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第6章 退一步海阔天空（第2页）

只有目光远大者才敢“憨”。很多商人在交易过程中看到了眼前的蝇头小利，“不拿白不拿”，“不吃白不吃”。有小便宜就占，有小亏就躲，这样的人只看到了暂时，而别人也看出了这种人的贪婪和精明。在商场上，没有人愿意和太精明的人合作，因为那样会显得自己很傻，总让别人占小便宜毕竟是一件让人觉得不舒服的事。反倒是甘愿吃点小亏的人能够吸引更多的合作者。能保持相对长久的合作关系，如此这般自然能获得丰厚长远的利益。

当然，这也要掌握一定的技巧。

首先，要选择信誉好、有长期业务来往的客户为合作对象，如果是一锤子买卖就要多考虑了。

其次，先微利或无利经营，待稳定关系打出信誉后再相机取利，要把握好度。

日本著名企业家岛村芳雄刚开始创业的时候，无疑是艰难的，资金问题就一直困扰着他。最后他决心硬着头皮向银行贷款。但是，有准会愿意将钱贷给一个吃了上顿没下顿的穷光蛋呢?结果，岛村拜访了多家银行，得到的只是嘲笑和白眼。但岛村并没有因此而气馁，他选定一家银行作为目标，一次又一次地提出贷款申请，希望人家大发善心。

苍天不负苦心人。前后经过3个月，到了第101次时，对方终于被他那百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当亲朋好友知道他获得100万日元银行贷款时，也纷纷向他伸出了援助之手，最后，岛村芳雄总共获得了200万日元的借款。于是他辞去店员的工作，成立“丸芳商会”，开始了贩卖绳索业务。

在借钱期间，岛村芳雄发现了一个秘密，要借钱的人肯定都是钱不够或不多的人，但这些人明明也没什么钱却能顺利地借到饯，原因是人缘好、口碑好，他认为一个人只要口碑好了，那借钱赚钱的机会就会随之而来，岛村芳雄是个执着的人，他终于想出了一个妙法，并希望着这个妙法会给他带来日后的商机。

首先，他前往麻产地冈山找到麻绳厂商，以单价05日元的价钱大量买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给东京一带的纸袋加工厂。这样做，不但无利，反而损失了若干运费和业务费。但这并不是他缺乏经营头脑，而是他在运用欲擒故纵，由小而大之计。

亏本生意做了一年之后，“岛村芳雄的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地像雪片一样纷纷飞来。

于是，岛村芳雄按部就班地采取下一步行动。他拿进货单据到订货客户处诉苦：“到现在为止，我是一毛钱也没赚你们的。如果让我继续为你们这么服务的话，我便只有破产这条路可走了。”

客户被他的诚实做法深深感动，心甘情愿地把每条麻绳的订货价格提高为055日元。然后，他又到冈山找麻绳厂商商量：“您卖给我一条绳索05日元，我一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种无利而且赔本的生意继续做下去的话，我的公司只有关门倒闭了。”

冈山的麻绳生产商一看他开给客户的收据存根，也都大吃一惊，这样甘愿不赚钱做生意的人，他们生平还是头一次遇见，于是不假思索，一口答应将单价降到每条045日元。

这样，一条绳索可赚010日元，按当时他每天的交货量1000万条算，一天的利润就有100万日元，比他以前当店员时5年的薪金总和还要多。

岛村芳雄做生意还真是有一套，他可算是把“憨”的御人原则用到了极点。他这样做的目的是为了让别人愿意与自己合作，以便把生意做开。路子打开了，财源自然随之滚滚而来。

所以说，天下的聪明人数不胜数，真能成大事者却是少之又少，反倒是那些貌似呆板、忠厚笃诚的人容易成功。

作为老子哲学范畴的“道”，是那种“视而不见，听之不闻，拂之不得”的似糊涂又非糊涂，似聪明又非聪明的境界，人依于道而行，大直若曲，大巧若拙，大辩若讷，大智若愚，就能大成。4辈蝗缛耸鼻曳攀

