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第十六章 胡雪岩的寻机运机之妙（第1页）

机不可失，失不再来”，机遇是决定一个人命运的一个关键因素。但机会只有对于那些善于发现机会并且能够很好地去抓住机会、利用机会的人，才成其为机会。胡雪岩从一个乡间的无名小子到杂粮行打工者，从钱庄学徒到业务经理，再到资助王有龄；从依靠他人开钱庄当老板到成为红顶商人、江南药王，这与他的寻机运机之妙分不开的。他紧紧抓住每一个机会，把握住每一个对自己的信息，在没有机会创造机会，在抢占机会时行动果断，从而成为当时的全国首富。

紧紧抓住每一个机遇

胡雪岩说：“一个人如果要有所成就，一半靠本事，一半靠机遇。在我这方面说，挣钱靠眼光、靠手腕、靠精神力气。”

胡雪岩做生意靠的是眼光、手腕、精神力气，这话确实不假。靠眼光，能够发现发财的机遇；靠手腕，就是能够牢牢抓住机遇；靠精神力气，就是舍得投入心力，把那一个一个被自己发现的或遇到的机会，经营成一个一个实实在在的财源。做生意要有机会，更要靠本事。

比如生丝生意，胡雪岩生活的时代正是西方资本主义工业生产、特别是纺织工业大发展的时期，丝绸纺织正需要原料，洋人也需要从中国大量进口蚕丝，因而无论是做内贸，还是做“洋庄”，都能赚大钱。胡雪岩要做生丝生意，表面上看，是偶然的机会在起作用。但归根到底是胡雪岩具有独到的眼光和手腕。王有龄外放湖州知州，胡雪岩送他到湖州上任。三吴之地，水网四通八达，由杭州到湖州，自然船行水路比陆路车马方便，因此，这一行，胡雪岩又雇请了阿珠家的客船。胡雪岩在阿珠家的客船上与阿珠娘一夕交谈，也促成了他涉足生丝生意的决心。

江浙一带是著名的生丝产地，清政府在苏、杭专门设置“织造衙门”，杭州下城一带，更是机坊林立。苏杭一带的女子，十一二岁便学会养蚕缫丝，养蚕人家一年的吃喝用度，乃至婚丧嫁娶的大事开销，都大体得自每年三、四月间一个“蚕忙”季节的辛苦。缫丝织绸自然也有大讲究。丝分三种，上等茧子缫成细丝，上、中等的茧子缫成肥丝，剩下的则仅成等外的粗丝。织绸则一定要以肥丝为纬，细丝为经，粗丝是不能上织机的。王有龄外放州县的湖州就是江浙一代有名的蚕丝产地，产出的细丝号称“天下第一”，湖州南浔七里地所产“七里（缉里）丝”，据称可与黄金等价，连洋人也十分看好。

胡雪岩在此之前其实已经动了做生丝生意的念头，他本来就是杭州人，自然不会不知道湖州生丝的好处，也不会不知道生丝生意有钱好赚，只是此前他既没有资本和条件来涉足这一行生意，同时，也确实是不太懂这门生意。这次送王有龄赴任至湖州，而湖州正是阿珠家乡，阿珠娘虽已随阿珠爹经营一条客船十几年，但自小耳濡目染，也颇懂得一些关于养蚕、缫丝甚至茧、丝生意的事情。

胡雪岩在旅行途中与阿珠娘船上一夕交谈，大开了眼界。他细致了解到一些有关养蚕缫丝的常识，比如土法缫丝是怎么回事，比如丝分三种等等；也知道了专做生丝生意的茧行、丝行的一些门道，比如带了现银到产地去买丝的叫“丝客人”，在产地开丝行收购新丝从中取利的叫“丝主人”；比如丝行之中买当地用的小户叫“用户”，专做中间转手批发生意的叫“划庄”，这一行中还有专和洋鬼子做丝生意的“广行”、“洋庄”。

