子浪小说

第7课学会谈判双赢成交更长久（第2页）

在销售中，有时候即使双方都做出了让步，推销仍然陷入僵局时，你便可以采用这种以退为进的办法，迫使对方接受推销条件。但是还需要注意，你必须确信推销双方还存在共识．而且主动权在我们手里，你有绝对取胜的把握才可以，否则决不能纵敌。猫抓老鼠，经常玩“欲擒故纵”的把戏，就是因为猫有必胜的把握。

一次，我国某市在与沙特阿拉伯某大型企业的销售谈判中，双方耗数月之久，耗资亦达几万元。虽然达成了一些初步协议，但在推销进入关键时刻，沙特方面派出一员大将，他全盘否定了以前达成的所有协议，要求从头开始。当时双方争论起来，气氛十分紧张。

我方负责人即该市市长经过一番缜密思考后，突然拍案而起，说道：“看来我们无须再继续浪费时间和精力了。既然贵公司全盘否定以前的推销，我们也只好放弃，另谋他路了，先走一步。”说完，他带着随行人员撤出推销席。

市长秘书不解地问市长：“我们是否太过急躁了？”市长笑了笑答道：“我们又不是真的离开，走，到我的房间去等着。”结果，半小时后，沙特代表即同意对双方协议做出全面让步并声明以前谈判完全有效。

在上述这个案例中，这位市长就是在有必胜的把握的前提下，巧妙地运用了欲擒故纵的方法，使对方被迫妥协的。可见，在销售谈判中，掌握客户的心理，适当运用一些心理战术能够起到意想不到的作用。

另外，在“退”的过程中也要做到恰到好处，这需要销售员有老练的经验和娴熟的口才技巧，对客户的反应能够做到察言观色。下面案例中的女推销员就将这一点做得很到位。

有一个女推销员推销一套价格相当高的百科全书，但取得的业绩却惊人。同行们向她请教成功秘诀，这位美丽的女推销员说：“我选择夫妻都在家的时候上门推销。我先对那位丈夫说明来意，进行推销。讲解结束后，总要当着妻子的面对丈夫说：你们不用急着做决定，我下次再来。这时候，妻子一般都会做出积极反应。”

在促成时，上述女推销员善于把握时机、察言观色，充分利用自己的经验及女客户的心理，让她认识到“再次商谈”有害无益，从而做到让客户立即成交。销售员应该学着慢慢积累这方面的经验。

俗话说：“放长线钓大鱼。”所谓“长线”就是“故纵”的“纵”。很多销售员害怕如果一不小心弄断了“线”，就钓不到鱼了。那么请你换位思考一下，当一个推销员对你说：“也许，这个不适合你，我劝你还是不要轻易地购买。”你会多么轻松，多么感动！同样，你把这句用在客户身上，效果不是一样吗？勇敢点，说出：“恐怕这个不适合你的情况，请你慎重考虑！”这样，客户反而更愿意成交。

退一步来讲，一个人要想钓大鱼，总得经过几次鱼饵被吃掉，鱼钩被摆脱的教训。就算丢掉一两笔生意也没有关系，注意总结经验教训，不断学习了解客户的心理。这样，鱼饵会做得越来越香，鱼钩也放得越来越巧妙，线也会越来越结实，一拉一放掌握好节奏……总有一天，你会发现，你运用欲擒故纵的策略已经炉火纯青了。

3．巧妙运用各种技巧说服对方

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。销售谈判中的说服，就是综合地运用听、问、说等各种技巧，改变对方的最初想法而接受己方的意见。

福柯公司对分销商的代理感到有些失望，于是开始致函该公司，列述了具体的不履约事例，这些事例似乎构成了合同终止的法律依据。最后，福柯公司首席执行官打电话给分销商的首席执行官，要求终止他们之间的合同，并宣称，分销商现在欠下福柯公司的债务约有200万美元。

据分销商私下估算，如果合同因不履约而终止，公司的负债将会接近300万美元。但是，分销商对福柯公司的许多不履约指控表示质疑，并将福柯公司最近遭受的挫折归结为市场状况。虽然分销商认为，福柯公司提出的“不履约”法律指控证据较弱，但该公司知道，福柯公司可能试图转移业务，迫使分销商起诉以避免损失。

