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第二章 决策管理管理的精髓就是做决策（第2页）

2005年，淘宝网成立三年，距离“免费试用三年”的承诺还剩下一个月，淘宝网的一些商家开始担心：淘宝网提供的“免费午餐”是否已经到头?接下来是不是要收取服务费?会收取多少呢?而经常网购的消费者也在担心：淘宝网收费之后，网上购物是不是就不再便宜?如果网上购物价格和实体店相差不大，甚至更贵一些，谁还会在“看不见摸不着’’产品的情况下在网上购物呢?

面对商家和消费者的忧虑，2005年10月20目，淘宝网执行总经理孙彤宇带着阿里巴巴高层的指示，在北京饭店公布了一条消息：原本计划告别免费的淘宝网，将继续免费三年!同时宣布，阿里巴巴再出资10亿人民币，继续养着淘宝网!

当时，一些记者就淘宝网的免费机制提出很多问题，孙彤宇秉承马云“彻底忘掉盈利的事情”的宗旨，一一作出明确回答，让为收费担忧的商家彻底放心。在接下来的2005年到2008年，2008年到2011年，又两个三年过去，淘宝网的免费宗旨始终没有改变。在这个免费的平台上，商家越做越满意，阿里巴巴的客户也越来越多。

也许有管理者会质疑：马云这样做能赚钱吗?事实上，马云的用意可想而知，他所指定的淘宝网免费政策挑战的显然不是自己的腰包，毕竟利益与利润是每个企业孜孜以求的，马云也不是伟大的“奉献者”。他之所以会一直维持不盈利的网站运作，正是从侧面来打响淘宝名号的策略，这条策略将对以后的淘宝发展有着深远的影响。

一个管理者最重要的就是要有远见卓识。市场竞争十分激烈，千变万化的市场形势随时都会给企业的生存和发展带来机遇，也随时可能带来威胁，甚至灾难。这就决定了企业的管理者必须有远见，具有敏锐的洞察力和先见之明，能够审时度势，超前地对市场变化的趋势、进程和结果作出正确的判断，从而趋利避害，抢抓商机。

马云曾说过：“我们所要面对的是一个时刻处于变化之中的环境，所以决策必须对未来的发展作出预期。决策如果仅仅适用于当前环境，一般都是二流人物的标志，管理者的任务正是对由眼前到未来的过渡能够作出卓越超凡的理解。”可见，一个管理者要想成功，就必须有先见之明，这样才能使下属永远追随在你的鞍前马后。

在世界汽车行业里，每80辆轿车中就有一辆是“本田”牌的。但使本田公司取得令人瞩目的成功而扬名天下的，却是本田摩托车。本田摩托不仅在日本国内是龙头老大，在世界上也是首屈一指。这一切首先归功于它的创始者本田宗一郎。

本田的发展历史并非一帆风顺，同样存在着目标的选择、决策的风险。以20世纪70年代初为例，当时本田摩托在美国市场正畅销走红，本田宗一郎却突然提出了“东南亚经营战略”，倡议开发东南亚市场。此时的东南亚因经济刚刚起步，生活水平较低，摩托车还是人们敬而远之的高档消费品，许多人对本田宗一郎的倡议迷惑不解。本田拿出一份详尽的调查报告，解释说：“美国经济即将进入新一轮衰退，摩托车市场的低潮即将来临。假如只盯住美国市场，一有风吹草动便损失惨重；而东南亚经济已经开始腾飞。只有未雨绸缪，才能处乱不惊。”

一年半后，美国经济果然急转直下，许多企业的产品滞销，库存剧增。而在东南亚，摩托车开始走俏。本田公司因为已提前一年实行创品牌、提高知名度的经营战略，此时便如鱼得水。公司非但未遭损失，还创出了销售额的最高纪录。

