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第七章 开发客户的技巧（第2页）

1、提高成功率

有效地寻找准客户，是提高销售成功率的保证。在销售工作中，寻找客户既是业务过程

的首要环节，又是企业制定计划和确定有关销售策略的前提条件。通过有效地寻找和选择客户，业务员可以充分利用有限的时间和费用，集中精力说服那些有着强烈的购买欲望，购买量大，付款及时的客户，从而大大减少推销工作的盲目性，提高推销的成功率。如在美国，曾有人问过一家规模庞大的土方机器设备公司的一位出类拔萃的销售代理人，其成功之道是什么，他的回答是：“把时间用在最有希望的可能买主身上，而在希望不大的人身上则不浪费时光。”在我国，这一点也已被广大推销人员所证实。例如，某发电设备厂生产柴油发电机组，过去该厂销售人员事先未仔细寻找可能的客户，便组织上百人的推销队伍到全国十几个省、市、地区盲目推销，结果钱花了不少，销售效果却不佳。后来销售人员通过对市场情况和全国电力资源分布情况的分析研究，发现东北地区一方面电力供应紧张，另一方面许多粮库需要大量用电对粮食烘干送风，以防止粮食霉烂。于是决定以东北一些大粮库为潜在客户，重点对他们进行推销。由于找准了客户，从而顺利地销售出了大批柴油发电机组，取得了较好的经济效益。

2、不断开拓市场

只有搞好准客户的寻找工作，才能不断开拓自己的推销市场。业务员要扩大自己的推销业务，必须不断开拓自己的推销市场，通过占领新的市场使自己的推销业绩不断扩大，而要以在那些新的区域找到自己的准客户，从而拓宽自己的推销区域；另一方面可以在老的推销区域内发现新的客户类型，把自己的产品从一部分客户扩大到另一部分客户，从而扩大自己的业务量。

3、扩大产品市场占有率，强化企业竞争地位

只有搞好准客户的寻找工作，才能扩大自己所推销产品的市场占有率，强化企业的竞争地位。提高市场占有率水平，需要不断地扩大销售量，而要扩大产品的销售量，通过不断寻找准客户来扩大自己的客户范围是基本途径之一。从另一方面讲，随着市场竞争的发展，市场竞争必须日趋激烈，这在客观上亦加大了企业产品推销的难度和复杂性。在这种情况下，一个企业的实力再雄厚，产品的竞争力再强，所使用的推销技巧再高明，也决不可能赢得市场上的所有客户。因此，推销人员必须为自己的产品规定一定的推销范围，力求满足一部分准客户的需求，依据自己产品的特点和优势，从整体市场上寻找和选择推销对象。寻找准客户，无疑有利于强化企业在竞争中的地位。

寻找准客户的原则

1、确定推销对象的范围

在寻找准客户之前，首先要确定推销对象的范围，也就是在市场细分的基础上，确定市场定位，在现代商品经济高速发展的时代，客户的需求日趋多样化，没有一种商品能达到如此的完美——覆盖整个消费市场，为所有的消费者所接受。每一种产品都有特定的消费市场、消费对象，不同品种、性能、用途的商品，其适用的对象也不相同。因此，在寻找准客户之前，必须根据推销品的特点，确定推销对象的范围，以便有针对性地寻找准客户，保证在一定范围内准客户的相对集中，从而提高寻找准客户的效率。

2、选择合适的寻找途径

寻找准客户有多种途径，究竟通过何种途径，采用何种方法，需要结合推销品的特点来加以考虑，并根据所确定的推销对象的范围以及产品的推销区域，来选择最为合适的途径。比如，一些使用范围很窄的生产资料商品，就不宜用广为传播式的广告来寻找准客户，而宜采用有较强针对性的广告的方式。对于大多数商品来说，寻找准客户的合法途径不只是一条，而是多条。所以，在实际工作中，往往采取几种方法并用的方式来寻找准客户。

3、树立随时化寻找意识

现代化大生产的发展，使得大批的商品源源不断地涌向市场，饥饿的市场渐趋饱和，于是，出现了卖货难的局面。因此，推销工作显得格外重要；各企业间的推销竞争亦日益激烈，作为企业推销先锋的业务员，要想在激烈的竞争中为本企业发掘更多的客户，就必须培养一种随时化的寻找意识。要注意培养敏锐的观察力和正确的判断力，即养成一种随时随地搜寻准客户的习惯，耳听八方，不放过任何一条寻找准客户的线索。这是由于，在所见到的陌生人中，很可能就有你要找的厂长、经理、供销科长等。如果没有随时化的寻找意识，只是在“工作时间”去寻找客户，而在众多零散的“业余时间”毫无用心，那么，许多潜在的客户将会与你擦肩而过，使你与推销机会失之交臂。所以，现代推销人员必须具备随时化的寻找意识。

