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第十章 善于高明地调动下属热情（第2页）

当全体销售人员坐在公司会议室时，会场鸦雀无声，老总在会上重申了公司严格的销售纪律和财务制度之后，向张政表示深深的歉意。老总检讨自己对下属的关心不够，并告诉大家张主管家里出了大事，自己拿出两万块钱借给张政，并让张政签了借条并写明从每月工资里归还的具体金额。这下由挪用公款变成了老总和张政私人之间的债权债务的关系，公司的货款分文未少，交到了公司的财务科。在企业工作四年之久的张政，被老总这种宽容的处世方法深深打动。

第二天，销售部办公室贴出了两份新的公告。一份是《某某总经理向张政的致歉信》，大致内容是由于老总对下属的关心不够，导致张政同志在很急的情况下挪用了公款，主要责任应由老总承担，并向张政和全体销售人员道歉，并希望大家能够吸取教训，不能再出这种事情。另一份是《销售部门新增加三条措施的规定》，第一条，从即日起每月的销售工作汇报不仅是产品的销量，客户的领导，市场信息等情况的汇报与总结，特别增加重要的一项，就是销售人员自己本身的情况，包括父母亲生活状况，身体状况，结过婚的人还要包括他们夫妻之间和子女情况的汇报。第二条，从老总开始，每个人每个月按照一定比例，从工资中拿出一定数额的钱，建立一个“爱心”互爱互助基金会，以应对销售人员本身或家庭的突发事情。基金会的会长由销售人员自己选定，老总只是一名会员而已。基金的支出需要向大家完全公开。第三条，如果有人因各种原因离开公司，可以按比例取走相应的部分的钱。整个销售部的全体人员被老总的做法所感动，其中有一位销售人员说：“我们公司不大，产品也不是很畅销，但是我们有可信的公司做依靠，有‘爱心’基金做保障，我们没后顾之忧，大家团结一致全身心地投入市场一线去拼搏。”张政留下了，销售人员的心更齐了。

现实中，很多领导总是习惯于对自己的错误采取一种极其宽容的态度，每每自己犯错时，他总会以失败是成功之母聊以自慰；而对于员工的错误，往往又会是另一副嘴脸，“我们追求完美！我们不允许失败！”孩子们都是通过不断地摔跟头才最终学会走路的，又都是经过说错话才学会说话的。通向成功的路上一定会布满荆棘，不犯错就达到成功的路是没有的。

只有用真情才能打动下属的心

有时候，人们常常会遇上这样一种人：我行我素，独来独往，好像对一切事都漠不关心，对人也是冷若冰霜。尽管见面时客客气气地与你寒暄打招呼，但随后又恢复常态，对什么都无所谓，好像他永远不会有你所期待的反应。

和这种人打交道，总是让人不自在、不舒服。如果是同事，你可以和他若即若离，不冷不淡。可是，作为他的经理，出于工作上的需要你必须与他经常来往，他的冷若冰霜肯定会让你感觉不舒服。这时，你该怎么办？怎样做才能使他愿意同你沟通，并提高他的工作热情呢？

某企业分配来一名大学生。因为这家企业是一个小型科研机构，最近几年人才外流严重，而吸收进来的人才几乎为零，终于有大学生愿意到这安家落户了，而且，据说他还是名牌大学的高材生。大家都为他感到高兴。可是，没几天，大家对他的看法来了个１８０度的大转弯。他总是上班一个人来，下班一个人走。无论是谁都没见过他的笑脸，无论对谁他都是一样的表情，而且大家很难听到他的声音。于是，同事们都觉得他是在摆架子，认为他自己是名牌大学生到这儿来就是权威，谁也不服。

渐渐地，同事们对他开始有意疏远。而他呢，还是看不出有什么变化，依然和从前一样，我行我素。

这一切都被这名大学生所在科室的科长看在眼里。科长为人忠实、厚道，深得同事们的拥护。凭直觉，科长觉得这名大学生心里面一定有什么说不出或他不愿说的痛楚，才造成今天这种局面。于是，科长处处留意观察他。每天上班时，虽然同事们对他视若不见，没有人愿意同他打招呼，但科长总是热情地问他：“哎，小伙子，今天很帅呀。”而他总不置可否，面无表情地冲科长点下头。每次下班，科长也不忘问他一句：“怎么样，晚上有什么活动？”而他依旧是那副冰冷的表情，依然是沉默无语。

就这样日子一天天过去了。科长每天都在寻找一切可以和他接近的机会，每时每刻都在想办法融化他心中的那块坚冰。渐渐地，大学生开始愿意同科长说话了。虽然话不多，但科长明白，他的工夫没有白费，他快要被感化了。

这一天是中秋节。下班后，科长叫住了他，诚恳地对他说：“过节了，你在这儿还是一个人，干脆上我家坐坐吧。”