有顾问建议，不要围绕“由于不履约而终止合同关系”来对谈判加以变形说服，而是通过另外方式归纳问题的性质，让其成为有力的变形说服条件。在接下来的电话会谈中，分销商的首席执行官向福柯公司的首席执行官指出，分销商依照福柯公司的要求签订了永续合同，并专门为福柯公司进行了大量投资，明确期许双方合作关系永续长存。并且针对福柯公司的不履约指控提出有力质疑。他还着重强调了福柯公司另换分销商所存在的风险，讲述了另一个单方面转移业务，结果让制造商失去好几年业务增长机会的事例。简而言之，分销商间接指出：福柯公司若抛弃业经磋商同意的协议，即便是最佳另选方案，都是非常糟糕的。

针对福柯公司的不满，分销商提出可以终止合同，条件是自己须“因失去盈利、永续的关系而获得赔偿”。在论述了这种终止方式的道理与操作细节后，分销商向福柯公司提交了净现值计算方式，将合同对分销商的价值估算到1500万美元以上，从而逐步让福柯公司在这个基础上参与商讨。

分销商有意识地让会谈离开最初的主张（即它应当为不履约而支付赔偿），转而变形描述于这样的概念：只有得到赔偿后，自己方可允许福柯公司如愿以偿地脱离永续合同。

在这个过程中，福柯公司对可能协议的认知，从期望向分销商索取赔偿金，转变成了事实上要给予分销商赔偿。分销商最终通过和解协议，获得了大约800万美元。通过成功地对谈判进行变形说服，分销商原先估算将欠付福柯公司300万美元，结果却转亏为盈，前后相差1100万美元。

说服是谈判的主要内容，也是实现谈判的最重要手段之一。在整个谈判过程中，谈判者必须对自己严格约束，不能信口开河，要准确地表达自己的观点与见解。

一个年轻人下夜班骑车回家，不幸跌进施工挖的沟中，造成骨折住院，花了数千元医药费，几个月没能上班，工作也丢了。年轻人找到施工单位要求赔偿，可施工单位说与己无关。他的蛮劲上来了，和几个哥儿们商量好要去收拾那个工头，砸那个工地。他父亲知道了，拦住他们说：“你可不要胡来，本来你现在占理，以动手就没理了，而且还违法。”年轻人听了很反感，说：“说的好听，我到哪里说理？找谁都说不管。”父亲说：“你不学法，当然找不到理。你看，法律中有这样的条文：在公共场所，道旁或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有明显标志和采取安全措施造成他人损害的，施工者应当承担民事责任。”经父亲这样一点拨，年轻人紧蹙的眉头展开了。他将安装地下管道的自来水公司告上了法庭，在法院的审理下，索回了赔款，解决了问题。他说：“多亏了父亲的指点，不然，结果是什么样就不可而知了。”

说服是一门很重要的艺术。一个销售员，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的。

俄国十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把嚷道，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨，一些有知识的革命工作人员出来劝说，但无济于事。

列宁得知此消息，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”

农民们一听这话，立即允诺道：“完全可以。”

列宁问：“请问这座房子原来住的谁？”

“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。

列宁又问：“那它又是谁修建起来的？”

农民们坚定地说：“是我们人民群众。”

“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”

农民们点点头。

列宁再问：“那还要烧吗？”

“不烧了！”

农民们齐声答道。

皇宫终于保住了。

说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判的过程中，要创造说服的条件。在一个人考虑是否接受说服之前，他会首先衡量说服者与他熟悉的程度，实际上就是对说服者的信任程度。如果对方在情绪上与你对立，那他是不能接受你的说服的。同时，在说服之前，还要选择好说服的理由和时机，使对方愿意和重视与你交谈。不能用胁迫或欺诈的方法，这样会使谈判陷入危机。

4．选择有利于自己的谈判地点

https://www.cwzww.com https://www.du8.org https://www.shuhuangxs.com www.baquge.cc