本田公司的成功之处就在于其管理者具有敏锐的洞察力，他不仅看到了一年后美国经济的衰退，也看到了东南亚经济崛起是个绝好的机会。

对未来市场的敏锐洞察力是管理者极端重要的素质，管理者的境界是决定企业前途和方向的根本。培养企业家的远见、智慧与精神，是这个时代提出的新课题。一个不断壮大的企业需要有敏锐的洞察力和战略判断力的领导。

作为管理者要拓展眼界，开阔视野，不要仅仅局限于鼻子尖上的一时一事。“欲穷千里目，更上一层楼。”放远眼光，立足现在，才能预测未来，才能具有洞察力。马云曾说，管理者的洞察力就好比飞行员式的眼光，这话确实不错。飞行员因为飞得高，所以视野更加开阔。在工作中，管理者就是一个团队的“飞行员”，要把握全体成员的飞行方向和飞行安全，这就要求管理者要具备相当的技能和胆识，重要的是需有把握发展方向的能力。

当机立断，迅速地作出决策

决策关乎企业的命运，往往会成为企业成败的分水岭。正确的决策，可以给予企业美好的未来；错误的决策，则会令企业走向失败。一个决策者要能了解自身所处的发展阶段，要学会从自己和他人的错误中吸取更多的经验教训，要能对企业发展进行长远的规划。只有不断提升自身的决策水平，才能为企业未来发展提供更为广阔的空间。

面对千载难逢的机会，面对瞬息万变的网络产业，有时决策必须快，必须当机立断，否则贻误战机，也会铸成大错。相信自己的直觉，当机立断是马云的决策之道。

马云说：“因为只有真正知道自己要做什么的时候，你才有可能承受住所有的压力，所有的指责。确定你要做什么，这需要你有使命感。”

1999年春节前夕，马云带着原班人马从北京杀回了杭州，为即将到来的新事业做前期准备，他们准备做一个电子商务网站。工作刚开始，大家便有了不同的想法。有人主张做B2C，有人提出做C2C。最后，马云做出决定。他说：“我们就做B2B。”

当时大家都觉得这个想法不太可能实现，因为当时互联网上还没有这种模式，至少中国的互联网上还没有。但是马云却说：“如果一个想法80％的人都说好，那么你可以直接将它扔进垃圾桶。如果大家都想得到，别人能比你做得更好，你还做什么?”他当即拍板就做B2B。事实证明的确如此，马云是对的，阿里巴巴获得空前成功。

当机立断是管理者胆量和见识的综合表现。关键时刻，管理者要用科学的眼光和科学的方法分析客观形势，审时度势，全局在胸，抓住酝酿成熟的时机，以其雄才胆略，排除各种干扰，拍板定案，切不可优柔寡断，举棋不定，贻误时机。

管理决策过程中，每作出一种选择，都必须与机会、风险、利害、压力、责任等问题相牵连。所以，管理者必须要有当机立断的魄力与胆略。果断的性格，可以使我们在形势突然变化的情况下，能够很快地分析形势，当机立断、不失时机地对计划、方法、策略等等做出正确的改变，使其能迅速地适应变化了的情况。而优柔寡断者，一旦形势发生剧烈变化时就惊惶失措、无所适从。他们不能及时根据变化了的情况重新做出决策，而是左顾右盼、等待观望，以致坐失良机，常常被飞速发展的形势远远抛在后面。

在信息爆炸、社会急速发展变化的情况下，管理者必须要有决策能力。对错综复杂、紧迫突发的问题，管理者要反应敏捷，及时判明事物的本质，排除干扰，不为一时一事的得失所困扰，在可供选择的方案中及时作出抉择，取果断措施，解决问题。

西武集团是日本一家拥有170家大规模企业，员工总数达10万人的企业，它与新日本钢铁公司、三菱重工企业集团同列为日本三大企业集团。该集团的总裁堤义明是日本企业界、财经界和公众中极具魅力和影响的人物。他被松下幸之助称誉为“西武集团的中兴之祖”、“日本服务业第一人”。

