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第六章 亲近客户的技巧（第2页）

酒席上如果对方明知你酒量小而有意想把你灌醉，你可直率地把酒杯收起来，并且郑重其事地告诉对方：“我的身体实在是受不了，请您谅解！”

陪酒量大的客人喝酒之前，最好先多吃些脂肪多的食物垫垫底，以起到保护胃壁及阻止酒精吸收的作用，在喝酒的方法上，开始要少喝一点，然后再逐渐地增加酒量，使自己有个适应的时间。

陪酒量大的客人的技巧

酒鬼们在一起喝酒喝个通宵是常有的事。不大能喝酒的业务员和酒瘾大、酒量也大的客人一起喝酒不是件好差事。自己想少喝点但对方硬是逼着你喝，本人若不喝则势必影响对方的情绪。

遇到上述情况时中途退席又太失礼了，如果勉强支撑到散席，自己的神态及脸色一定很难看，也会倒尽对方的胃口。这时该怎么办呢？对策有二。其一是设法找个理由，从一开始滴酒不沾，仅吃菜或为对方斟酒。但这个理由要找得合情合理又不至于影响对方的胃口。（不要找“我患肝炎，医生不让喝酒”等理由，这样不仅倒对方胃口，说不定对方从此不再和你接触了。）其二是舍命陪君子。

下面我们举两个例子，以供大家参考。

一位不大会喝酒的A君，被任命为负责向某大客户推销产品的业务员。他到该大客户总部去拜访并作自我介绍。下午三点，他在某饭店包了一桌，宴请该客户的一级主管。宴会花了三小时，进行得很顺利，但回去之后问题就来了。

负责采购的主管是一个酒鬼。他带A君从这家酒馆吃到那家酒馆，当走进第五家酒吧时，A君已头晕眼花，昏昏欲睡。本想露两手而怕出丑的A君，想到这关系到公司的信誉，于是用冷水冲了冲头，下定决心，强提着精神陪下去。之后又到了第三家酒吧，乘出租车到饭店时，已经是第二天凌晨三点了（喝了12个小时），那位采购主管一边喝啤酒一边说：“你的为人我知道了。今后我一定真心实意地协助你。”

这位极富心机的采购主管明知A君不大会喝酒，为了试试A君的人品，带着A君从这家喝到那家，看看A君会不会中途打退堂鼓或表现出不悦的神色。如果A君也是个酒鬼那当然不成问题，但A君是一位连半瓶啤酒都喝不下的人。是责任感驱使他克服万难地陪在客户身旁。此后不久，A君赢得了出类拔萃的推销业绩，且提升为主管。

再举一个关于B君的例子。B君为了开发一个新客户，多次来往于某公司（批发商）。有一天，该公司的经理半开玩笑地对B君说：“今天晚上我请你陪我喝酒，如果能喝过我的话，我就和你签订合约。”实际上这位经理明知道B君酒量非常小。

那天夜里，喜欢喝酒的公司经理在一家酒馆和B君对坐，你一杯他一杯对等地喝了起来，共喝了30多瓶，喝到最后连这位经理都挺不住了。不过他可真服了对方，同时对B君说：“您可真有点个性啊，到底还是坚持下来了。”

不会喝酒的B君用什么办法战胜酒量大的公司经理呢？很对不起，你听起来可能很恶心。当B君感到不舒服时，就和经理打个招呼说：“我去一下洗手间”，他一到洗手间便把手指放到喉咙里使之翻胃，把所喝的酒都吐出来，这就是他能坚持到底的秘诀。

那一位经理先生痛痛快快地答应了和B君的交易，签订了长期的合约。不大会喝酒的B君就是用这种方法经常在喝酒上战胜号称海量的对方。B君的这种迎战困难的个性使他事业上步步高升，后来当上了公司的董事长。

如果你在酒席上碰到喜欢喝且酒量大的客人时用什么办法对付呢？如果你的酒量很大当然没有问题，如果你的酒量不大，你喜欢用的一种办法——自己一滴不喝专为对方斟酒呢，还是用第二种办法——豁出命来喝呢？你可以根据个人的情况作出选择。需要注意的是不管怎样，不参加或者参加了又在中途退席都是失礼的表现。