在因与果，努力和收获之间，普遍存在着不平衡的关系，如果能灵活应变、屈伸自如，找出最关键的20%，然后善用这20%，事物的矛盾的双方就可以转化，就能少做多赚。

——（意）帕累托（1848-1923）

人贵有自知之明。势不如人时可以暂时妥协，满足对方要求，以调动力量，待危机过去，再解决问题。这是在不利形势下所实行的一种“让步政策”，也是一种绝妙的御人策略。

如此，做到这一点，必须从当时形势出发，权衡利弊，克制态度，不动声色，牺牲眼前利益以就大局。非有高瞻远瞩之见，难以有如此魄力。

这种御人手法，就是表面上收敛锋芒，隐藏才能行迹，掩饰自己的野心和志向，解除对对手的威胁感，麻痹对手，等待合适的时机，实现预谋的目的。

中国古代历史上，这种御人手腕是一种重要的政治斗争方式，借助于此而达到了政治目的的权术家大有人在。在激烈复杂的政治斗争中，人们的真实面貌和目的常常需要加以一定的掩饰。中国古代的权术家们很早就学会了在政治斗争实践中运用“不如人时且放手”的手段，从志向、才能、名望、感情、生理等各个角度和侧面进行掩饰和伪装。

在中国古代的官场上，剑拔弩张、锋芒毕露者总是容易引起政敌的猜忌和不安，使人感到畏惧和威胁，从而难免树敌招怨，壮志难酬。与此相反，那些庸庸碌碌、胸无大志的人们，则可以使政敌在心理上产生一种安全感，容易被轻视和忽略，反而能够出人意料地成功。于是，不示人以大志，便成为一种重要的韬晦手法。在时机尚未成熟之际，权术家的野心和权欲常常隐藏在恬泊淡然或沉湎洒色的背后，他们暂时收敛锋芒，表面上与世无争，极力掩饰自己的政治志向和权力欲望。唐高祖李渊在登位之前就相信自己“骨法非常，必为人主”，后因遭到隋炀帝的猜忌，只得“纵酒沉湎，纳贿以混其迹”。李渊的“纵酒沉湎”即是一种掩饰志向和野心的手段。野心和权欲固然需要掩饰，即使没有野心和权欲，在某些情况下亦须故作胸无大志的姿态，以避免遭到猜忌，从而保全自己。

曹操是三国时期的风云人物，就是这样一个英雄盖世、文武双全的人，也有退让的时候。

曹操迎献帝都许昌后，并不是万事大吉，他当时还不能“挟天子以令诸侯”。相反，曹操一时成为世人注目的人，也可以说成为人众矢之的。而曹操这时的力量并不强，与袁绍等人相比，更处于弱势。因此曹操采取后发制人的方略，将袁绍打败。

曹操的得势，袁绍有些后悔，他摆出盟主的架势，以许昌低湿、洛阳残破为由，要求曹操将献帝迁到鄄城，因为鄄城离绍所据的冀州比较近，便于控制献帝。袁绍还考虑到，鄄城是曹操的地盘，曹操容易答应。可是曹操在重大问题上不让步，断然拒绝了袁绍这一要求，而且还以献帝的名义写信责备袁绍说：“你地大兵多，而专门树立自己的势力，没看见你出师勤王，只看见你同别人互相攻伐。”袁绍无奈，只得上书表白一番。

曹操见袁绍不敢公开抗拒朝廷，便又以献帝的名义任袁绍为太尉，封邺侯。实际上是试探。太尉虽是“三公”之一，但位在大将军（不常设）之下。袁绍见曹操任大将军，自己的地位反而不如他，十分不满，大怒道：“曹操几次失败，都是我救了他，现在竟然挟天子命令起我来了！”拒不受任命。

在这种情况下，何去何从，是摆在曹操面前的一个难题。英雄自有英雄之见，曹操感到这时的实力还不如袁绍，他不愿意在这个时候跟袁绍闹翻，决定暂时向他让步，便把大将军的头衔让给袁绍。自己任司空（也是“三公”之一），代理车骑将军（车骑将军只次于大将军和骠骑将军），以缓和同袁绍的矛盾。但由于袁绍不在许都，曹操仍然总揽着朝政。

与此同时，曹操安排和提升一些官员。以荀彧为侍中、尚书令，负责朝中具体事务，以程昱为尚书，又以他为东中郎将，领济阴太守，都督充州事，巩固这一最早根据地。以满宠为许都令、董昭为洛阳令，控制好新旧都城，以夏侯惇、夏侯渊、曹洪、曹仁、乐进、李典、吕虔、于禁、徐晃、典韦等分别为将军、中郎将、校尉、都尉等，牢牢控制军队。

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