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第十章 兵不厌诈谈判其实就是一场心理战（第3页）

买方代表虽然脸上显出一副感兴趣的样子，但是脚却在不停地上下抖动，这说明他对这次产品的介绍实际上并不感兴趣。因为人的伪装主要表现在脸上，而脸以外的其他部位较难做出与内心不同的反应。大部分人会用脸部的表情掩饰内心的真实想法，所以只注意脸部是不能准确猜测出对方到底在想什么的。

在这次谈判中，卖方可以说是很失败。在谈判的过程中，他们虽然时刻在观察对方，但是只是观察对方的面部表情，而面部表情往往是人们最容易伪装的部分，并且他们还忽略了对方在桌下的小动作。所以说，作为一个谈判者，在谈判的过程中，不仅要注意观察一些善于变化的动作，还应该注意观察自己通常没有注意到的小动作，然后经过综合的评判才能得岀准确的答案。

事实上，在日常生活中，我们可以通过很多的小动作来了解对方，同样，我们也可以将这些小动作运用到谈判当中，这样我们就会有更多的途径来了解对方的心理活动，取得谈判的主动权。谈判中故

意做一些小动作，用语言之外的方式给对方传达信息。比如摇头、皱眉、说话时故意将头部提高等，用这些小动作来迷惑对方，使他不知道你的真实想法，从而控制谈判的进程和气氛。

当对方手部的小动作过多的时候，往往表明他不安或者犹豫；将两臂交叉在胸前，说明他这时缺乏安全感，对你也有一定的戒心。

注意对方握手的方式：对方的握手既热情又有力，表明这样的人往往比较容易接触，而且对谈判很有诚意；对方只是轻轻地、保持一定距离地握手，表明这样的人在谈判和日常接触中，更需要自己的空间，也说明对待这次谈判的态度较为消极；和对方第一次见面的时候，对方握手过于亲密，表明这样的人要么属于非常热情、友好的人，要么就应该怀疑他另有别的目的。

脚部的小动作最能反映一个人的内心：在谈判的过程中，对方双脚不停地抖动，或者双腿叠在一起，或者来回晃动，通常都是表明对方不安、没有兴趣或没有诚意。这个时候，你可以考虑是否还有必要谈下去。

在谈判的过程中，对方若用手抚摸或抓下巴，这种情况往往表明对方比较圆滑、世故和老练，处理问题能够比其他人更客观、更理智。抚摸下巴是一种自我镇定的方法，意图是避免或克制自己感情冲动，意气用事，同时也是在思考下一步的对策。这样的人很有城府，在谈判的时候一定要多留个心眼儿。

在谈判的过程中，如果对方口若悬河、滔滔不绝且摇头晃脑，往往表明有很强的表现欲，并且表现得非常自信，甚至是以自我为中心，很少考虑别人的感受。在社交场合会用恰当的方式表现自己，评点家事、国事、天下事，让人赞叹不已。这种人有理想，对事业怀有乐观主义态度。

在谈判中，如果对方有意无意地摸眼镜腿、笔之类的东西，往往

表明对方心里缺乏安全感，想得到理解和肯定。即使此时他嘴里没有吐出半个字，但这种体态流露了他此时内心的安全需要。另外，他们做出这样的动作，也是为了掩饰自己恶化的情绪。但这种掩饰如果起不到什么作用，情绪会进一步恶化，他们可能会在突然之间发很大的脾气，而且没有人能够制止得了。如果在谈判中遇到这样的人，一定要注意保持冷静，不要激怒对方。

谈判中，如果对方在说话的同时做出相互拍打掌心、伸出拳头、摆动手指等等动作，表示对他说话内容的强调。说话伴有这种动作的人做事果断、雷厉风行、自信心强，习惯于把自己在任何场合都塑造成一个“领袖”人物，性格大都属于外向型，很有一种男子汉的气派。

谈判中，如果对方喜欢用腿或脚尖使整个腿部颤动，有时候还用脚尖磕打脚尖或者以脚掌拍打地面，从而使整个腿部抖动，往往表明对方非常自私，很少考虑别人，并且凡事从自己的利益出发。不仅如此，他们对别人很苛刻，对自己很满足。有的时候，当一个人获益的时候或者心情特别不错的时候，也会出现这种动作。如果腿脚抖动是由于过度紧张造成的，那就又当别论了。另外，喜欢抖动腿脚的人是很善于思考的，能经常提出一些意想不到的问题。遇到这种情况的时候，你应该更加谨慎地做决定了。

在谈判中，对方在说话的同时喜欢摊开双手，通常表明对方很真诚。当遇到挫折时，意大利人毫无拘束地使用这种姿势，将摊开的手放在胸前，做出“你要我怎么办"的姿态。另外，这种动作还表示一种摊牌的意思，即“我也没有办法，你看着办吧”。所以，要想真正看懂这种小动作，也一定要分清情况，准确判定。