他冲科长苦笑了一下，没有吭声。于是，科长赶紧搂着他的肩膀说：“走吧，走吧，别客气。”就这样，科长连拉带拽硬是把他带到自己的家里。

吃饭时，科长对他说：“别客气，就把这当你家吧。”还不时地往他碗里夹菜。最后，小伙子被打动了，他感受到了科长长期以来对他的关心并不是做做样子给下属们看的。于是，他也向科长敞开了心扉，把他压在心底的苦水全倒了出来。

他原是一所名牌大学的高材生，可是，毕业分配的时候，因为种种原因最终来到了这个小城。看着其他同学或留北京或下南方都有不错的归宿，而自己却背井离乡来到这里，而且，更重要的是他相恋多年的女友也离开了他。于是，他觉得这个世界对他很不公平，为什么他的天空总是灰色的？从此，他开始变了，变得沉默寡言，对任何事情任何人都没有丝毫的兴趣，有时候，他甚至问自己：在这个世界上究竟有什么值得自己留恋的？

听完他的倾诉，老科长拍拍他的肩膀，语重心长地说：“你错了，生活并没有对你不公平，虽然你没有留在大城市，可是，凭你的才干在这个小城市更利于你的成长。你可以在这里很容易就脱颖而出。等到你有了一定的基础，再想向外发展，出去闯荡岂不是更容易吗？为什么不好好利用你现在的机会呢？失恋对你来说是个打击，但你就一辈子躺在这个阴影下面不出来吗？你可以不善待你自己，但你必须善待别人，尤其是你的同事，他们对你没做过什么吧，你为什么要把你的不快强加在他们身上呢？”

经过科长一番耐人寻味的教导，他茅塞顿开：是啊，我已经浪费了那么多的时间，还能再浪费吗？从此，大家看到了一名真正的、充满青春活力的大学生。

如果按照一般人的思路，一个人怎样待你，你就会用同样的方式对待他。但是如果那位科长也以冷淡的方式对待那位大学生的话，也许一个人才就这样浪费掉了。

尽管有些人看起来很死板，兴趣和爱好都很少，也不愿意和别人沟通。但作为一名经理人，不能拿普通人的眼光来看待他。你要尽可能地关怀他，注意他的一举一动，从他的言行中，找出他真正关心的事情来。这样，他可能会一改往常的那种死板，而变得热情起来。

倾听使下属感到你的尊重

波音公司总裁康迪说，员工所表达出来的以及我所听到的，远远比我要说的更重要。作为经理，你是一个下属的好听众吗？

你有过这样的情况吗？当下属汇报工作时，不管他说完没有，只要你觉得听懂了他要表达的意思，便打断他的话，开始滔滔不绝地发表自己的意见，然后以某些指令结束谈话。

要做一个好经理，你有没有扪心自问一下：对于下属的需求，你认真倾听了吗？对于他们工作中出现的问题，你站在他们的角度上去理解和分析了吗？你愿意放下架子、腾出时间去与他们促膝谈心、互动交流吗？

如果这些你都没做到，那么你和下属的沟通就可能会出问题。有效沟通是高绩效团队的一大特质。有效沟通中，言谈又是最直接、最重要和最常见的一种途径，而有效的言谈沟通很大程度上取决于倾听。所以作为经理人，要想在团队中获得成功，最重要的素质是懂得倾听。

经理人进行真诚的倾听具有如下五大功效：

倾听能激发下属的工作热情：耐心地倾听下属的想法，让其有一种被尊重和被欣赏的感觉，下属会非常高兴。因为人们往往对自己的事情更感兴趣，能够有机会在领导面前阐述自己感兴趣的或者是专长的事情，对员工来讲是一种荣耀，这种愉悦的心态能激发他更愿意为团队服务。

倾听能取得信任：认真、专注的倾听，表明你对对方的重视和尊重。正是你的这种诚恳谦逊的态度，才令下属更加信任你、尊重你、拥戴你。

倾听有助于指导：通过倾听，经理人能更了解下属，更容易掌握每个人的思想动态，这样才能针对每件事、每个人做出恰当的指示，才能保证团队取得高绩效。

倾听有助于学习：职位的高低，取决于一个人的综合素质，但每人都有优于他人的长处。通过倾听，可以向他人学习所长，获得更准确、更真实的信息。

倾听有助于化解矛盾：下属因某件事愤愤不平，跑来诉苦，即使你没从实际意义上帮他解决问题，但只要拿出耐心，听他把牢骚发完，他的情绪也就慢慢地缓和了，可以解决冲突和矛盾、化解抱怨。

沟通的目的是理解，不仅需要被理解，而且还需要理解对方。使沟通有效的另一半是倾听，忽略倾听将会使沟通失败。一位擅长倾听的经理人将通过倾听，从同事、下属、顾客那里及时获得信息并对其进行思考和评估。有效而准确地倾听信息，将直接影响经理人的决策水平和领导成效。

企业运行的复杂性、多变性、竞争性，决定了光靠经理人个人难以做出正确的判断和制订出有效的决策方案。有句希腊谚语说得好，多听少讲有利于统治国家。对经理人与经理人要求虽有区别，但重视倾听这一点应该是一致的。

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