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第十三章 推销的艺术下（第2页）

董事长一见他就说：“你怎么又来了，我不需要你的产品吗？”这个推销员说："我今天不是来推销的，我是来给你送邮票的。我听说你儿子喜欢集邮，因此来给你送邮票。“董事长一听，非常高兴，事情发展到这个阶段，他会亏待这个推销员吗？

4．具体、形象地描述产品利益

产品带给客户的利益是吸引客户购买的关键。产品带给客户的利益在客户没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员不能把产品利益变成具体的、实在的、客户可明确感受到的东西，利益就不会变成吸引客户的因素。如产品能使客户“节省”，推销员不能把“节省”的结果算出来，把概念性的“节省”一词变成具体的、事实的数字，那么，“节省”就是一个空泛的词汇，不会具有打动客户的作用。具体的细节比笼统的说法更易打动客户。一位高压锅推销员对客户说：“五口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，1毛钱，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”

推销员既需要具体地描述产品的利益，也需要形象描绘产品利益。香港一位推销大王说：“推销员要打动客户的心而不是客户的脑袋，因为，心离客户装钱包的口袋最近了。”脑袋就是理智，心就是感情。意思是说推销员要努力殖染推销气氛来打动客户的感情，从而激发客户的购买欲望。

推销员打动客户感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象描述。就像一句推销名言所说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋在响，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”“滋”的响声使人们产生了联想，刺激了需求欲望。

推销员对商品的介绍，局限于产品的各种物理性能，是难以使客户动心的。要使客户产生购买念头，推销员要在介绍产品的性能、特点的基础上，勾画出一副梦幻般的图景，以增强吸引入的腿力。一位吸尘器推销员对客户说：“请好好想一想，使用吸尘器，你可以从繁杂的家务劳动中解脱出来，这样，你就可以有更多的时间和精力关心你孩子的学习和进步，辅导他的作业，带他外出散步，和家人一同享受生活的乐趣。”一位推销天蓝色瓷片的推销员一句话打动了客户：“在卫生间铺上这种天蓝色瓷片，你洗澡时就有置身大海的感觉。”

5．巧用暗示法

在推销商品时，有时需要很明白地向客户讲解，说明商品的性能、特征等。让客户能明了商品的大概性质，从整体上对商品有个大致的了解，使客户做到对你的商品心中有数，它将会给自己带来什么便利，或买了它，生活是否会变得更轻松愉快，或者是它究竟值不值得买，花这么多钱是否有所收益。这些问题在客户心中有底了，答案在客户脑中形成了，那么交易就会呈现出好彩头，起码他初步决定要买了。这之后就是一些小问题了，双方可以有商量的余地。

在很多时候，还有一种方法，也能达到明显的效果，让客户对商品感兴趣，产生一种莫名的好感，有时会远远胜于直截了当地跟客户讲解所产生的效果。

当你推销音响时，向客户介绍音响的外表、样式、放音效果、出产地等时，千万不要猛力地调转机上的旋钮开关，也不要用力地敲打机壳，而应该小心谨慎地试开机器，让客户觉得这音响是那么的贵重和值得珍惜，这样就在无形中给了一种感觉：“这东西一定不错。”

在这个例子中，虽然你试开机器时，可以像平常一样地或大力地操作，这样对机器也不会有太大的损耗，但如若你注意你的各个动作，细心谨慎地开机、调机，在客户心中产生的印象却大不一样。后者可以向客户暗示你的机器的价值，让他不知不觉地感觉到机器的价值，而这种感觉一旦在客户心里形成，对你的推销将是大有裨益的。

除了这种在推销过程中动作、态度的暗示外，还有一种向客户暗示商品的价值的方法，那就是包装好商品，把商品打扮得漂亮一点。

商品的包装不仅能吸引客户的注意力，引发客户的兴趣，更能燃起客户的购买欲望，而且一个好的包装还能向客户暗示商品的内在价值，只有一个较高的内在价值或制作精美的商品，才需配上精美的外包装，这样才能做到表里一致，才能把商品的内在价值表现得更完善、更丰富。因此，在你推销商品时，也需要把你的商品装饰打扮一番，即使是一些不起眼，价格不贵得小东西。让它既能吸引客户的注意力，又能在客户心中产生这样一种感觉，这东西包装得这么好，它的品质一定不错。应该仔细瞧瞧，不要错过了这一次机会。