送礼有术

自古以来中国就崇尚礼尚往来。为了促进自己和客户之间的感情，作为业务员送给客户礼物是必然的。尤其是一些大客户，为了维系彼此的交情，或者感谢他对你工作的支持，在逢年过节的时候馈赠礼品都是必不可少的。

当然，既然是为工作而送礼，那么送的对象往往就有两类，一类是送给对方公司或者部门的，这样的礼物完全是属于象征性的，是纯礼节的，没有特别的讲究，只要礼品的档次合适，又不是对方的禁忌或者与对方的风俗习惯抵触就可以了。但是如果是送给个人的，就颇有讲究了。因为这一类礼品往往是使用性比较强的，而且会产生实际的作用的。

首先你要给别人送礼，一定要打听好别人的住处。如果客户就住在自己工作的地方，例如零售店的老板之类的，那自然好说，但是要是不住在工作的地方的客户，要打听的住处就比较困难了。如果你去他工作的地方问，或者是你直接问他，说想送点礼物给他，都有可能会被别人拒绝。所以，你可以讲究策略一点的方法，比如借口说要寄贺年卡，问问地址，或者向一位跟你比较亲近的人打听其他人的住处。如果没有办法，需要问本人的话，也应该尽量在私下问，不要当着第三者打听，会让对方和第三者都很不舒服。当然除了要知道礼物往哪里送之外，你还必须事先了解对方的兴趣爱好，千万不要把自己决不错的礼物送给对方，但是对方却一点兴趣都没有。对方兴趣爱好的发现是需要你在平时与对方的接触和闲谈中发现的。所以不要以为刚才说的饭桌不要谈工作就对工作没有一点帮助。

其次你要考虑的是送礼物的方法。千万不要冒冒失失的将礼物直接送到客户的办公室或者打听不到住处就寄往其工作地点。就算你跟你的客户之间除了这样的小礼物之外没有什么其他往来，这种做法也会使你的客户比较尴尬，毕竟难以阻止其他人的猜忌。此外，千万不要用华丽的包装包装一个品质很差的礼物给你的客户。金玉其外败絮其中，你要是送了这样的东西，别人也会这样看待你。最后礼物送了，还惹得人家不高兴，就得不偿失了。最要命的就是有的业务员图省事，每次准备礼物都是准备一样的，不管什么人都送同样的礼物。如果你恰好送的东西是很实用的，收礼物的人在用的时候正好碰到一起的话，碰巧他们也都认识的话，就会让他们心里都不舒服。所以你宁愿多花店心思，也不要马马虎虎的送礼物。

恰当地选择馈赠时机

馈赠礼品有多种多样，选择恰当的时机，可以使馈赠显得亲切自然。具体说，主要有以下几种时机：

1祝贺生日。在平时闲聊时，只要留神地去问，很容易打听到哪一天是对方的生日。作为生日礼物，即使价钱不是很贵，对方也会感到高兴。但是，一般来讲，对方妻子的生日不宜送礼物去祝贺，以免对方吃醋。

2祝贺结婚纪念日。不少人恐怕本身就早已把结婚纪念日给忘了。能想到这一点的业务员并不多，正因为如此，如果你能打听到哪一天是对方的结婚纪念日，并在这一天手提礼品登门祝贺，对方一定会非常高兴的。如果你能设法知道对昂夫人的体型和衣着尺寸，给他们夫妇双方都送上一套颜色一样的衣服不失为一种方案。他们可以穿上你送给他们的衣服逛街，双双回忆起当年结婚时的甜蜜日子。另外，还可送给他夫人喜欢用的东西。为了与同行竞争，你是否考虑过做一些竞争对手尚未做过的事情呢？

