奉承无非是对他人的一种恭维，文雅点说，是一种赞美；或者说，奉承只是为了生存的一种手段，为了达到目的的一种谋略，是催款的一种技巧。

“高帽”尽管好，可尺寸也得合乎规格才行。滥做“过重”的“高帽”是不明智的。赞扬招致荣誉心，荣誉心产生满足感，当人们发现你言过其实时，就会感觉受到了愚弄。所以宁肯不去恭维，也不要夸大无边。

过分粗浅的溢美之词会毁坏你的名声，降低你的品位。不论用传统交际的眼光看，还是用现代交际的眼光看，阿谀谄媚都是一种卑鄙的行为。正人君子鄙弃它，小人之辈也不便明火执仗应用它，即使“拍马行家”或“马屁精”也会对这种行为嗤之以鼻。孔老夫子有话：“巧言令色鲜矣仁。”毛泽东生前也多次批评过“吹吹拍拍、拉拉扯扯”的庸俗作风。可见，阿谀谄媚者，无仁无义、俗不可耐。

如何做好“高帽”呢?

恭维话要有坦诚得体的态度，而且要冲着对方得意之事发飙。

人总是喜欢奉承的，即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。

奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚的心及认真的态度。言辞会反映一个人的心理，因而轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。

恭维话不是廉价的商品可以随时随地乱扔，因为人们对一些廉价的东西是不会放在心上的。

对于不了解的人，最好先不要深谈。要等你找出他喜欢的是哪一种赞扬，才可进一步交谈。更重要的是，不要随便恭维别人，有的人根本不吃这一套。

“高帽”就是美丽的谎言，你一定要做到以下三点：

——要让人乐于相信和接受。这就不能把傻孩子说成是天才，那样会让人感到离谱；

——要美丽高雅。不能俗不可耐、低三下四，那样会糟蹋自己，也让别人倒胃口；

——不可过白过滥，毫无特点，让人一眼识破。

◎用你的真情去打动他

张老板的酒厂是一家乡镇企业，生产销售一直《艮好，但就是有很多经销商不肯痛痛快快地结账，100多万元的呆账、坏账压得张老板透不过气来，有时甚至连员工的工资都发不出来。2006年以后，酒厂的生产基本停了下来，员工们的主要工作就是催款。县里的一家副食品批发公司是最令张老板头痛的一个拖欠户，拖款长达2年多时间，酒厂多次派人催要也没有结果。该公司拖款有一个特点，每次催款时负责人绝不躲避，态度也很和蔼，就是磨嘴皮子，不提还钱的事。

张老板也看出来这是一家难缠的拖债户，如果按正常的方法去催款，不知猴年马月能讨回这笔货款，于是他决定用别的方法试一试。一次，他亲自上门催款，这一次他并没有直接谈还钱的事，而是跟公司的负责人山南海北的胡侃。在闲谈中，该公司的一位主要负责人不经意中说自己的女儿英语不好。张老板突然眼睛一亮，心里想，机会终于来了，他接过话茬顺口说道：“听老师讲，学英语这种事情就在于平时多练习，要不课本学的再好也白搭，我有个亲戚的孩子在海关干过，我儿子让他补习了几个月，英语成绩立刻就上去了，要不我给你联系一下?”因为是随口一说，这位负责人并不在意，只是客气地说：“那怎么好意思麻烦你呢?”

第二天，张老板便找了一个懂英语的员工，如此这般地吩咐了一番，派他去给副食品批发公司负责人的孩子补课（因为他自己根本没有什么海关工作的亲戚，全是随口谄出的），那位负责人很高兴，当谈到要给钱时，张老板说，以后再给也不迟。这位负责人也就没再说什么。

过了几个月，张老板又去了这家公司。这次他只字没提钱的事情，只聊些关于孩子教育的事。然而，那位负责人自己开腔了：“欠你们的钱时间也不短了，乡镇企业也不好搞，我们公司虽然也很困难，但考虑到咱们是老客户，我们打算从别处拆借一些钱先给你们。”张老板当即再三表示谢意，临走时，他拿到了会计开出的支票。

从以上案例中，我们可以看出，讨债人和债务人彼此之间的关系是否和谐、融洽对讨债行为能不能起到预期的目的有极大的影响。如果双方之间关系融洽，那么债务人和讨债人就会心平气和地坐在一起互相讨论、互相协商有关债务履行之事，反之，双方不但不能坐下来互相协商，有时债务人为抵制讨债人还会千方百计地给讨债人出难题，给讨债增添许多烦恼和忧愁。

那么，讨债人应该怎样处理同债务人的关系呢?讨债人如何才能将他同债务人之间的关系协调得和谐、融洽?

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