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第十章 胡雪岩的谋而后定之绝（第1页）

谋，而后定；不谋，而衰矣”，“谋深，虑远，成之因也。”这是《菜根谭》谋略篇中的两句论断，它深刻地揭示了谋与虑在成功中的重要地位与作用。胡雪岩在做事过程充分运用谋略，凡事都力求做到深谋远虑，盘算局势，先谋而战，从而使他能够占取有生意场上的制高点，谋取做事过程中的主动权，始终立于不败之地。

深谋远虑才能赢

胡雪岩是谋略方面的顶尖高手，他曾说：“我们长线放远鹞，谋得深，虑得远，看到三、五年以后，大局一定，怎么样也能够飞黄腾达，一下子蹿了起来。”胡雪岩在商场起步，一上手就选择了开钱庄。

这并不仅仅是因为他熟悉钱庄这一行当，更重要的是他看准开钱庄不仅是他能够安身立命的一桩生意，而且也是他可以大显身手不断开拓事业的一个稳定长久的财源，实在是大有可为。

不用说，从这“仍旧干回老本行”，我们就能看到胡雪岩非同一般的识见和眼光，他不仅看得准，而且还看得远。

钱庄生意自然是以钱生钱，因此，胡雪岩一开始就筹划了一桩长远的以钱生钱的生意，即接受失败逃亡的太平天国兵将的存款，然后放给两类人，一类是因调补升迁而需要盘缠的官员，另一类则是因战乱逃难到上海而在原籍有田产的乡绅。多年战乱，太平天国此时已成强弩之末，虽未完全平定，但胡雪岩料定他们已是必败无疑。向逃亡的太平军兵将融资，接受的存款可以不付利息，因为那些逃亡兵将只求保命保产，根本谈不到还要利息。而胡雪岩将这笔钱用来放债，则可以有大笔可观的进账，实在是无本万利的便宜买卖。

将这笔钱主要放给调补升迁的官员和逃难到上海的乡绅，胡雪岩也有自己周密的考虑和长远的打算。放款给调补升迁的官员，是学山西票号“放京债”的做法。所谓“放京债”，就是放款给那些外放州府的京官。这些人在外放过程中京里打点、上任盘缠，到任以后买公馆轿马、置仪仗，都要花钱。于是这些人上任之前都要借上一笔钱，到任后再还上。据说“放京债”比放“印子钱”还狠，一万两的借据只实付七千，而且还不怕借债的人不还，因为一来有京官作保，二来有借据，如果赖账，借据递到都察院，御史一参，赖账的人就要丢官。事实上这些人到任之后搜刮地方，一般也有能力还回借款。“放京债”当然是指放给那些由京里补缺放出来的官员，但这些年战乱不断，南北道路艰难，官员调补升迁，大多已不按常规到京“送部引见”，而是直接到任了事，比如江苏的知县调升湖北的知府，就可以直接由江苏赴湖北上任。这些人如果没有一笔钱做安家银子，自然也是“行不得也么哥”。而这些人多一天到差，就多一天好处，再高的利息也会借。胡雪岩要依照山西票号放京债的方法，“帮帮”他们的忙。

放款给由内地逃难到上海的乡绅，也决不会吃倒账。这些人家在原籍，依赖祖宗留下的田产，靠收租过活，过的是“伸手大将军”的日子，初到上海，凭着逃难时带出来的一些现款细软，在十里洋场上花天酒地，日子一长，坐吃山空，也就要靠借债度日子。这些人借债，表面来看现在无力偿还，但放开眼光来看，这些人的田产还在。如今太平军已成败局，等到江、浙一带被官军收复，这些人回到原籍还是大少爷。现在可以让他们以田产做抵押，到时不怕他们不连本带利归还借款。

