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第9章 嘴巴一张得黄金万两（第2页）

会说话就能拿下大订单，做成大生意，挣到大钱；不会说话，就容易失去来到眼前的“肥肉”！

挣钱不仅靠机会，还要靠智慧和口才。机会我们掌控不了，但智慧和口才我们都可以通过后天的努力，不断地提升！

销售的诱惑能让人财源滚滚

世界上最会赚钱的人，是那些非常懂得销售“诱惑”的人。例如，那些“嘴巴一张”就能“黄金万两”进腰包的销售高手。

销售别人需要的东西，就是销售诱惑；如果一个推销高手能撩起顾客急切的欲望，就能轻易地把东西卖出去；如果一个谈判人员善于先让对方尝点甜头，就能掌握整个交易的主动。事实上，无论你从事哪一行业，身处哪一位置，只要你学会了销售诱惑的秘诀，你就注定财源滚滚。

在某个别墅区内，代尔准备把自己的房子出售。这天他迎来了一对前来洽谈的夫妇一一中年丈夫和年轻妻子。由于双方在价格问题上互相不让步，这次洽谈已经到了破裂的边缘。

代尔知道自己遇到砍价高手了，只好暂时屈服道：“那好吧，我再考虑考虑你的要求。”没想到那位中年丈夫笑了笑说：“我还是请你考虑一下，能否再降10万美元?"

“不可能的，我顶多再降1万美元。”这时电话响了，是代尔的妻子打给代尔的。于是，代尔把情况大致地介绍给了妻子。

接完电话后，代尔便邀请他们出去看看附近的风光。“我的房子环境非常得好，有山有水，环境幽雅。”

“不错，不错。”中年丈夫非常有经验地回答。“既然有山有水，能划船荡舟吗？每天傍晚，你和我在水中荡舟私语，那样的话，该有多么浪漫呀!”年轻的妻子充满了憧憬地说道。

“能呀！能呀！当然可以!”代尔很高兴地说。“那可太好了，我们去划划船吧。”前来洽谈的那位年轻的妻子话语中充满了兴奋之情。

听到他们的话，中年丈夫眉头一皱，但并没有阻拦。而代尔则非常高兴，因为他知道自己今天不但可以做成买卖，而且还可以提一提价格了。

代尔将一艘小船放入到了离别墅不远的河水中，然后请中年丈夫带着其妻子泛舟一游去了。代尔不慌不忙地等待着他们的归来，并且此时代尔的妻子也回来了，代尔把情况向她说明后，妻子也高兴地笑了起来。

3个多小时后，那对夫妻泛舟归来了。不等他们开口，代尔就说道：“你们夫妻俩可真够恩爱的呀，我好羡慕啊!"代尔的妻子也说：“是呀，多好的丈夫呀。你就不成，已经有三年时间没有陪我泛舟赏景过了。”

中年丈夫笑了笑：“代尔先生，请问这艘小船多少钱?”“小船不要钱，送你们了。”“是吗？太好了!”年轻妻子非常地高兴。小船非常漂亮，价格也并不便宜。

不过，代尔想到的却是：“这位年轻的妻子终于上钩了。”

代尔其实是一位比较懂得销售“诱惑”的人，虽然在面对那位阅世经验极其丰富的中年丈夫时，代尔一下子没找到销售“诱惑”的机会，但是，在中年丈夫的年轻妻子那里，代尔终于找到了可以下饵的机会！

在代尔与中年丈夫的讨价还价过程中，中年丈夫虽然居于主动地位，但并不能证明他就有决定权。在代尔看来，这对夫妇中虽然掏钱的是中年丈夫，但起着绝对影响的却是年轻的妻子。虽然中年丈夫很有经验，但他却不能抵挡住已经被鱼钩钓住了的妻子。最终，中年丈夫不但同意了代尔的报价，还答应了代尔苛刻的房款交付期。

在讨价还价中，最佳的手法就是先给对方一小块甜点。

尤其是给那些掌握决策权的人一些甜头吃，就更容易掌握全局主动。因为这样能让他们对你有一种好感。接着他们会逐渐放松警惕，不知不觉间落入“圈套”。

学会销售“诱惑”，就能赚得到钱；学会销售“诱惑”，就是懂得撩起对方急切的欲望；学会销售“诱惑”，就是懂得满足对方的需求，进而让对方也满足你的需求。

戴尔?卡耐基每年夏天都要到缅因州去钓鱼。他个人非常喜欢用草莓和乳脂作饵料，但他奇怪地发现，鱼儿比较喜欢吃小虫子。因此，每次去钓鱼时，他的钓钩上绝不会装上草莓和乳脂，而是一条小虫子或一只小蚱蠕。

那么，当你想钓别人的时候，想到过去放对方想吃的“饵”了吗？要钓

上鱼的话，饵必须适合于鱼。人也一样，惟一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。

有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误一一只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的。因此，牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。爱默生家的那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她虽然不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此，她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入到了牛棚。

从你出生之后，你的所作所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会100美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。如果你对行善的感觉比不上你对那100美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。

奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上一最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。”

如果你学会了让别人心甘情愿地去做一件事情，那么你就已经成为了一个善于销售“诱惑”的人。当你具有了这一本领后，就可以轻而易举地得到财富、友情、亲情！

如果你想财源滚滚，如果你想家庭幸福，如果你想团队战斗力旺盛，如果你想让别人支持你，如果你想学会引起别人内心迫切渴望的需要，那就尽可能地满足对方的内心需求。

运用“钻石法则”提升销售业绩

无论你从事哪一行业，如果你需要卖出东西，提升业绩，就必须运用“扩大销售”这一策略。扩大销售是指销售人员通过对客户需求的深度挖掘和对客户工作环境的深入了解，向客户推荐价值更高的产品，从而更好地满足客户的需求，以求达到双赢。

有两家卖粥的小店，左边这家和右边那家每天上门的顾客相差不多，都是川流不息，人来人往。然而，晚上结算时，左边这家总比右边那家多出一千多元的收入，天天如此。

原来，当人们走进右边那家粥店时，上前服务的小姐总是微笑迎人，盛上一碗粥并问顾客：“加不加鸡蛋?"

客人说：“加。”小姐就帮客人加上一个鸡蛋。顾客的需求都不尽相同，有说加的，有说不加的，比例大概各占一半。

而走进左边的那家粥店，服务小姐也是微笑迎人，盛上一碗粥，但问的却是：“加一个鸡蛋？还是两个鸡蛋?”

客人笑着说：“加一个。"

再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋？还是加两个?”

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