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第三章 捕捉商机创业时机无处不在（第2页）

临机应变，掌控机遇，还需要密切关注外在的大环境，如国际国内政治气候、最近的自然天气等情况，也就是善于明势借势，善于从外部大环境中寻求机遇。“世界指甲钳大王”梁伯强从多次逆境中的发迹最能说明善于明势借势，掌控机遇给人带来的巨大能量。

有些人的商业感觉是天生的，但更多人的商业感觉则依靠后天培养。作为创业者，你就应该像训练猎犬一样训练自己的商业感觉。良好的商业感觉，是创业者成功的最好保证。“机遇只垂青于那些有准备的人”，创业者应该培养捕捉商机的能力，以下是一些捕捉商机的基本思路。

客户的需求就是商机。创业者一定要站在客户的角度，细心思考客户的需求，以客户的需求为导向，提供让客户真正满意的产品或服务。不是我要提供自己满意的产品或服务给客户，而是提供客户真正需要的东西。只要市场上存在很大的客户需求，但并没有其他人提供较好的产品或服务来满足这种需求，这就是商业机会所在。创业者要考虑用什么样的手段、什么样的产品或服务，在一定的成本基础上去满足广大客户的需求，并且要设法不让其他厂商来提供相似的产品或服务。

客户的满意度在相当程度上并非由产品的质量所决定，而是由解决客户实际问题的程度所决定，因而，为自己的客户创造更多的价值，甚至更进一步为自己客户的顾客创造更多的价值，才是创业者要真正关注的问题。帮助你的客户，甚至帮助你客户的顾客，才是企业所要集中精力做的事情。

为了扩大商机，创业者要重点考虑如何扩大自己的客户群。为了把竞争对手的客户转变为自己的客户，以及发掘潜在的客户，创业者必须时时刻刻倾听客户的需求，搜集市场上的信息以把握市场的走势。

商业机会就是“市场缺口”。商业机会并不是什么非常神秘的东西，它不需要高学历，任何一个头脑正常的人都能想得到。综观很多企业成功的案例，它们的成功是来自一个非常普通的想法。只不过许多人不认真对待这种想法，甚至不仔细琢磨罢了。

创业者要善于发掘貌似平常但有实际商业价值的想法，把这些想法变成新的产品或服务，不失时机地推向市场。创业者要能率先捕捉市场变化，及时填补客户需求，进占市场缺口。市场缺口是指那些顾客能够模模糊糊感觉到，但又无法明明白白地表述出来的内在需求。创业者没必要钻牛角尖，而是要以平常心观察市场，细心发现广大顾客的潜在需求变化，及时推出自己的产品或服务，就是一个很好的创业机会。

在确定企业发展的方向之后，创业者所要首先关注的问题是如何占据市场的制高点。其实在市场上，每一种产品都有一个兴衰的过程，消费者的需求和趣味时刻都在悄悄地发生变化，创业者要细心观察这些微妙变化，在替代新技术问世的时候，或者在政府法规以及市场游戏规则即将改变之时，洞察先机，率先进入市场，就可在众人领悟之前大量获取超额利润。

看似没有潜力或潜力很低的机会可能会是一个很好的商机，从各种信息资料中提炼出商机。信息包括各方面，从政治大环境到市场信息到气象信息，其中都蕴藏着商机。

3．创业要跟市场的需求

善于发现消费者的潜在需求；善于把潜在需求转化为市场需求；善于全方位地满足消费者的需求；善于引导和创造消费者的需求，是创业成功至为关键的一步。创业者应该善于制订营销计划、培养市场开拓能力。

在《财富》杂志2003年度世界500强排行榜上，索尼公司（SONY）排名第31位。多年来索尼的产品风靡全球，领导着电子产品的新潮流。在索尼走向辉煌的过程中，正是盛田昭夫从零开始，把一个街道小企业最终做成了跨国公司。

1946年，盛田昭夫与井深大共同创建了索尼公司的前身——东京通信工业公司。创业之初，他们利用自己在物理学方面的专长试制出了磁带录音机及磁带。这种录音机比原有钢丝录音机使用方便，录放音质高，磁带的生产成本也比录音的钢丝成本低。在鉴定时得到了专家的一致好评，盛田昭夫也以为这种新型录音机自然能畅销，但是在推向市场后并没有马上被消费者所接受，许多人甚至没有搞清它到底是一种什么东西。

于是，他把大量精力投入到产品的推销宣传活动中。他用汽车拉着产品，到公司、学校、商店展示新产品。应该说，推销活动搞得有声有色。当用这个看起来怪模怪样的录音机录下人们的谈话，然后再放出来时，人们无不感到惊奇万分。可是，惊奇归惊奇，购买的人却很少，因为大家有一个相同的感觉：这玩意儿好是好，不过作为娱乐品，似乎太贵了。

盛田昭夫百思不得其解，后来还是一件偶然的事情让他茅塞顿开。有一天，他在一家古玩店发现一位顾客毫不犹豫地以高价买下了一个旧坛子。他想，旧坛子在一般人的眼中一文不值，但在懂得其价值的人看起来却是宝贝。这启发了盛田昭夫：一定得面向懂得产品价值的人来推销，新产品才会畅销。那么，哪些人最懂得录音机的实用价值呢？当然是真正需要它们的人。

