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第八章 九变篇（第2页）

在古代，“利于君”，也就是对国家有利的，将帅可以根据情况变化而自行处理；在现代，企业经营者的任务是“利于公司”，对公司有利的，必须随机处置，见义而行，君命不受。

为了实现某项目标，上级在布置任务的同时，可能同时给你下达若干指示或指令，而这些指示、指令又属于实现该目标的具体方式、方法。在执行执行上级指示、指令的过程中，根据实际情况，假如你所选择的方案或者你将采用的方法，较上级指示、指令更有利于目标的实现，这时你应该向上级报告你的方案、方法。如果事情紧急，必要时你可以考虑“先斩后奏”、或“边斩边奏”，自行其是。

2．术为法，变为谋

战场是千变万化的，胜败在很大程度上取决于将帅的应变能力。孙子用“九变”来形容这种变化，可见变化之多。

原文：

故将通于九变之利者，知用兵矣。将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣。治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。

——《孙子兵法·九变篇》

译文：

作为将帅，能够精通“九变”之术，即以上各种非常规作战方式的机变灵活运用，按照变化中的情况，采取相应措施，以获得各种地利，才可谓是懂得了如何用兵作战。将帅如果不精通以上各种非常规作战方式的机变灵活运用，不懂得依情况变化而采取相应的处理，纵然他们能了解地形，却也并不知道怎样利用地形才会更加有利。将帅统兵打仗，如果不知道各种非常规作战方式的机变灵活运用，虽然能简单粗浅地了解以上五种临机应变的权宜之计，即所谓“五利”，但仍不能完全发挥军队应有的战斗力。

解读：

九变，“九是数目极多的意思，‘九变’是说：用兵的方法应当极尽变化之能事。”（王皙注“今译”）循成法而战，无异按谱而弈，谱不能尽弈之变，法不可尽战之奇。战术方法是固定的，而应变是无穷的。术为法，变为谋。置身战场，能临机应变，方为用谋取胜之本。将帅的指挥能力，很大程度上体现在应变力上。而应变力，则是主观思维的一种快速反应能力。变，“不拘常法，临事适变，从宜而行之谓也。”（张预注）多变，即根据战况变化，灵活机动变换战术以致胜之意。而战况的变化，与战区的地形有着密切的关系。因此，要研究地形，根据地形的有利和不利因素，以正确指挥军队。

兵法中讲究不拘泥于常规，要根据主客观的条件随机应变，纸上谈兵、死板僵化是不可能打胜仗的，只能被动挨打。没有常法、善于出奇才是兵法运用的最高境界。

南宋李宝指挥的陈家岛战役就充分利用天气、距离等自然条件，随机应变，主动出击，创造了以三千水军全歼十九万大军的经典战例。

1161年，金兵占领了中国北部的大片地区，还不断挥兵南侵，完颜亮分兵数万围攻海州。这时，正锚泊东海（今江苏连云港市东南）的南宋李宝舰队得知这一消息，指挥军队登陆支援，大败金军。随后，李宝率领舰队继续北上。十月下旬，舰队驶抵石臼山（今山东日照附近），获得可靠情报，得知金舰队正停泊于唐岛（又名陈家岛，在今山东灵山卫附近）。距离石臼山只有三十多里。得知这一情报后，宋军手下意见不一。裨将曹洋请求出战，知朐山县高敞却认为敌众我寡，不能出战，应当趁金人尚未发觉宋军舰队的行动赶紧避开。曹洋据理力争，说：“彼虽众，皆不谙海道。且降人云女真在船中惟匍匐而睡，略不能动，虽众何为?况我深入至此，前逆大敌，欲退，其可得乎?”他认为金兵不谙海道，以为两军距离尚远，未做临战准备；金军虽数倍于宋军，但上下离心，不习水战，兵士因晕船多在舱中昏睡。应当乘其不备，抢先发起进攻。李宝也认为应当趁“金人未觉”，趁机给予其狠狠的打击。于是，他决定采取先发制人，出其不意，通过突袭的方法以弱小的舰队战胜强大的敌人。当天夜里，李宝就决定率领舰队迅速向唐岛进发。

到了十月二十七日清晨，风向转为南风，南宋军队乘风向前疾驶，士气高昂。金军不习惯海上风浪，都睡在船舱里，当李宝舰队迫近敌舰时，金人尚未发觉。李宝马上命令舰队全面出击。刹那间“鼓声震荡，海波腾跃”。金军遭到突袭，惊慌失措，仓猝应战，舰只挤成一堆。李宝先以部分战船切断金军退路，随即命前锋船队借助风势，以火箭等火器，向金军船队猛攻。由于金军船帆是用油布做成，见火即燃，霎时间金军舰队烟焰冲天，几百艘战舰一下子陷入火海之中。一些幸免火箭攻击的敌舰，仍想负隅顽抗。李宝指挥舰队插入敌阵命令士兵跳上敌舰，与金兵展开激烈的搏斗。这时，金军舰队上的汉族水兵，纷纷倒戈起义。金军仅有数十艘战船向北逃遁。宋军乘风追杀百余里，金军除苏保衡等逃走外，其余几乎全军覆没。李宝以三千水军，全歼了兵力超过自己数十倍的金人的庞大舰队，粉碎了金从海上侵袭南宋都城临安的战略计划。