准客户的来源

我们无法完全列举目标客户的来源。目标客户数量多、种类广，某些消耗殆尽，另一些又接着提供持续的目标客户。有效的业务员必须明确某一产品所有可能的目标客户的来源，应该灵活机智，同时注意几种不同的来源。

1、公司源

业务员能从自己的公司获得可靠的目标客户，因为公司的广告招来了许多目标客户。广告利用现代传播媒介多方面地作用于消费者的感觉和观念，它通过向消费者传播有关商品、劳务、观念等方面的信息，以促进商品的销售量的提高。在广告的影响下，许多目标客户以各种方式，如打电话或写信等，向公司索取有关产品的各种资料，如说明书、宣传单等。业务员应该利用这个机会，以自己的名义向目标客户提供这些资料，并向目标客户发出推销信函。同时，要经常地同目标客户联系，了解他们的反应，根据他们的不同需要采用不同的推销策略。

有的公司利用物品广告招徕目标客户。物品广告即印刷在各种日用物品上的广告，常用的物品有火柴盒、手提袋、购物袋、文具、衣服等。有的公司则给客户提供一定的实惠，赠送小礼品，借此吸引客户。公司不论采取何种办法，都能使产品信息在目标客户心中留下印象，从而招徕客户。这正是业务员目标客户的一个来源。

业务员还能从本公司内的其他人员那里找到目标客户。服务部门和现有客户打交道的人，可能会从现有客户那里得到一些有人欲购买产品的消息；推销参谋人员可能提供一些目标客户的信息；销售经理经常会把一些目标客户介绍给业务员；本公司其他产品线的推销人员也可能提供一些情报。

本公司内部获得目标客户的两个最明显的来源是内部业务员和市场研究部。内部业务员不断地和客户以及关心公司产品的人打交道。市场研究部通过分析总的对公司产品有需求的客户类型，提供有价值的信息。

业务员有时能从公司内部获得关于目标客户的大量有价值的信息，一个良好的业务员要尽可能培养和积累有用的内部信息源。比如，业务员如有可能，应该到服务部去多了解情，你可能会获益匪浅。

2、现有客户

现有客户已经购买了你提供的产品，或者享受了服务，他们通常是领先客户的丰富来源。所谓领先客户，就是购买或享受了产品或服务的客户，能够继续购买产品、享受服务，或者能够带动一部分人购买产品或享受服务的客户。

有的客户购买商品以后，对商品十分满意，因而当这个商品用完或不能使用时，他们会继续购买；有的客户购买了产品，由于你的公司的宣传，他们对与购买产品相配套的另外一种产品有所了解，并产生兴趣，因而会产生购买的欲望；有些客户对产品很满意，他们会热心地替你们的产品作宣传，向亲戚朋友广为推荐，在这种客户的影响下，一些人会成为目标客户。所以，现有客户是获得目标客户的一个重要来源。

业务员从现有客户那里获得目标客户的信息，有两种办法。

一是无限连锁法。无限连锁法就是通过询问现有客户，现有客户向你提供一份目标客户的名单。业务员从现有客户那里拿到目标客户名单以后，按照这个名单，依次寻找客户，向他们推销产品，同时也能从他们那里得到一份目标客户的名单。依次类推，使用这种方法几乎可以无限地寻找下去，如：

各业务员→给客户→1给他的律师，律师给他的造园技师，造园技师再给他的好朋友；2另一渠道是客户给医生，医生再给医生的邻居，如此，业务员寻找客户是无限连锁的一种方法。

二是参考法。这种方法比无限连锁多一个环节，即业务员从现有客户那里得到目标客户名单的同时，也请现有客户写介绍信或私人便条。

如果业务员能向客户提供一些优惠，如给客户回扣，向客户赠送礼品，客户是很乐意写介绍信或私人便条的。有些对你的产品十分满意的客户，会主动帮这个忙。

如果你的客户在某一区域内知名度比较高，他们写的推荐信具有很强的吸引力。因为由于他们的名气，人们对他们有一种信任感，如果你有这些名人的推荐信，人们对你和你的产品也会十分信任。所以，如果他们对你的产品十分满意。你可以请求他们向你介绍目标客户。

3以前的客户

人们对待同一件事物的态度会因各种条件的变化而发生改变，以前的目标客户也是如此。他们以前没有购买你的产品，由于条件的变化，又会成为你新的目标客户。

有的人没有购买你的产品，而是购买了另一家公司的产品。但是他们对所购买的产品并不满意，这时，业务员可以乘机而入，利用自己产品的优势吸引客户。有时，由于本公司的产品在质量上的改进、性能的提高、或者价格上的优惠，使产品产生更大的吸引力，可以把购买别的公司产品的客户吸引过来。如果你的竞争对手是外国公司，有时会由于汇率的改变、关税的提高等因素的影响，导致竞争者产品的售价提高，这也可以使一些客户成为你的目标客户。

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