盛田昭夫开始有针对性地展开推销。当他得知许多法院的速记员因为人员不足而不得不加班工作时，马上带来录音机上门表演。法院很快就大批订货了。随后他把推销的重点又转到了学校。因为当时日本在驻日美军的控制之下，开始大力进行英语教育，英语教师不足，特别是进行会话、听力训练的条件很差，正好极需录音机这种工具。盛田昭夫和井深大又设计制造了一种价格更低廉、体积更小，更适合学校使用的磁带录音机。这样录音机便迅速普及到全国各地的学校，销路打开了，磁带录音机成了热销货。盛田昭夫的事业也由此奠定了一个坚实的基础。

盛田昭夫敏锐的目光，善于发现市场需求的新动向，选取电子产品发展的制高点，不断开发新产品，以创新带动市场，使企业始终充满向上的活力。

我们经常听到一些想创业的朋友抱怨“别人机遇好，我运气不好，没有机遇”、“我要是早几年做就好了，现在做什么都难了”。其实，我们生活在这个世界上，机遇无处不在，就看你能不能识别它。不怕没有机会，就怕没有眼光。

大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了人们的去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了”，他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿工人出汗很多，饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多被人扔掉的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子，销量很好，“牛仔裤”就是这样诞生的。李维斯将问题当做机会，最终实现了致富梦想，得益于他有一种乐观、开朗的积极心态。

一切商机都体现在现实的需求之中，谁抓住了现实需求，就能在其中发现获取财富的商机。

事实上，在我们身边，很多发家致富的人都是在现实需求之中发现了宝贵的商机。

余女士本是福州一家工厂的普通工人，余女士在工厂工作时就发现，工业路沿线企业众多，可是为企业职工服务的个体小吃店却很少，不能满足工人们的需求。许多工人上班后肚子饿了，没地方就餐，只好忍着回家。时间长了不少工人患了胃病，而得了胃病的人反过来又不喜欢吃附近小饭店的粉干、凉粉等“冷”食品，只得饿肚子。

敏感的余女士看准了这机会，借钱买了烘箱等制作面包糕点所需的全部设备，在工业路开设了一家“乐凯”面包屋。她自己制作自己销售，依据顾客的需求数来制作糕点面包，充分保证食品的新鲜。

余女士制作技术好，她生产的面包金黄透亮，松软细腻，面包种类有椰子面包、咸肉面包等。产品质量好，品种多，又地处有利地段，生意自然很快就好了起来。“乐凯”面包屋一开张，马上就受到工业路沿线企业干部职工的欢迎，生意十分红火。有不少企事业单位还前来预订面包，作为职工们的夜班点心。

一次，有三个英国商人到工业路的一家工厂参观访问后散步走进了“乐凯”面包屋，看见店里有西式面包卖，想买几个尝尝。余女士学过英文，就用英语和这三个英国人交谈起来。这三人十分高兴，买了几个面包来尝，一吃发现味道很好，高兴地跷起了大拇指。临走时，余女士又送给他们一袋刚烘烤出来的新鲜面包。令她没有想到的是，这三位英国人中有一位平时颇喜欢写作，就把这次福州之行中遇到面包屋的事写了出来，发表在香港一个著名的经济刊物上。

这一来，乐凯面包屋声誉大震。许多港台同胞读了这篇文章后，到福州时都慕名到乐凯面包屋去，从而大大扩大了“乐凯”面包屋的知名度和经营范围。

创业起步，就在于你能不能发现这些潜在的需求，并将满意和愉悦及时奉送给他们。找出盲点，找出盲点中的盲点，需要敏锐的眼光和创意的灵感；找出热点，热点中的热点，财富就会离你不远。

4．从信息中感知商机

有人说，创业就是把握好你身边的每一个机会。一次偶然的谈话，一次普通的饭局，在平常人眼里不起眼的小信息，可在有心人眼里却成了创业的机会。

古今中外一些成功创业者都很重视商业信息，并能在很短的时间内将信息变为财富。新信息就是顾客，新信息就是市场，新信息就是利润。是否善于把握新信息，是对一个人经营才智最为关键的考验。现在是一个信息化社会，谁掌握了信息，谁就掌握了主动权；谁占有了信息，谁就占有了商机。

天津有两位下岗职工，由于他们没有学历，找一份如意的工作很难，为了维持生计，他们只好走上了独立创业的道路。有一次，他们在街上发现有不少青年的T恤衫上印有各式各样的俏皮话，诸如“别理我，烦着呢”、“出国，没门”、“练摊儿，没本”、“活着，没劲”、“你吃苹果我吃皮”等，这种情况以至于引起后来的“文化衫热”。

他们敏感地认为，虽然大街上的许多人都穿“文化衫”，也有一些人生产，但是以后几年内估计会有更多的人购买。于是，他们便向亲友筹措了一笔钱，要求一家印染厂按他们写的词句和样式生产出10万件T恤衫。一个夏天生产出的四批文化衫，全部售空，他们获得了一笔不菲的利润。

另外，1991年春节前后，北京的大街小巷新兴起一阵“呼啦圈”热，每只售价8元，购买者人山人海，市场上的货很快便被抢购一空。搜寻到这条信息后，呼啦圈生产者认为“呼啦圈”日后定会掀起销售热潮，于是便找到了一家乡镇企业，将80万元资金全部投资到“呼啦圈”的生产上，第一批货赚取80万元，连续进购了五批全部售空。过了两年，“呼啦圈”的新鲜劲头儿消失，北京大街上每只“呼啦圈”售价很低，甚至难以销售。于是，他们便快速抽身，转行搞起了材料厂，几年内产值不断上升，获得了一笔丰厚的利润。

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