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第八章 能言善辩成为商务谈判高手（第2页）

谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而后答。此时可以借点支香烟、喝水，调整一下自己的坐姿、整理一下桌子上的资料、翻一翻笔记本等动作来延长时间，作出经过思考的回答。

（2）除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不应随便答复

谈判者在谈判桌上的提问动机复杂，目的多样，谈判者往往没有了解问话动机，按常规回答，结果反受其害，而每一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并独辟蹊径，富有新意。

回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。例如：

“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”

若是对方还不满意，可以这样回答：

“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”

“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。

（3）有些问题是不值得回答的

谈判中，有时会涉及有损己方形象、泄密或无聊的问题，对此谈判者不必为难，不予理睬就是最好的回答，可以用无可奉告来拒绝回答。

例如在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。

（4）要使回答具有灵活性

有的提问是由一种心理需要所驱使，回答就应针对其动机而

来。假如市场上只有一家卖鱼的，顾客问：“这鱼多少钱一斤？”答：“三块钱”，就不如答：“老价钱，三块钱”，因为顾客的心理动机是看价钱涨了没有，然后决定买不买或买多还是买少。如果市场上有几家卖同类鱼的，顾客动机就复杂了。一是可能比较各家的价格高低，二是要看涨价了没有，另外鱼有大小和新鲜程度的差别，顾客还要看鱼是否质价相符，在这种情况下，要回答得对顾客有吸引力，考虑的因素多了些，答案也就要视情况而定。

（5）有时对某些问题只需作局部的答复

这主要是指某个问题包括几个方面，如果将这些方面的问题都加以回答，并不一定能够完全清楚地表明己方的立场和态度，或者在某一方面一时难以说清楚。而说不清楚的勉强去说，反而会坏事，所以还不如有选择地对某些方面作出回答。

（6）有些问题可以答非所问

从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题己方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来逃避问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯，不着边际，看上去回答了问题，其实没有实质性内容。

（7）有时采用推卸责任的方法

有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调査过，但我曾经听说过……”等推卸责任的回答法。这些回答中，即使答案是胡说八道带有故意欺骗的性质，回答者也可以不负责任，因为答案不但没加肯定，而且是道听途说的。这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者，以及自己不明确提问的目的和目标的提问者，往往能收到较好的效果。

（8）有些问题的回答可使用安慰的方法

当问题属于公认的复杂性问题或短时间内无法回答清楚的问题，以及技术性很强、非专家讨论无法明了的问题时，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度，还可以答应以后找个专门的时间对提问进行专门的讨论等，以此换取包括提问者在内的在座者的理解与同情。

总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。

4。拒绝谈判对手的技巧

在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。

例如，当对方在某件事情上情绪不好、措辞激烈的时候，你

应该怎么办呢？

一个老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”这句话巧妙之处在于，婉转地表达了一个信息：不赞成这么做。但使对方听了心悦诚服，并使对方产生好感。

又如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具灵活性，留有余地，可使自己避免盲目做出反应而陷入被动局面。

这种办法，虽然可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处。但是，这种办法总有点不干脆。

因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能再来纠缠你。总有一天，当对方发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词，于是他就会对你产生很坏的印象。

所以，有时不如干脆一点，坦白一点，毫不含糊地拒绝。

有一天，一位推销员推开老王的家门，说：“能不能给我十分钟的时间，我是来做民意调查的。”

对方是十分认真的，所以，老王如果有时间，陪陪他是无所谓的。不巧，夫人不在家，而且，他正在写期限已到的稿子。

老王正感到为难时。对方很快发现了门边的羽毛球拍。

于是他开口说：“您好像对羽毛球……”

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