诸如此类得暗示法还有很多，需要在实际的推销过程中根据实际的情况灵活应用。再加上详细的商品介绍和细心地回答客户提出的各种问题，就能让客户真正喜欢商品，愿意成交。这种方法如果运用得适当，能恰到好处地表现商品的价值，也让客户感觉到商品的内在价值，那么你的商品不怕推销不出去。

6．富兰克林说服法

富兰克林不仅是美国的一个伟大政治家，而且一个伟大的推销家。他说服别人的方法后来被人们称为富兰克林说服法，被推销人员广泛地运用到推销中去。该方法的核心内容是，推销员把客户购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条地列出，用列举事实的方法增强说服力。

举例来说，一女子刚结婚，就回家向父母诉说丈夫的不是。她父亲边听边微笑，等姑娘说完后，拿出纸笔说：你想想你丈夫有一个缺点你就在纸上点一个点。闺女点呀点呀，点了很多点，说这些都是丈夫的缺点。父亲问：除了上面的点之外，你还看到了什么？闺女说纸上没有别的东西了。父亲说：你再看看。这时候女儿明白了，上面除了点之外，还有那张纸上的所有空白--除了点之外，更多的是什么，更多的是空白呀。父亲说：那个空白的地方正代表着你丈夫的好处，比比看，是点多还是空白多呢？女儿果然想到丈夫还有更多的优点。这个故事当中父亲劝慰女儿的方法就是富兰克林法。富兰克林法就是促销员向客户说明了客户买我们产品能够得到好处，也向客户说明不买我们产品就蒙受了各种损失，如果你买了我们的产品，能够得到的第一好处是什么，第二个好处是什么，第三个好处是什么，第四个好处是什么，如果你不买我们的产品，你会受到的第一损失是什么，第二个损失是什么，第三个损失是什么，就这样他向客户说明买自己产品的好处，也向客户说明不买我们产品就蒙受损失，客户权衡一番之后，就会做出选择。

富兰克林说服法是从理智上打动颐客的好方法，优秀的推销员善于运用这种方法打动客户。奥诚良治是日本著名的推销员，曾连续16年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细地准备了一份资料，这份资料共记有客户购买此种汽车后的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与客户打交道时就显得胸有成竹，应付自如。

7．欲擒故纵

欲擒放纵，是指采用与要实现的目的背道而驰的手段，有的放矢地瓦解对方的防御心理。使对方自动上钩。

举个例子来说，某厂有几部破旧的车不能用了，于是一时间许多人上门推销汽车，使主管感到不厌其烦，自然也造成了他重要的防范心理，只要推销员一上门，他就会想：“这家伙又来了，我绝不会上他的当”，有些推销员会说：“这些车早巳破旧不堪，换过许多零件，还不如将修理费用购置几部新车更划得来。”有一天，又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙是来推销产品的，我决不上他的当。”可是那名推销员一看见破旧的汽车便说：“这几部车起码可以用上一年半载的，现在就换的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧!”说着便递了张名片给他，径直地离开了。主管人员一听顿时感到自己的防御心理整个崩溃了，接着他马上按照名片拨通了电话，结果可想而知了。

在欲擒故纵这一招上，原一平也有一手，用来对付那些傲慢可憎的准客户。其实人上一百、形形色色，作为推销员，什么人都可能碰上，都得接触，甚至都必须喜欢上。这也许正是做推销的痛苦所在。有的业务员碰上傲慢可憎的人，掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。那么原一平是怎么做的呢？

有一次，原一平访问某公司总经理。原一平作拜访有一条规则，一定会作周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没人什么嗜好，这是一般业务员最难对付的人物。

原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”

“好的，请等一下。”

接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了有一会，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。

就在眼光接触的那一瞬间，原一平不种讲不出的难受

忽然，原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”

总经理转身愣住了。

“你说什么？”

“我告辞了，再见。”

总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：

“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向你请安，如今已完成任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。”

走出总经理室，原一平早已急出一身汗。

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