此外，他还知道了做丝生意其实也没什么了不起的诀窍，不过就是一要懂得丝的好坏，二要了解丝的实情。虽然丝价每年有起落，但收新丝总是便宜而有赚头的。而且，丝价的行情，其实多半是做出来的，往往掌握在几个大户手里，取决于大户的操纵。比如主要做蚕茧生意的茧行，同行有“茧业公所”，新茧上市，哪一天开秤收茧，哪一天封秤停收，以致蚕茧价格，都是同行公议，不得私自变更。蚕农出卖蚕茧，无论在哪里都是一个价，而且就是这个价，愿意就愿意，不愿意拉倒。而事实上在这一方面，胡雪岩相信自己无疑是个行家。了解这些情况之后，胡雪岩立马就和阿珠娘商量，自己出资请阿珠父亲出面做“丝主人”，在湖州开一家丝行，自己做“丝客人”，并要求他们此次一回湖州就着手一切事宜。他这样安排，一是因为王有龄已经被派湖州知州，自己要避嫌，二来也是他准备将来就以代理的湖州公库的资金买丝，然后在杭州脱手解“藩库”，这样等于是无本生意。

机遇实际上对所有的人都是均等的。说到底，任何一个机遇都在于人有本事去把握住，否则，这机会对于人来说也就不成其为机会。胡雪岩能牢牢把握住一个又一个的机遇，花样百出也是鲜招百出，这就是他的本事。胡雪岩说过，对于会动脑筋的人来说，遍地都是财源。

抓住机会需要“真眼光”

一个生意人的眼光，除了看得准，看得远之外，还要看得开，要能在各门行当中看到自己可以有所为的地方，只有这样，才可谓眼观六路、耳听八方。

“小叔爷的眼光，才真叫眼光!看到大乱以后了。”

上面这句话，是漕帮首领尤五的妹妹，古应春的太太，那位堪称女中豪杰的七姑奶奶对胡雪岩的由衷赞叹。这位眼光极高的女中豪杰如此赞佩胡雪岩，是因为胡雪岩在做成第一桩销洋庄的生丝生意之后，立即就想到要开始投资两桩在乱世之中和乱世之后，都必能给他带来滚滚财源的事业。

这两桩事业中，一桩是开药店，另一桩则是典当业。

胡雪岩想到投资典当业，自然与他对于他那个时代五行八作的生意行当的了解有关。战乱频仍、饥荒不断的年代，居于城市之中的人，不要说那些日人日食的穷家小户，即使稍稍有些积蓄的人家，也会不时陷于困窘之中，急难之时，常要借典当以度急难，以致典当业遍布所有市镇商埠。据引日京琐记》记载，清同、光年间仅京城就有“质铺（当铺）凡百余家”。以胡雪岩眼界的开阔，他不会看不到这是一个可为的行当。事实上，胡雪岩早就动过开当铺的念头。不过，真正促使胡雪岩要把典当业当作一项事业来做并付诸实施的直接原因，是他与朱福年的几番交谈。朱福年是庞二开在上海的丝行的“挡手”，胡雪岩在联合庞二销洋庄过程中收服了他。这朱福年原籍徽州。中国历史上，典当业的管家，即旧时被称作“朝奉”的，几乎都是徽州人，朱福年的一个叔叔就是朝奉，他自然熟悉典当业。胡雪岩从朱福年那里知道了许多有关典当业的运作方式、行规等知识，还知道了典当业其实是一个很让人羡慕的行当，比如朱福年就叹息不知道自己当年没有人了典当业而吃了丝行的饭，是不是一种失策，因为“吃典当饭”的确与众不同，是三百六十行中最舒服的一行。

与朱福年的交谈坚定了胡雪岩投资典当业的想法，他让朱福年替自己留心典当业方面的人才，而自己一回杭州，就在杭州城里开设了自己的第一家当铺“公济典”。其后不几年，他的当铺发展到二十三家，开设范围涉及杭州、江苏、湖北、湖南等华中、华东大部分省份。胡雪岩开办典当业，当然绝不是因为“吃典当饭”舒服。以胡雪岩说出来的理由，是“钱庄是有钱人的当铺，当铺是穷人的钱庄”，他开当铺是为了方便穷人的急难。事实上，说是这样说，天下又哪有不赚钱的典当?算算账就可以知道，胡雪岩的当铺，即使真的不全为赚钱，也绝对有不小的进项。