胡雪岩的“算盘”真是精到家了。在官军开始收复杭州时，他就预感到太平军败局已定，并且准确料定太平军官兵一定会想办法隐匿私产，由此大胆决定吸收他们的存款达到融资、放债，以钱“生”钱的目的。事实上，这一大胆决策，对于胡雪岩战乱之后生意的全面复苏确实起到极大的作用。从眼前时局的变化看到绝好的机会，又把这机会经营成三五年之后的绝大的财源，同行之中他自然又是技高一筹了。

上兵伐谋、先谋后战

胡雪岩对“鬼”字的解释是：“鬼”就是具有谋略、善于谋划。生意场上，真真假假、虚虚实实的东西太多了，让人摸不着方向。所以，凡是做生意，头脑不精灵、手段不灵活，是赚不到钱的。但“鬼”有“大鬼”“小鬼”之分，鼠目寸光者是“小鬼”，目光长远者是“大鬼”。

田老泉帽店从清朝初期开设起，一直是旧北京著名的帽店之一，商品远销到附近各省。因为该店门前放有一个用楠木刻制而成的黑猴儿，所以，人们就把它叫做黑猴儿帽店。

这家帽店的商品一直畅销不衰，钱财源源不断流进，这其中的原因是什么呢?；首先，是善于利用店前那个木质黑猴儿的信誉。

关于黑猴儿的来历，传说是这样的：大约是在明朝后期，从山西来了一个做帽子的手艺人，开办了一个小帽店，字号叫杨小泉。掌柜的养了一只全身黑色的猴儿，无论他干什么，黑猴总是不离左右，因为他出售的帽子质量好，渐渐赢得了顾客，但人们并不知道掌柜的叫什么名字，慢慢地就以黑猴儿相称。它死了以后，后人为了保住信誉，就用木头做了一个黑猴儿，摆在店前招揽生意。结果，买卖兴隆，黑猴儿名声也越来越大。

以黑猴儿来招揽顾客，这就是一种商业谋略。而所谓谋略，就是为了达到目标所采用的间接的、神奇的、不合规律的、令人惊异的手段。商场就是战场，竞争就是战争。上兵伐谋、先谋后战，谋略是高明商人之高招。成事在谋、谋事在人，是否能因地制宜、因时制宜地制定经营谋略，其关键就在人。

胡雪岩在这方面简直是高手中的高手，比如他对官场一些重要人物的疏通，用巧计而不露行迹，顾及其脸面和品味，因而达到了最体面的效果。

光绪七年，胡雪岩来到北京，目的是为了疏通清政府，同意他向洋人筹借三百多万两银子的外债。当时，担任户部尚书及总理各国事务衙门大臣的是满族人宝鏊，职位相当于现在的财政部长兼外交部长，如果想借外债就必须要过他这一关。

胡雪岩知道，要想过关肯定得送银子，可送银子也得讲究办法才行，胡雪岩并不认识这个宝鏊，总不能直接带着银票去宝鏊家吧?不过胡雪岩也不是等闲之辈，他很快就找到了送银子的办法。

原来，北京有个专门出售各种文物字画和各色古董的地方叫琉璃厂。当时清政府的官场行贿受贿成风，不过碍于面子，也没有人敢公开进行，所以他们就想出了这样一个隐蔽的办法：跟琉璃厂的商家挂钩，由他们担任贿赂的中间站。假如某人向某大员行贿，就要先跟琉璃厂的商家接头，讲定用若干银子买下一件古董或字画。接着，商家到大员家里支取得古董或字画，回到琉璃厂，卖给行贿者。行贿者拿到古董或字画后，再鲐损送去。琉璃厂商家只收取一点手续费，然后把绝大部分银子交给大员。

这种方法的隐蔽性在于：对大员来说，他只是把东西交给了琉璃厂，由商家卖给行贿者，大员并没有收取行贿者的银子。而且，收取古董或字画只是文人的爱好，与行贿好像没什么关系，算是文人雅士之间赠送文物，并没沾上铜臭。清朝这些官员就是“既当了婊子还立了贞节牌坊”，明明是拿了银子收了贿赂，却不露痕迹，因为他们并没有直接收钱。

于是，胡雪岩也采用这种手段，神不知鬼不觉地把三万两银子送到了宝鏊手中。得人钱财，替人消灾。宝望这个财政部长兼外交部长就在朝廷上拼命地说借洋债的好处，结果胡雪岩如愿以偿地得到了借外债的“许可证”。这也算是一种双赢吧!

