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第4章 说服口才一语攻心以理服人（第2页）

当我们试图说服对方时，一定要注意聆听，先让对方诉诉苦，让对方把自己看成是苦恼的共同分担者。这样，说服起来才能水到渠成，对方也会乐意接受。

在劝说别人的时候，有时不应该把发言权都掌握在自己的手中，而是要让对方说，从对方的话语中知道对方的想法和要求，这样，你就可以利用这个机会，通过满足对方的要求达到说服的目的。

很多人都不喜欢听别人唠叨，所以也不愿认真地倾听。即便你提出的建议是合理的、对他有利的，对方也会觉得烦。有经验的说服者，会十分乐意演好一个听众的角色，甚至会先放下自己的事情，聆听对方的牢骚。而对方就会因感受到他们贴心的关怀，从而自觉地向他们靠近，并会乐意接受他们的建议。

约翰和麦克是邻居，两家的花园连在一起，中间只象征性地隔了一道篱笆。其实，篱笆非常简易，麦克家的狗可以从那里钻来钻去。这只活泼可爱的小狗有个陋习，那就是经常钻过篱笆，到约翰家的花园里方便。对此，约翰太太有些不高兴，整天清理这些东西，既脏又累。于是，她决定与麦克太太谈谈，让他们管好自己的小狗。

约翰太太来到了麦克家，这时，麦克太太正坐在藤椅上，一个人生闷气。原来，麦克先生昨天忘记了她的生日，没有给她买礼物，而今天早上也没有为此事向她道歉。女人都是小心眼的，难怪她生气。这让约翰太太很尴尬，她坐下来，决定陪这位邻居谈谈天。

女人在一起有很多的话可说，而麦克太太又在气头上，更是有千言万语想向人吐诉。她不住地抱怨自己的丈夫如何粗心，如何忽视她的存在，自己的孩子又如何调皮，如何不听管教，以及生活中其他的烦烦琐琐的小事情。在整个过程中，约翰太太始终微笑着听她诉说，从没有打断她的话，更没有提起自己此行的目的。渐渐地，麦克太太心情舒畅了，两位太太决定一起到花园里散步。

当她们来到约翰家的花园里时，小狗正好在方便，麦克太太非常尴尬，连忙道歉，并叫出了自己的小狗。约翰太太先安慰她说不要紧，并请她以后看好自己的小狗。麦克太太当即保证，以后再不会有这样的事情发生。

在这个例子中，约翰太太就是通过聆听的方式，表示了对对方的关注，从而获得了对方的好感。在此好感的基础上，她不失时机地提出了自己的要求，麦克太太自然会很爽快地接受。并且，自此之后，两家邻居更要好了，两位太太经常在一起谈心，成为了亲密的朋友。

试想，如果约翰太太一到麦克家，就直截了当地提出自己的要求，势必会让本来就不高兴的麦克太太心里更不高兴。麦克太太可能会嘴上答应着，实际上却睁一只眼闭一只眼的，不会对自己的小狗管得很严格。并且，两家邻居的关系也会因此受到影响。对约翰太太来说，这实在是得不偿失的。而通过聆听的方式，约翰太太不仅达到了目的，还进一步改善了邻里关系，实在是一举两得的好事。

因此，当我们试图说服对方时，一定要注意聆听，先让对方诉诉苦，让对方把自己看成是苦恼的共同分担者。这样，你说服起来才能水到渠成，对方也会乐意接受。

要想让别人听从你的，抓住问题的关键把话说得在情在理。

在说服别人时，如果一味地讲一些大道理，对方就会觉得你这个人挺啰嗦的，他烦你还来不及，又怎么会听从你的建议呢？

但是，如果你能够抓住问题的关键，把话说得在情在理，让他明白你所说所做的其实是为了他着想，那么，对方就会认真考虑你的建议，并最终为你的建议所打动。

成语“毛遂自荐”的主人公毛遂，就是用这种方式，打动了楚王，并最终说服楚王同意与赵国联手，共同对抗秦国。

战国后期，秦国围攻赵国首都邯郸，赵国无力解围。于是，赵王派相国平原君到楚国，希望楚国能够跟赵国联手，共同对抗秦国。平原君带了20个随员，其中就有自我推荐的毛遂。

到了楚国后，平原君拜见楚王，跟他谈判联手之事。可是，他们从一大早就开始谈，一直谈到中午，也没谈出个所以然来。随员们都等急了，在外边不住地转来转去。

这时，毛遂手握宝剑，走到楚王面前，义正辞严地说道：“商汤以七十里之地而统一天下，周文王以三十里之地而收服诸侯，他们取得成功，难道是因为他们人多势众吗？他们之所以能够取得那样的战果，是因为他们善于掌握形势，并且能够充分发挥自己的威力。现在，楚国方圆五千里，军队有着百万之多，这正是争王夺霸的资本。以楚国的强大，天下没有哪个国家可以争锋抵挡。秦将白起，是一个庸劣无知的小人，他带几万人攻打楚国，攻下楚国的鄙、邱二都，焚烧楚先王的墓地，楚王被迫迁都。这真是百代不解的深仇大恨，赵国都为楚国感到羞耻，而你身为楚国嗣君，反而一点都不惭愧。联合抗秦，既是为了解赵国之围，也是为了楚国报仇雪恨，望楚王能够快下决定，早日发兵。”

毛遂的这几句话，正好说到了楚王的心里去。他先恭维楚国的强大，让楚王没有后顾之忧，并且以商汤和周文王为例，让楚王心中顿生豪迈之情，有一种唯我独尊的气概。接着，毛遂又以楚国迁都、祖坟被毁为由，激起了楚王的自尊心，使楚王产生了与秦国势不两立的念头。