在谈判中，对方出现咬牙切齿等动作，往往表明对方心胸比较狭窄，好意气用事，处事不够理智。遇到这样的对手，就要学会用激将

法，这样就会使情况更加有利于自己。

当自己在谈判时出现紧张、不安或者任何不愿让对方察觉到的情绪时，尽量控制自己的表情和手部、脚部的小动作，如果难以控制，就想办法将对方的注意力引到其他地方。当发觉对方的小动作所表达的含义时，如果他的这种情绪将对己方的谈判不利，应当马上调整谈判的进程和内容。

谈判就是一场心理战，当我们在观察对方的同时，对方也会观察我们。在这样的情况下，我们如果想取得最后的胜利，就要在保护好自己的前提下，仔细地观察对方，并获得准确的消息，只有这样，才能知彼知己，使自己在谈判中占据优势。

通过交换名片了解对方心理

在如今这个时代，在企业工作的正式职工几乎都会拥有一张属于自己的名片。以往只有企业的高层才有名片，现在各行各业的人往往都有自己的名片，而互送名片也是再常见不过的了。然而，虽然这是一种很常见的现象，但是其中却蕴含着对方的心理的体现。在谈判场合中更是如此。所以，作为一名谈判者，我们完全可以从交换名片这个动作中来窥探对方的内心世界。

2000年4月，新城举行了春季商品交易会，各方厂家云集，企业家们济济一堂。良善公司的杨总经理在交易会上听说忠诚集团的王董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。午餐会上他们终于见面了，杨总彬彬有礼地走上前去。“王董事长，您好，我是良善公司的总经理，我叫杨洗河，这是我的名片。”说着，便从随身带的公文包里拿出名片，递给了对方。王董事长显然

还沉浸在之前的与人谈话中，他顺手接过杨洗河的名片，顺口答道:“你好。”草草地看过，放在了一边的桌子上。杨总在一旁等了一会儿，但是并未见这位王董有交换名片的意思，便失望地走开了。

在这个过程中，我们不难看出，杨总主动递送名片是一种很礼貌、很真诚的行为，而王董接过对方名片，自己不递名片且没有任何反应，则反映出了自己蛮横、无礼与拒绝的态度。从这里我们就能对他们的性格和心理有了一些了解，杨总表现得很有礼貌，性格温和，善于交际，并且很认真。而王董则孤傲清高，目中无人，并且很少考虑别人的感受。很显然，在交际场中，杨总这样的人是很受欢迎的，而王董则是仗着自己的财势在交际场中混，在他身边的通常也是一些善于拍马屁的人，这样的人一旦失势肯定不会赢得他人同情。我们说性格决定命运，就是这个道理。

当然，这只是一个事例。其实，在交换名片的过程中，还有很多的细节，只要我们善于观察，就一定能够从中看出对方的心理活动。在谈判的过程中，交换名片也是一件很常见的事，我们不妨借助这些来了解对方的内心世界，从而为自己的谈判开一个好头。

在交换名片的过程中，对方如果经常以“名片用完了”之类的话表示歉意的话，通常就表明对方对生活和事业缺乏长远计划，为人较为轻率。不分场合、对象，随意乱发名片的人，多有野心，喜欢抬举自己，自我显示欲强烈。这种人会忘记何时何地又把名片给谁了，把名片当成传单使用。他们在交往中表现不大诚实。这类人外表看起来很开朗且又谨慎，但实际上常有言行不一的地方。根据这些，我们就可以对对方的性格和心理有一个初步的了解，然后我们还可以借助其他的方法来综合观察，更好地了解对方。

在交换名片时，附记时间、地点的人，通常头脑灵活，兴趣广

泛，能出主意。这类人心细、认真，能广交朋友。同时持有两张名片的人，一般都有深谋远虑，多有创新精神，往往能有超出常规的壮举。他们除本职工作外，一般都兼有其他“第二职业”，兴趣广泛。在谈判的过程中，我们往往可以谈一些对方比较感兴趣的话题，然后再进入正题，这样往往会有更好的效果。

在交换名片的时候，如果对方若无其事地掏出一大堆别人的名片来，夸耀自己同这些人如何如何要好；有的人抓出大把不经整理的名片，从中东翻西找寻找自己的名片。这类带着大量别人名片外出的人，大多属于以自我为中心的类型。这类人大都活动能力强，口才好，精力充沛，有魄力，能讨人喜欢，但是过分注重外表。

在谈判的整个过程中，我们都有很多的机会了解对方的心理和性格。在与对方交换名片的过程中，我们首先要自己做好，让对方对你有一个好的印象，但是不一定是自己最真实的做法，同时注意观察对方的一些表现细节，这样我们就会对对方有更加细致的了解。这些看似和谈判内容无关，但是很多时候也能决定着谈判的成败，所以，我们一定要足够重视，赢得这场心理战。

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