想停当了再动手

生意越大越难以照应，也就越容易出现疏忽。因此，驰聘于生意场上，不能恃强斗狠，也不能大意粗心。一事当前要谋定后动，未雨绸缪，是生意人一定要记取的。

杭州被太平军团团包围，王有龄遵地方官“守土有责”的惯例，率杭州军民坚守孤城，终至粮草尽罄，断粮达一月之久，连药材南货，比如熟地、黄精、枣栗、海参之类，都拿来做了充饥之物，再后来就是吃糠、吃皮箱、吃草根树皮，最后已经到了割尸肉充饥的地步。胡雪岩冒死出城，到上海买得一船救命粮，运至杭州城外的钱塘江面，无奈进城通道已经完全断绝，城内城外虽能相望而无法相通。在经历了三天度日如年、寝食俱废的等待之后，胡雪岩终于同意让陪他一起到杭州送粮的萧家骥冒险进城，向城中通个消息，并商量一下，看看能不能找到将粮食抢进城中的办法。萧家骥出发之前，胡雪岩问他如何到对岸，如何进得杭州城去，遇到敌、我双方的人又如何应对。对于这些至关重要的问题，萧家骥其实想都没想，以他的意思，这种情况下，原本只能见机行事碰运气。胡雪岩却不同意只是去见机行事碰运气，他对萧家骥说了上面引在题下的这段话，并且为他筹划了细致的应对方案，才放他出发。

胡雪岩说：“这时候做事，不能说碰运气，要想停当了再动手。”他这里说的“这时候”，自然不是指商事运作的时候；不过，他所说的危机时刻“不能说碰运气，要想停当了再动手”。其中包含的道理，用于商事运作却也是极为恰当的。其实，做生意许多时候遇到的情况与萧家骥此时冒险进城也非常相似：救命大米费尽辛苦已经运到城外，决没有无果而返的道理。而要事情有一个结果，就必须冒这一次险。当时的情形是，城外的人对城内的情况一无所知，城外有重重围兵，抓住想要与城中守军互通消息的人，一定会予以重罚，弄不好还会杀头。而被围的人此时实际上也已成为惊弓之鸟，萧家骥在城中没有一个认识的人，加以这个时候又不能写一个能够证明他的身份的文书信函之类的东西带在身边，进得城去也有可能被当成奸细。也就是说，无论是落人围兵之手，还是进得城去，应对稍有差池，都会性命不保，更不用说完成此行的任务了。萧家骥此行，实在吉凶难卜，最后结果只能等到最后才能见分晓。生意场上何尝不是如此!做生意许多时候也必须冒险，要赚大钱常常还要冒大风险。比如大着胆子投资一桩生意，这笔钱投下去，究竟是带来大笔的进账，还是血本无归，总是很难预先清清楚楚地知道的，常常也必须是等到最后才能见分晓。有时即使你做了周密的论证，似乎不会出太大的问题，但实际运作起来，结果却完全不是想像的那么回事。人们常常用战场比喻商场，把冒险投资比喻为“押一宝”，就在于它们之间确实是十分相似，战场、赌场、商场，它们都是瞬息万变、险象环生且吉凶难卜，偶一疏忽往往就因一招不慎而满盘皆输，而且一桩生意的疏忽常常还不仅仅是一桩生意的失败，而是牵一发而动全身，导致全面崩溃。比如胡雪岩对自己钱庄和典当生意的失察疏忽，导致的后果就是一动而全动，一倒而全倒，终至无救。

