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第四章 应酬原则 会应酬的人会做事（第3页）

聪明的人掩藏起聪明，装一下糊涂，是因为他们看清了事情的利害关系，一时装糊涂是为了免得大家红了脸、撕破了面皮，一时放弃自己的利益，是为了赢得更长久的合作。

春秋时期，楚王请了很多臣子们来喝酒吃饭，席间歌舞曼妙，美酒佳肴，烛光摇曳。同时，楚王还命令两位他最宠爱的妃子许姬和麦姬轮流给他的属下敬酒。

忽然一阵狂风刮来，吹灭了所有的蜡烛，漆黑一片，席上一位官员趁机揩油一亲芳泽，摸了许姬的玉手，许姬一甩手，扯了他的帽带，匆匆回到座位上并在楚王耳边悄声说：“刚才有人趁机调戏我，我扯断了他的帽带，你赶快叫人点起蜡烛来，看谁没有帽带，就知道是谁了。”

楚王听了，连忙命令手下先不要点燃蜡烛，却大声向各位臣子说：“我今天晚上，一定要与各位一醉方休，来，大家都把帽子脱了痛快饮一场。”

这样，众人都没有戴帽子，也就看不出是谁的帽带断了。

后来楚王攻打郑国，有一将领独自率领几百人，为全军开路，斩将过关，直通郑国的首都，立下赫赫战功，此人就是当年揩许姬油的那一位，只因楚王施恩于他，而发誓毕生忠于楚王。

楚王之所以当时能够顺利地平定内乱，建立霸业，成为春秋“五霸”之一，这与他的宽容大度、小事糊涂、善于笼络部属是紧密相连的。如果他没有一时装糊涂对下属的小过既往不咎，那将来争霸时，又有谁可以借力呢？

水至清则无鱼，人至察则无友。正如猫头鹰睁一只眼、闭一只眼一样，适当装装糊涂，对别人的过错不要太较真，也是维持彼此友好关系的真谛。

“难得糊涂”历来被推崇为高明的处世之道，懂得装傻，非傻瓜，而是大智若愚。谁不识其中真相谁就会被愚弄，谁不能领会大智若愚之深意，谁才是真正的傻瓜。“难得糊涂”这四个字出自郑板桥之口，至于这四个字的来历，有这么一个小故事：一年，郑板桥专程到山东莱州的云峰山观看郑文公碑，因天色已晚，不得以借宿于山间茅屋。屋主为一老翁，自称糊涂老人，言谈举止，高雅不凡，两人交谈甚是投机。老人家中有一块特大的砚台，石质细腻，镂刻精良，让郑板桥大开眼界。老人请郑板桥题字以便刻于砚背，郑板桥觉得老人必有来历，便题写了“难得糊涂”四个字，用了“康熙秀才，雍正举人，乾隆进士”印章。因砚台大，尚有余地，郑板桥便请老先生写一段跋语，老人没加推辞，随手写道：“得美石难，得顽石尤难，由美石而转入顽石更难。美于中，顽于外，藏野人之庐，不入富贵之门也。”写罢也盖了方印，印上的字是“院试第一，乡试第二，殿试第三”。郑板桥大惊，细谈之下，方知老人是位退隐的官员，顿生敬仰之意，有感于糊涂老人的命名，郑板桥当下见还有空隙，便又补写了一段：“聪明难，糊涂尤难，由聪明而转入糊涂更难。放一着，退一步，当下安心，非图后来报也。”老人见了大笑不止，郑板桥“难得糊涂"的名言从此在民间广为流传。

聪明人与其事事与人计较，不如乐得装糊涂，心宽路自宽。聪明人还懂得适时装糊涂以保护自己，有些时候据理力争只会火上浇油地置人于尴尬之地，这时候与其费尽口舌为自己争辩，不如装一下糊涂，让尴尬危险的情况赶紧结束，时间来证明自己。

普赛公司销售部新来了一名业务员陈娜，她活泼热情，能说会道，没过多久就为公司谈下了几笔大买卖，再加她性格开朗，人又大方，公司上上下下都很喜欢她，开玩笑地叫她“小财神”，可这引起了一个人的不满一一销售主管李东含。

李东含是公司老总的远亲，平时不苟言笑，没有什么业绩却喜欢教训人，他常常训斥陈娜做人太高调，不懂谦虚。销售部的人都不喜欢他，陈娜每次被训斥却只是轻松地笑笑，跟没事人似的。

自从陈娜来了后，公司的销售业绩从平平无奇一下子节节攀升，一年后，公司评选年度先进人物时，大家都认为是陈娜当选无疑，没想到上台领奖的却是主管李东含。看着李东含在台上虚伪做作地说着致谢辞，大家都为陈娜抱不平，他李东含凭什么呀，抢了人家的功劳还沾沾自喜，一点也不知道害臊。陈娜看着台上的李东含，仍然只是轻松地笑了笑，什么话也没说。

