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第12章 因地制宜随敌应变九地篇（第1页）

九地篇是《地形篇》的姊妹篇，主要论述了九种不同作战地区的用兵原则，特别强调要根据将士在不同的作战地区所产生的不同心理，制定切合实际的战略战术，确保战争的胜利。

◎占据“衢地”，掌握主动权

诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地。

——《孙子兵法·九地篇》

处在几国交界，各国领土犬牙交错，互有影响，谁先到达并占领就可以结交周围列国诸侯，就能取得多方援助的地区，称作“衢地”。

精读

孙子所说的“衢地”——四通八达、敌我与其它诸侯国接壤的地区，一般都离本土较远，是交战的各方必争的战略要地。谁能抢在前面占领它，谁就能掌握战争的主动权。

“衢地”在战争中的地位是不容忽视的，商战中也是如此。在现代商战中，再也不是“好酒不怕巷子深”的时代了。于是，广告就成了商家们必争的“衢地”。谁在广告上能出尽风头，谁就是获胜者。电视、报纸及其它媒体上的广告大战便硝烟弥漫、此起彼伏。投资几个亿争夺广告播出的标王也不是什么新鲜事了。

创建于１９８９年的深圳海王集团，现已发展成为以医药工业为核心产业的大型企业集团，产业领域涉及国际业务、食品、房地产和第三产业，总资产超过２０亿元人民币，曾被国家经贸委和中国人民银行评定为全国三百户重点工业企业之一。

然而，就是这样一家企业，在２００１年春节以前，除了股民和财经界人士之外，几乎很少有人知道海王，更没有人了解海王是做什么的。

仅仅一年的时间，海王就成了中国一个家喻户晓的知名品牌。年终盘点，中国年度新锐榜中的年度企业就是海王制药。海王成为２００１年中国市场中最令人瞩目的企业之一，这与海王的广告战略有着非常大的关系。

海王制定了“２１世纪海王集团品牌战略实施规划”，在这个规划中，明确提出以大规模的广告投入迅速提升品牌知名度。于是，２００１年，海王耗资近６亿元，掀起了一场全国性的广告运动，在中央电视台及全国十大卫视台同步推出，以密集的投放量和新颖的创意，在市场上一举成名。

经过全面部署，海王集团选择中央电视台春节联欢晚会为广告投放的切入点，以海王银得菲为主打产品，给全国人民拜年；接则，从“３·１５”晚会开始，海王银得菲的系列广告批量投放中央电视台；２００１年６月份，海王金樽、海王银杏叶片广告拍摄完成，并开始与海王银得菲一起，通过在中央电视台的广告投放，高密度地敲击市场。海王广告在中央电视台每天３００多次的投放量一时震动了业界，人们直呼海王这种大规模投放现象好似“哈六药”卷土重来。但与哈药不同的是，海王的品牌整合得比较清晰，从整体投放量上看也不足以与哈药鼎盛时相提并论。

海王如此密集的广告投放，很快就带动了市场的全面启动，各地经销商的订货单不断飞来，海王银得菲、海王金樽、海王银杏叶片等系列非处方药品迅速铺进了全国近五万家药店的柜台，市场一线是捷报频传：２００１年７月份的海王金樽销售量跃升为６月份的３００倍。２００１年全年，银得菲和银杏叶片的销售额均超过１个亿。同时，海王还有一个意外的惊喜：广告不仅直接带动了银得菲、海王金樽、海王银杏叶片等这些非处方药的销售增长，更引起了海王处方药产品销售的扶摇直上，这一额外产生的广告附加效果是海王集团所没有预料到的。海王广告投放的另一成功之处在于，其所有投放都对海王品牌资产产生了积累，其产品广告共同对“健康”的品牌核心理念形成有效支撑，海王作为健康产业的强势品牌已初具雏形。

可见，借助广告这个传播广、影响大的“衢地”，往往能给企业带来巨额的经济效益与社会效益。

案例

公元1399年，燕王朱棣起兵自北平（今北京）南下，先打败了征虏将军耿炳文，而后又打败大将军李景隆，这样，又顺利的占领了德州（今山东德州）。

这时，山东参政铁铉正在向德州督运粮草，他听说德州失陷了，立刻把粮草运回济南。铁铉与参军高巍商议道：“朱棣南下，目标是夺取都城金陵（南京）。济南是朱棣的必经之地，守住济南，就保卫了金陵。”高巍极力支持铁铉守护济南，同时，他们二人又得到济南守将盛庸、宋参军的支持，四人同心协力，一面整顿兵马，一面加固城墙，做好了守城准备。