最后，毛遂又指出，联手抗秦不仅是为赵国着想，对楚国也是非常有利的。至此，毛遂说服了楚王，使楚王终于出兵。打退了秦国，解了赵国之围。

平原君说服了半天，也没有使得楚王点头，而毛遂简简单单的几句话，却打动了楚王的心，为什么呢？主要是毛遂抓住了问题的关键，把话说得在情在理。

因此，在我们试图说服别人时，也要注意运用这种方式，如果运用得当，就会获得事半功倍的效果。当然，最关键的是分清形势，善于揣摩对方的心理。

3迸郧貌嗷鳎巧妙暗示

旁敲侧击，避免正面迎敌，这不仅是兵法里的招数，也是与人交往中以守为攻的一条妙计。在说服别人时，不直接交代说服的目的，而通过曲折含蓄的语言，把自己的思想、意见暗示给对方知道。这种语言表达方式既可以达到批评的目的，又可避免难堪的场面，所以常被用来作为说服的有效手段。

苏秦到楚国后，过了三天，才得到被楚王召见的机会。召见后，苏秦立即请辞回国。

楚王说：“我久闻先生大名，见到你如同见到古代贤人。今天先生不惜千里来会见我，竟然不肯多停留，这是为什么呢？”苏秦回答说：“楚国的饮食比宝玉还贵，柴火比桂木还贵，传达人像鬼一样难以看见，大王像天帝一样难得拜会。如今您是让我吃宝玉、烧桂木，靠着鬼去见天帝。”

楚王顿时很羞愧，说：“请先生暂到宾馆安歇，我听命就是了。”苏秦在这里运用的即是“旁敲侧击法”。

生活中，正面的劝告往往会使人产生逆反心理。这时，不妨独辟蹊径，换个方法来劝说，从侧面打开缺口，或许能事半功倍。旁敲侧击法是一种比较实用的好方法。旁敲侧击法一般多以人与人的感情为媒介，以人对新事物的兴趣、注意力或以列举有关事例为突破口，对其进行攻心。

荷兰物理学家彼得·塞曼，他在大学一年级时十分贪玩，物理成绩也不好，被人称为浪荡公子。为此，他的母亲很伤心。为了劝告儿子，她讲述了这样一段往事：他们的家乡位于西海岸的一个半岛上，自古以来常被大海淹没。1860年5月24日午夜，家乡又遭到了大海的侵袭，一个孕妇在孤舟上漂流了几天几夜，产下了一个男孩儿——彼德·塞曼。幸亏乡民救助，母子二人才平安无事。接着，母亲不无悲哀地说：“早知塞曼是个平庸的人，我当初就不必在海浪中拼搏努力了。”塞曼听完母亲的话，羞愧万分。从此，他改掉坏习惯，努力学习，最终荣获了诺贝尔物理学奖。

有些女孩子喜欢动不动就生男友的气，以显示自己有个性。如果这个女孩儿是父母的掌上明珠，或是兄长的娇妹妹，就更是不能容忍别人对她的不满。有些痴情的男孩子因为自己的某句话引起女友的不快，生怕得罪自己的“公主”，会忙不迭地赔礼道歉，更有甚者会贬低自己请求原谅，以示对恋人的忠贞。其实大可不必如此，你可以采用“柔性敲打”的方法让对方自己觉悟。

某局长的千金小徐和本单位的小张谈恋爱时，总是显示出某种优越感，因为小张是农家子弟，大学毕业分在局里做科员，没有什么靠山。有一次，小徐到小张家做客，对小张家人的一些生活习惯总是流露出看不顺眼的情绪，并不时在小张耳边嘀嘀咕咕。吃过晚饭后，小徐把小姑子使唤得团团转，一会儿叫烧水一会儿又让拿擦脚布什么的。

小张看在眼里，很不是滋味。他借机笑着对妹妹说：“要当师傅先学徒嘛！你现在加紧培训一下也好，等将来你嫁到别人家里，也好摆起师傅的架子来。”小张这么一说，小徐当时似乎听出了什么，过后不得不在小张面前表示自己有些过分。

小张不失时机地用“要当师傅先学徒”的俗话来提醒小徐，避免了直接冲突。即使对方当时略有不满，过后也会有所感悟的。

使用旁敲侧击的说服策略，能让对方在不知不觉中同意你的论点，对于那些态度强硬的说服对象来说，这无疑是一种好的说服方法。

4毕之以理，动之以情

“晓之以理，动之以情，衡之以利”，这是劝导说服别人的最根本原则。以理服人就是摆事实，讲道理。让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。

晓之以理，就是讲道理。简单的事情，小道理，一两个典型事例，再加上简明、扼要的分析，道理就可以讲清楚。复杂的事情，大道理，涉及多方面的因素，触动一点就牵动全局，必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，从多方面展开心理攻势，并加以严密的逻辑推理，如水到渠成地得出结论。

这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方，最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理，共同探讨得出结论。让他把你的意见、主张，当作自己寻求的答案，自愿接受，自动就范。这样的说服更高明。因为对于经过自己头脑思考发现的真理，人们更坚信不疑。晓之以理，要满怀信心，争取主动，先取攻势。当对方已明确、坚决地表示“不行”、“不干”、“不同意”等等之后，再说服他，就要付出加倍的努力。当然，争取主动仍要运用委婉、商榷的语气，切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理，再说服他，同样也要付出加倍的努力。

晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。有时讲大道理，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊重、关心的原则基础上，再讲道理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教，但因以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听众施加思想影响，使人不知不觉地接受其教义。

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