当铺的资本称为“架本”，按惯例不用银数而以钱数计算。一千文准银一两，一万千文即相当一万两银子。一般的典当业，架本少则五万千文，大则可至二十万千文。胡雪岩开在各地的当铺，规模当然有大有小，平均以十万千文计算，二十三当家铺仅架本就达二十三万两银子，而如果以“架货”折价，架本至少要加一倍。这样，胡雪岩的二十三家当铺，架本至少也是四十五万。四十五万架本以一月周转一次，生息一分计算，一个月就可以净赚四万五千两银子，一年就有五十四万。而当铺架本周转一次，绝对不止于一分息的利润。《旧京琐记》就谈到，当铺取息率至少“在二分以上，巨值者亦得议减”。就连古应春在算了这笔账之后也对胡雪岩说：“小爷叔叫我别样生意都不必做，光是经营这二十三家典当好了。”而胡雪岩自己也清楚地知道，他能将典当业经营好了，就可以立于不败之地。

如此算来，典当业其实也是胡雪岩为自己找到的一条新的、能够赚钱的投资渠道。难怪那位眼光极高的七姑奶奶会由衷地赞叹胡雪岩的眼光“才真叫眼光”。不必多说，像胡雪岩这样始终向前看，向远处看，不断寻找投资方向，不放过一个投资机会，而且看得那样准，确实是真正有大作为的生意人的“真眼光”。

把握信息就是把握商机

商机就是财源。他不仅需要商家具有精明的生意眼光，还需要有善于捕捉各种信息的灵活头脑，谁若是抓住机遇，迅速行动，就可以从中赢得财富。

商机就是财源。财源的发现，要求商家既要有精明的生意眼光，也要有耳听八方的敏锐感觉。商家的眼光，第一是要准，也就是能够在众多的行当中准确发现既适合自己去做、又能给自己带来利益的财路；第二是要远，也就是不能总盯着一门一行，甚至把眼睛放在跟前利益之上，而是要能在商海变幻莫测的复杂情势中看出必不可易的大方向，按照这个大方向来经营好自己的财源。第三是要灵，即耳听八方的敏锐感觉。看得准，才能发现财源，看得远，才能把发现的财源经营成真正属于自己的财源。信息灵才能抢人之先，捷足先登。胡雪岩就有这既看得准又看得远的精明的商务眼光。比如创办钱庄的过程中他却盯上了生丝生意，而在做生丝生意的过程中，他又盯上了药店、房地产、典当业甚至军火、粮食——对于胡雪岩这样一位眼界开阔、头脑灵活且敢想敢干的人来说，实在是到处都能见到财源，到处都能开出财源。

除此之外，还善于捕捉信息，把握信息也即是把握住了商机。一次胡雪岩为生丝生意逗留上海，他在上海的基地是裕记丝栈。这天他到裕记丝栈处理生意上的事务，顺便在丝栈客房小歇。他躺在客房藤躺椅上，本想考虑一下自己生意上的事情，无意中却听到了隔壁房中两个人的一段关于上海地产的谈话。这两个人对于洋场情况及上海地产开发方式都相当熟悉，他们谈到洋人的城市开发方式与中国人极不相同，中国人常常是先开发市面再行修路，市面起来了，走的人多了，便有了路。但以这种方式进行市面开发，有一个很大的弱点，往往等到要修筑道路，扩充市面的时候，自然形成的道路两旁已经被市房摊贩挤占，无法扩展。而洋人的办法是先开路，有了路便有人到，市面自然就起来了。如今上海的市面开发就是这种办法。在谈到上面情况之后，其中一人说道：“照上海滩的情形看，大马路，二马路，这样开下去，南北方面的热闹是看得到的，其实，向西一带，更有可为。眼光远的，趁这时候，不管它苇荡、水田，尽量买下来，等洋人的路一开到那里，乖乖，坐在家里发财。”

