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第三章 卖的好还需口才好（第1页）

产品要想卖的好，不仅仅是产品好，还需营销人员口才好。营销员如何才能说的顾客口服心服，关键在于两个字：口才。

1鄙意是说成的，卖从“嘴”开始

销售活动是一种充满智慧的活动。沟通已成为销售活动中打开局面的制胜法宝!销售从“嘴”开始，你若不会说，不会表达，纵有满腹经纶，想说服顾客也是十分困难的。归根结底一句话：“生意是说成的。”

贝吉尔是美国顶尖的保险销售员之一，而他之所以能做得这么好，是因为他有一副很好的口才。

有一次，贝吉尔去见一位准顾客，这位准顾客正考虑买25万美元的保险。与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知谁能成功。

贝吉尔见到他时，对方立即道：“我已麻烦一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较一下哪家便宜。”

贝吉尔说：“我有句话要真诚地告诉您，现在你可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一事都是一样的。我来这里，就是帮助您作最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他才够资格。”

对方说：“我还需要考虑几天。”

贝吉尔说：“当然可以，但是如果您患了感冒，您可能会耽误3天，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”

对方说：“哦，原来这件事有这么重要!贝吉尔先生，我还不晓得你到底代表哪家保险公司?”

“我代表客户!”贝吉尔在迅雷不及掩耳地积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，他所凭借的利器就是他完美的口才。

乔·库尔曼，幼年丧父，18岁那年他成为一名职业球手，后来因手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险销售员。29岁那年，他成为美国薪水最高的销售员之一。到目前为止，在25年的销售生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌销售员。

他深知口才的魔力，就有意识地锻炼了一副好口才。刚开始销售时，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙。很多销售员都在他面前无功而返。

库尔曼：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的销售员。”

罗斯：“又是一个销售员。你是今天第十个销售员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”

库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”

罗斯：“我根本没有时间。”

库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您做这一行多长时间了？”

罗斯回答道：“哦，22年了。”

库尔曼问：“您是怎么干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。

俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为销售员，最怕对方不开口。而库尔曼凭借自己的好口才打开了拒绝者的话匣。

库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下他人生第一份人寿保险的。他总结出了库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，别的销售员都说过。他的高明之处在于不跟我争辩，只是一个劲地问我‘WHY’。他不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。

我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮。不是他在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”

还有，斯科特先生是一零食食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他销售了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。下面是两人的对话记录。

库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?”

斯科特：“我很忙，跟我讲寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，前几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即使我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”

若是换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？

见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问问到了点子上，于是趁热打铁地说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”

听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。

可见好口才造就了库尔曼这位美国金牌销售员。在商业活动中，一个人的谈话或陈述，在许多情况下具有多层含义。要确切了解对方的意思，只有善于察言观色、随机说话，才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。

卖的智慧

好口才给你的销售业绩加分。

2被ㄑ郧捎铮促进营销

优秀销售员马休说：一句话说得让人家跳，一句话说得让人家笑。同是一句话，如果采取了不同的说法，效果也大不相同。在一次销售中，食品销售员马休本想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始了他的销售谈话，然而他马上意识到这种做法是错误的。因此，他便改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你会感到有兴趣吗?”“我当然感兴趣了，你说吧!”“今年秋天，香料与食品罐头的价格最起码能够上涨20％。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，同样这次，他又与食品老板班尼斯特先生定了一笔很大的货，而且全部都是香料与食品罐头。

销售人员在销售各类商品的时候必须要说动买方，只有说动买方才能卖掉更多的商品，自己才会取得骄人的业绩。

某家公司一次在举办化妆品展销会时，有几位年轻的营销人员利用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司化妆产品的原料、配方、性能及使用的方法，他们在回答消费者问题时反应快，对答如流，不仅彬彬有礼而且幽默风趣，这给人们留下了一个好印象。

消费者问道：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗?”一位营销人员立即回答道：“在您试过之后就会感觉比广告上说得更好。”

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