九变，即多变。军队在外作战，地形复杂，战况多变，若不能临机应变，因时因地在特殊情况下采取相应对策，只能遭致失败。经商之道也是如此。

广州新光花园酒店刚开始营业时，困难重重。由于地处居民区，地址狭小，无停车场，人往车来，拥挤不堪，尘土飞扬，人声嘈杂。因此，街道多次警告：不得影响居民休息；公安人员多次上门指出：门外停车违反交通规则；环保部门也提出：限期解决污染问题。“新光”面临四面楚歌，在万分困难之下，认识到自己与社区的关系处理得好否，直接影响企业的生死存亡。社区好比是土壤、水份和阳光，企业则是树。若社区不接纳，培植没有土壤，企业这棵树就会枯萎，因此企业要让社区认识、理解，从而取得支持和帮助，让企业成为共同的事业。

因此，“新光”采取“衢地合交”的对策。变“上门告状”“兴师问罪”为自己上门“负荆请罪”，请四周居民和街道、治安、环卫人员和记者座谈，开展联欢和联防等活动，征求他们对酒家发展及存在问题的意见；对于社区的活动，酒家主动参加，努力为之分忧。而对于上门求助的人，经理总是认真接待，有钱钱打发，无钱话友谊，以取得对方的谅解、支持与信赖。比如，提供治安联防基金，出资整治街道；在市内，主要集中投资于新闻及其他有意义的公益事业，为广州电视台免费提供“大众娱乐城”活动场地，免费提供茶水和点心。在更大范围主要以支持社会公益事业为主，如向全国县市长赠书，免费提供《公关小姐》电视剧座谈讨论会场地，支持公共事业发展等。这些做法使“新光”有安全的环境，从而扩大了服务范围，树立起“新光”为消费者服务的形象，立足于长远和人们建立了感情，有了道义投资，“新光”推出新措施就得到更多人的支持。“新光”运用“衢地合交”的谋略得益匪浅。

中国有句古话：“伸缩进退变化，圣人之道也。”所以，大凡一个在事业上有所成就的人，必定是一个善于驾驭时势的人。

别出心裁，就是想出不同一般的好主意。别人做的，自己做；别人没有做的，自己抢先做；别人不敢做的，自己敢做，敢于争天下。

就糊涂营销学来说，糊涂营销者面临着相同的顾客群，特别是处于同一市同一地域的商场，市场是相同的。在这种情况下，糊涂营销者就必须设计出与竞争对手不同的销售方法，用最佳的经销手段争取顾客。别出心裁的要求，就是营销者要开动脑筋，想尽一切办法，想出特别的主意，出奇不意地使营销达到以奇制胜的目的。

3．贪小便宜吃大亏

世上有多少人为了自身的利益，为了不吃亏，少吃亏，或为了多占他人便宜而演出一幕幕你争我夺的人间闹剧。“人为财死，鸟为食亡”这句俗语说的真是入木三分，岂不知吃亏与占便宜，正如祸和福一样是相互依存，相互转化的。

原文：

是故智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。

——《孙子兵法·九变篇》

译文：

因此，聪明的将帅在考虑问题、谋划作战方案时，必须全面考虑到利害两个方面的因素和后果。在不利情况下能看到有利的方面，作战任务就可顺利完成；在有利的情况下能看到不利的方面，祸患才可解除。

解读：

战场千变万化，“九变”不可能包括作战中所有临机应变的可行之法。因此，孙子对于正确处理战争中的利害得失，提出非常重要而带普遍性的指导原则：“是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。”主张临利思害，临害思利，以此指导战争，趋利避害。即是说，“智者虑事，虽处利地，必思所以害；虽处害地，必思所以利；此亦通变之谓也。”（张预注）

研究战争，必须从客观实际出发，实事求是。战争中的攻守、进退、分合、行止，一切得失胜败，都普遍地存在于整个战争过程之中。战场上一举一动，莫不与利害息息相关，利害关系显得特别尖锐和突出。作为一个将帅，要实施正确的指挥，在战斗行动中就必须善于权衡利弊，随时从利害两个方面考虑问题。只见利不见害，就会麻痹大意，轻举妄动；只见害不见利，就会丧失信心，消极气馁。是故，“智者之虑，必杂于利害。”

杂于利害，利中有害，害中有利。智者要害中见利，利中见害，透过现象看本质，要考虑利和害孰大。

然而，利与害不仅互相渗杂，而且往往互相转化，但转化是要有适当条件的。“投之亡地然后存，陷之死地然后生。”这里所谓的“亡地”“死地”，不是绝对的。按孙子的解释，就是“疾战则存，不疾战则亡”。“陷之死地”乃是大患，然而“陷之死地”却能因“疾战则存，不疾战则亡”的客观形势，唤起刀众奋力死战的决心，因而转败为胜，转死为生，转患为利。

同时，利害转化，还有量变到质变的过程。在实战中常有如此的情况：在敌人来势汹汹、自己十分困难的时候。利害的转折点，往往就产生于“再坚持一下的努力之中”。作战中的利和害，都是客观存在，不能采取不承认主义，只能采取老实的科学态度。战争是两股活的力量之间的冲突，我欲加害于敌，不能忘记敌亦欲取利于我。只想贪便宜，难免上当吃亏。不是有许多这样的战例吗?

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