过了几天后，朱棣统率大军来到济南城下。由于铁铉等人已做好了充分准备，所以，铁铉击退了朱棣的连续进攻。朱棣突然想到一计，决水灌城，大水涌入济南城中，百姓惶惶不安。面对大水，铁铉也心生一计，决定把朱棣诱入城中杀掉。铁铉召集城中父老数百人，让他们带上自己的“降书”，出城去见朱棣。朱棣不知是计，答应了城中父老的请求，并让他们告诉铁铉：明日进城受降。

得到报告后，铁铉在城门上方悬起一块上千斤重的铁板，然后，命令士兵大开城门，专门等候朱棣的到来。到了第二天约定的时间，朱棣见城门大开，门内外跪着一大批百姓和徒手的守城将士，就放心大胆地骑马走过吊桥，向城门走去。刚到城门前，大铁板忽地坠落下来，将朱棣的坐骑砸倒，朱棣则被战马掀翻在地。朱棣的卫士急忙把朱棣扶起来，然后换了一匹战马，躲过城上飞下的乱箭，一口气跑过吊桥，返回了大营。

从此以后，朱棣对铁铉恨之入骨，发誓要攻下济南，活捉铁铉，但铁铉有盛庸、高巍和宋参军的全力支持，城内粮草充足，上下齐心，一连攻打了三个月，朱棣也没有把济南城攻克。

此时，建文帝已派大军收复了德州，转而向朱棣包抄过来。朱棣担心受到夹击，只好解除了对济南的包围，悻悻地退回了北平。

◎制之死地而后生

围地则谋，死地则战。

——《孙子兵法·九地篇》

逢“围地”就要善于运用计谋，千方百计突围；陷入“死地”，就要奋勇作战，以求生存。

精读

人们说，打仗靠士气，所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭”。没有旺盛的士气，是不能打胜仗的；如果士气萎靡不振，打起仗来更是必败无疑。然而，所谓士气，说白了，就是一种情绪、情感的表现，是人们在不同环境下的复杂心理活动的反映。

在论述中，孙子提出一个重要思想，这就是：越是把军队投入危险的地方，越是能激发士卒们团结对敌的情绪，创造转败为胜、化险为夷的奇迹。

孙子曰：“围地则谋，死地则战”。又曰：“投之亡地然后存，陷之死地然后生。”进入“围地”，敌军占据地利，可以以一当十，我军完全处于被动挨打的危险境况，九死一生。因此，孙子强调，必须立即堵塞缺口，阻挡住敌军的攻击，并巧设计谋，出奇制胜，以求死里逃生。

“死地”的形势比“围地”更险恶，甚至连更多的谋划时间也没有。这时候，惟一的策略就是激励全军战士同仇敌忾，殊死奋战，死里求生。

战争不仅是智谋的较量，也是力量的较量，更是意志和决心的较量。有时候，意志和决心所发挥出的能量在一定条件下改变力量强弱的对比，这就是人们经常说的“精神变物质”。在九死一生的被动情况下，利用全体将士的求生欲望，焕发他们决一死战的勇气，变被动为主动，从而反败为胜，这就是历代军事家们所说的“置之死地而后生”。

“聚三军之众，投之于险”，“众陷于害，然后能为胜败”，“焚舟破釜”，置死地而后生，是孙武在《孙子兵法》中的一个很重要的战略思想。利用士兵陷于绝境之中的求生本能欲望，以及由此产生的勇敢精神来改变局面，这是有一定道理的。朱元璋也许正是深知这一点，才有弃船绝归心之举的。

战争是这样，市场竞争中同样如此，“围地则谋、死地则战”也具有广泛的意义。对于一个企业，尤其是一些经济和技术实力都不是很充足的中小企业，在无法与同行企业竞争的情况下，就应避免与对方正面交战，应另辟蹊径，争取转机。当一个企业濒临破产的“死地”时，就应该运用“围地则谋、死地则战”的策略，想办法激发全体职工“同心干”的决心，众志成城，共同渡过难关。

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