3祝贺小孩入学。因为作父母的大都望子成龙，并热切地希望孩子在校成绩能出类拔萃。但这一点往往被别人所忽视，如果你能做到这一点，其效果会特别突出，不过也有例外，并不是所有的客户都喜欢这一套。若直截了当地能从对方的嘴里问出他孩子入学升学的情况当然没有问题，如果是通过第三者了解，则有可能招致对方的反感，弄不好你送去的礼物会被对方毫不客气地退回来。特别是当对方的孩子没有考入所希望考进的学校或进了三流的学校时，对方的心理已经很难受了，而且生怕别人知道。在这种情况下，如果你还去祝贺，效果正好相反，因此，必须在充分地了解对方孩子入学升学的有关情况之后，才可酌情决定是否应去祝贺，切不可冒昧行事。

4祝贺迁新居或房屋大修。当迁进新居或房屋大修之后，想更新一些家具或是饰品是人之常情，这时家里需要很多东西。对于那些比较熟悉亲近的客户，为了避免礼品重复，可直截了当地问他的需要。如果对方比较客气不愿直说，就不妨告诉他，按照惯例可送礼物的预算是多少，请对方“帮忙”拿个主意，再决定买什么东西。

选择合适的礼物

馈赠之前，要对礼品进行认真的选择，一般要考虑受礼一方的性别、婚否、教养和嗜好，挑选具有鲜明的特色、突出的标志，并能够使其经常看见或经常使用的礼品。所送礼品既不要增加受礼者心理负担，又要使之产生重视的感觉。礼品要有创造性，并为受礼者所喜爱。礼品可以分为两种，一种是可以长期保存的，如工艺品、书画、照片、相册等，一种是保存时间较短的，如挂历、食品、献花等等。馈赠时可根据自己的实际情况加以选择。喜礼，可送鲜花、书画、工艺品、衣物等；贺礼，可送花篮、工艺品等等。

礼品一定要有特点，事先了解对方家庭及本人的爱好，这样你的礼品，对方才能喜欢。礼不在多少，而在实用和恰当，这样的礼品礼轻情义重，它的意义远远超过礼品本身的价值。逢年过节，往往一纸贺卡就是赠礼的佳品。但在选购和赠送贺卡时，必须仔细地读一读卡片上的句子，包括中英文，在了解其准确意义后才能使用，否则用错对象会被对方引为笑柄。另外，不论贺卡上是否印了赠送者的姓名，都应该亲笔写上几句问候的话。一张只有铅字的、冷冷的贺卡，会使对方觉得不送给他反而会更好过些。

鲜花也是馈赠的佳品。鲜花的赠送则更有讲究。在历史的发展过程中，人们赋予了花以各种各样的象征意义，并且这种象征意义已为大众所公认，送上一束鲜花，就等于表达了相应的语言。如在欧洲国家的人们生活习惯中，送一枝红蔷薇花就表示求爱，而回一枝香石竹则表示拒绝，如此等等。因此，若以鲜花为礼品赠送时，应该首先了解这束花的象征意义，及这种象征意义是否符合你想表达的意思，是否符合对方的特点和场景，否则不仅不会给对方带来快乐，反而弄巧成拙。

送墙上的装饰品、绘画、陈列品等时，不可买太便宜的。如果想送两件礼品，选好了其中一件之后剩下的钱不够再买一件像样的东西时，是凑这些钱买点别的东西呢，还是将剩下的这点钱用个小红纸包起来连同那件像样礼品一起送去好呢？后者不失为是一种选择，因为对方可自由灵活地支配。

馈赠礼品的要求

1标明送者。赠送礼品时，要附上赠送者写的卡片，也可用名片代替，并在卡片或名片上写简短的祝贺语言，以表达自己的心情。卡片或名片应装在与其相称的信封里，信封封面写清受礼人的姓名，信封可不封。

2注意包装。赠送的礼品一定要带包装。有的礼物本色有包装，有的没有，可以选择自己喜爱的样式让营业员帮助包装或亲自包装。一定要讲究包装的精美，切不可把一堆乱七八糟的礼品放在一起，随便用一个袋子一装就送去了，这样是不会产生好的效果的。

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