两个不相识的人这一番谈话，使胡雪岩一下就躺不住了，等到他从湖州带到上海跟着自己学生意的陈世龙回到裕记丝栈，他马上雇了一辆马车，拉上陈世龙，由泥城墙往西，不择路而行，去实地查勘，而且在查勘的路上，就报出了两个可供选择的方案：第一，在资金允许的情况下，乘地价便宜，先买下一片，等地价上涨之后转手赚钱；第二，通过古应春的关系，先摸清洋人开发市面的计划，抢先买下洋人准备修路的地界附近的地皮，转眼之间，就可发财。

不用说，胡雪岩眼睛盯到上海的地产生意上，又是一下子为自己发现了一个绝对可以大发其财的财源。

而由于太平军的进攻，从东南各地逃难至上海租界的人却越来越多，上海市面也随之更加兴旺。事实上，这个时候也正是上海历史上第一次房地产生意高潮到来前夕，到19世纪末期，上海每亩地价已由几十两涨到两千七百两，其后不数年间，上海外滩地界的地价甚至一度高达每亩三十六万两白银之巨。这一方面的内容，可不就是一个一本万利的大财源?胡雪岩说：“凡事总要动脑筋，说到理财，到处都是财源。”这应该是他的经验之谈。不用说，做生意离不开理财。生意人的理财，大体应该包含两个方面的内容。一方面是指资金的合理使用和管理，以求达到增加企业盈利、提高经营效率的理财，比如定期进行必要的财务审计和财务分析，研究库存结构和资金周转情况，精打细算减少开支，压缩非经营性资金的占用等等，都属于这一方面的理财，这是一个生意人日常必做的实际工作。另一个方面的理财，则是指不断为自己开拓财源，用现代经营学术语说，就是准确发现投资热点，扩大投资范围。只有财源茂盛，才会生意兴隆，这是不言自明的。因此，比较而言，后者显得更加重要，应该成为一个有出息的生意人日常关注思考的主要问题，应该成为他必须时刻想着去做的工作。不用说，只有能够准确发现一个又一个投资热点，不放过自己遇到的任何一个赚钱的机会，能为自己开拓出一个又一个财源，也才能称得上真正是会动脑筋，会理财。

做什么事都要讲机会

生意上什么事都要讲机会，明明一定办得到的事，如阴错阳差，就会叫你不能如愿。因此，利用好机会，在办事过程中有着至关重要的作用。

机遇往往是一次性的。在此时此地此人身上是机遇，在彼时彼地彼人身上也许只是“机失”。经商更是如此。商场之中的许多机遇往往都是一次性，你抓住了，你就赢了，你就成功了，财流就会落人你的怀中；你一忽略，机遇就从你身边擦肩而过，财流与成功就与你失之交臂。

这一点胡雪岩有极其深刻的感受，所以，他说：“什么事都要讲机会，明明一定办得到的事，阴错阳差，叫你不能如愿。”所以胡雪岩对机遇的一次性极有认识，他十分注重抓住生意场上稍纵即逝的一次性的机遇，从不让财源与自己擦肩而去。

一次胡雪岩与朋友古应春聊天，谈起一桩早该办而却一直没有机会去．办的往事，就发了一番很有意味的感叹。他说有许多事情该办而没有办成，其实并不是不想去办或没有想好如何去办，而只是因为没有让你去办这件事的机会。想到了但可惜“不是辰光不对，就是地点不对，”终于没法去办。“譬如半夜里醒过来，在枕头上想到了，总不能马上起来办这件事，这是辰光不对；再譬如在船上想到了，也不能马上回去办，这是地点不对。凡是这种时候，这种地方想到了，总觉得日子还长，一定可以了心愿。想是这样想，想过忘记，等于不想。到后来日子一长，这件事想起来，也是无动于衷了。”

胡雪岩的这一番话，确实讲透了机会在能不能最终办成一件事的过程中起到的至关重要的作用。

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