西武集团的第一代领导人也就是堤义明的父亲去世后，由堤义明接手西武事业。第二年，堤家产业的发展便面临一项重大选择。当时的日本，正值经济发达、工业繁荣的时期，整个日本仿佛一个巨大的工厂，夜以继日以致飞速成为世界上的经济强国。几乎每个人都认为在东京投资房地产肯定是一件一本万利的事情，许多著名的企业和企业家都先后云集于东京，将“触角”伸向越来越炙手可热的房地产业。

西武在房地产上有着巨大产业和经营经验，因此很多投资者都以为它必然会以更大的投资力度进入东京的房地产。但事实并非如此，年轻的堤义明做出了一个令所有投资者大吃一惊的决定——“西武集团将撤出东京的房地产业！”

这一决定令全日本的企业家都感到迷惑不解。在大多数人看来，炒地皮开发房地产是一项暴利行业，尤其在寸土寸金的东京，炒房地产则无异于自己印钞票，比投资任何事业都更有利可图。因此，他们无法理解堤义明何以做出这样的决定，有人开始怀疑堤义明有没有领导这家大企业集团的能力。一些想在房地产投机中获取暴利的人中伤堤义明，把他说成是一个不懂得经营之道的阿斗，他父亲是看走了眼才让他继承自己辛苦打拼的事业。

在集团内部，以宫内严、森田重光等人为首的八大金刚为首，大多数人也纷纷提出他们的反对意见，他们认为，集团不应该退出东京房地产业，不但不应该退出，还应该投入更大的资金。

接手西武之前，堤义明曾答应过父亲，守业十年，不作任何新的投资。但是，在守业之时，也不能任市场变化而一动不动，他必须使企业适应新的环境，以求得更长远的发展。在几乎是没有支持的情况下，堤义明依然具有坚定地撤出东京地产界的决心。最高决策会议上，堤义明面对年龄比他大、经验比他丰富的高层管理人员，是这样说的：“我已经预测到，东京土地投资的好景已经过去了。供求要讲平衡，而大家猛炒地皮的结果，只会把正常的供求状态搞得不正常。因此，我认为东京的房产业很快就会出现失衡的大问题。对此，公司必须做出明智的决定。今天大家的意见有分歧，我认为这是正常的。如果全体一致同意，我反而认为事情不妙了——全体一致的主张，时常有毛病。现在大家不同意我的想法，但我知道我是正确的，尽管你们各位说的也不是没有道理。可你们没有看出东京地产业的暴风骤雨已经快到来了，危险得很。总之，这个问题我决定了，大家照我说的话去做准没错。”

接任集团领导才一年，堤义明就要公司从十分有利的东京地产投机市场上撤退，造成不满和猜疑是很正常的。然而，西武毕竟属于堤义明个人的产业，谁也不可能去更改他决定了的事，所以大家也只有保留意见，照样执行。

一年以后，西武集团的高层管理人员发现：年轻的堤义明的决定果然没错。这时候的东京地产业开始大规模地崩溃，无数土地投资者在炒卖的漩涡里无计可施，食之无味，弃之可惜，陷入了困境之中。而真正获得胜利的，正是堤义明这样极少数目光清晰、头脑灵活的管理者。因为论面积，西武集团的土地是日本第一。在东京地皮行情最好的时候，西武集团已稳稳当当地获取了已经得到的巨额利润。

对于管理者来说，凡是看准了的事情，就要当机立断，大胆地、果敢地去干。“当断不断，反受其乱。”一个遇事畏缩、犹豫、无法决断的管理者，是永远也不可能具备敏锐果断的魄力的。

现代社会是信息社会，是竞争的社会，它复杂多变、变幻不定、动荡激烈，任何犹豫不决都可能错过时机。优秀的管理者，一旦发现客观和主观的条件成熟，就要当机立断，果断决策，并立即付诸实施。

预测未来，正确地判断形势

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