这以后，李东含在销售部就更加放肆了，经常抢业务员的功劳不说，对陈娜的态度更是一日不如一日。大家都劝陈娜直接去跟老总反映，虽说不一定能压制住李东含，但至少可以打击打击他的嚣张气焰。可陈娜却什么也没说，反而工作得比以前更卖力了。大家都为陈娜可惜，说她是一个老好人。

没想到，几年后，陈娜突然高薪跳槽到普赛公司的死对头集安公司做了销售主管，还带走了普赛公司绝大部分的客户，普赛公司一下子突遭重创，陷入了危机之中。以前的同事们都百思不得其解，凭陈娜的业绩和能力，只要她向老总申请，在普赛公司得到一个主管职位是轻而易举的，为什么她几年来都没有争取，却突然跳槽到别的公司呢？

有些同事去问陈娜，陈娜笑了笑回答说：“以我这几年的成绩，向普赛公司要一个主管职位确实很容易，但是这几年来，李东含频繁抢夺我们的功劳，

公司老总都没有说话，不管他知道还是不知道，这么不公平的事情存在了这么久，说明这家公司的用人制度是不完善的，或者说是不公平的，在这样一家公司继续做下去，谁能保证我做了主管以后就能受到公正的待遇呢？就算我据理力争，争回了一些利益，大家都撕破脸了还有什么意思呢？还不如暂时忍下来，锻炼好自己的本事，等到时机成熟，再争取我相应的待遇。再说了，有突出的业绩和工作能力，我走到哪里会不受欢迎呢?”同事们听了，不得不佩服陈娜的智慧。

如果把争取个人利益叫做小聪明的话，陈娜忍着被压迫的委屈辛辛苦苦熬出头的经历，就可以被称为极大的智慧了。聪明是优点，但是小聪明却是致命的软肋。小聪明看似获得一时之利，但丧失的却是长久的利益。真正有智慧的人乐得在小事上装装糊涂，得饶人处且饶人，正是这种看似傻帽的做法，让他们以一时的损失为代价，获得了长久的发展。

浇灭客户的怒火

与客户打交道对身处商海的人来讲可谓家常便饭，不管你的客户是温文尔雅还是脾气暴躁，你都必须应对。如果客户因为某种原因愤怒了，怎样做才能浇灭他的怒火呢？

1。细心“听教”

有些客人的投诉令你感到难堪，因为这些投诉具有攻击性，但他们都能告诉你一些你不知道的信息，这些信息可能有助于你改进公司的产品或服务，所以尽量向他们查询详细信息。

2。认清事实

投诉几乎都含主观成分，顾客不会知道你在工作上付出了多少心力，你自己要认清这个事实，才可能心平气和地听取别人的意见。

3。先听后说

没等客人说完就迫不及待地为公司辩护，无疑是煽风点火，所以应让客人先说完意见，再作回应。

4。重点反击

不要对客人的每点意见都进行辩驳，宜集中处理最主要的冲突源头。

5。忍气吞声

虽然有时候顾客也有不是之处，但你不宜进行反投诉，否则事情会越闹越大。

6。正襟危坐

如果你是面对面处理客人的投诉，请小心你的肢体语言。

7。正面回应

听过投诉后，要向客人作出正面的回应，如“多谢你的意见，我们会作为参考”等。

巧妙化解谈判中的对立局面

商务谈判中，在条件交换的策略里，我们通常希望掌握某个对方重视的问题，以在这方面的让步来使对方交换另一项对我们重要问题的让步。但事实上，极少如此。

日常生活中有许多这样的例子，人们总是固执于某些其实对他们并不重要的主题。比如当你的房东宣布租金上涨时，虽然你清楚这次涨价是随着房地产的上升而涨，却依旧表示反对，原因是你对房东有一些别的不满，例如你不喜欢房东总是在你不在的时候进入你租的房间而不通知你，等等。

一个大量输出某产品的欧洲国家对于相同产品的输入对美国设下关税壁垒。美国的该产品制造业者通过工会团体要求予以撤销。其实如果真的撤销这些壁垒，恐怕该国就不会从美国进口任何该项产品，因为当地的产量供给既丰富又便宜，并且较适合其国民的喜好。然而，该国为了取悦国内厂商而维持这项不必要的贸易障碍，美国企业界人士虽然明知（或应该知道）此举没有任何意义，却依然主张撤销。

这种交换方式的关键在于掌握对方关注的某些项目来换得对自己重要项目的让步。譬如，假设上述最后一个例子的产品是酒，在20世纪80年代，酒类的确是美国和欧洲某些国家之间的争议对象。当欧洲酒类在美国市场占有率节节高升时，美国的国内酒业仅能维持极低的销售增长率。因此，美国制酒企业要求政府干预，阻止输入，除非欧洲国家降低对美国酒类的关税。对欧洲国家而言，这件事情应该是轻而易举的，反正它们的国民也不会去购买这些酒类。况且解除对美国酒类的限制，正好替它们贏得在与美国进行别的贸易关系交涉时的有利筹码。

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