所以，一个在商战中纵横搏杀的人，必须时刻注意既要胆大还要心、细，必须时刻注意提醒自己，要谋而后动，“想停当了再动手”。

胡雪岩第一桩生丝生意的运作成功，就可以说是事缓则圆，在等待中寻找战机，得以成功的范例。胡雪岩在湖州收到新丝运到上海，就并没有急于脱手。就他当时的状况而言，他是应该尽快脱货求现的，因为他的钱庄刚刚开张不久，并没有多少可以周转的资金。但他仍然将这批生丝囤积起来。他没有将这批生丝马上脱手的原因，除了洋商开价不够理想之外，更重要的是他要联合同业控制洋庄市场的条件还没有成熟，他运到上海的生丝数量很少，实力还不足以与洋商讨价还价，他必须联合同业才能与洋商抗衡。因此，即使自己暂时压下一笔资金，他也不愿意让自己的筹划落空。他要等待，用他的话说，就是“事缓则圆，不必急在一时”。生丝运到上海之后，他一方面请新结识的古应春加紧和洋商谈判，一方面由刘不才出面拉拢庞二，做联络同行的工作，他自己还好整以暇，管了为漕帮调解纠纷和撮合古应春与七姑奶奶婚事这两件闲事。同时，还抓住时机，贩运了一趟军火。

到这一年年底至第二年年初，与上海丝商大户庞二已经联合，散户控制也已见成效，洋商开价也开始松动，但胡雪岩还是没有将自己已经收购的生丝急于脱手。这一次的主要原因是在胡雪岩看来，洋商开价还不够理想。本来为集结散户做工作时，为了说服太家一致行动，就说是只要团结一致，迫使洋人就范，大家必可大获其利，如果按洋人此时开出的价格脱手厂这就成了一句空话，受到大家的责难事小，影响以后控制市场的计划事大。就这样，胡雪岩的第十批生丝，直到第二年新丝快要上市，洋人因朝廷决定将要设立内地海关，增加茧捐，为情势所迫不得不低头，开出了双方都可以接受的价格之后，才最后脱手。

商事运作中，经营者的主动性自然是很重要的，优秀的商人要懂得从不同的角度来利用已有的条件，甚至要善于在各种因素不利于自己的时候，设法改变不利因素，使之对自己有利。这就是我们常说的所谓创造条件。

善于盘算整个局势

胸中要有大局，才能不为眼前迷雾所惑。一项投资能否最终经营成自己的一道财源，要做出准确的判断，并非是一件轻而易举的事。这其中的关键是要有全局判断能力，要有能在整个局势的盘算中看出必不可易的大方向的眼光。

能够“盘算整个局势”，能够看出整个局势发展的大方向，并知道如何“照这个方向去做”，才能使自己立于不败之地。这才叫看得准。

胡雪岩在他的鼎盛时期能纵横商场保持不败，很大程度上就在于他有于复杂局势中见出必不可易的大方向的过人的眼光。比如在蚕丝销洋庄的生意中，就显示了他这种过人的眼光。胡雪岩为了结交丝商巨头，联合同行同业，以达到能够顺利控制市场、操纵价格的目的，在湖州收购的蚕丝运到上海，一直囤到第二年新丝上市之前都还没有脱手。而这时出现了几个情况：一是由于上海小刀会的活动，朝廷明令禁止将丝、茶等物质运往上海与洋人交易；二是外国使馆决定，各自布告本国侨民，不得接济、帮助小刀会；三是朝廷不顾英、法、美三国的联合抗议，已经决定在上海设立内地海关。

这些情况对于胡雪岩正在进行的生丝销洋庄的生意来说，应该是有利的。一方面新丝虽然快要上市，但由于朝廷禁止运往上海，胡雪岩的现有囤积也就奇货可居；另一方面，朝廷在上海设立内地海关，洋人在上海做生意必然受到一些限制，而从洋人布告本国侨民不得帮助小刀会，和他们极力反对设立内地海关的情况看，他们是迫切希望与中国保持一种商贸关系的。此时胡雪岩联合同行同业操纵行情的工作已经大见成效，继续坚持下去，迫使洋人就范，将现有存货卖出一个好价钱，一定不是太难。

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