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第十章 低调把姿态放低一些（第1页）

说话时，低调一些比较好，这是一种内涵，既可以展现出自己谦逊的修养和豁达的襟怀，又能够更加客观地分析自己，了解对方，淡化别人对你的嫉妒心理，维持和谐良好的人际关系。所以，切不可目空一切，乱出狂言妄语。

朴实的语言往往会带来最大的精彩

语言是情感的表达，只有情感朴素真实，语言才能朴实清新。“感人心者，莫先乎情。”马云说话之所以能打动人，在于他说话朴实，用实实在在的话反映出个人内心的真实感受。

马云说：“我一直认为，不管做任何事都不能有功利心。我没有什么功利心，我只是想证明，我们这代人通过努力是可以做一件伟大的事情的。说归说，做还得脚踏实地，最后证明你不是狂人。七八年前大家觉得你狂，做出来就不会有人说了，我不过比别人早做了3年而已。阿里巴巴融资是为做一番事业。要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，这样你获得投资的可能性才会更大。”这直抵人心扉的大白话无疑充分证明了一个事实：马云善于说朴实的白话。

2007年，马云在一次商业会谈中对话郭台铭，因为这场会谈是郭台铭第一次参加公众场合的演讲，因此在场的气氛很是融洽。尤其是当郭台铭演讲完，马云上台后所发表的演讲，更是直入人心。

马云：“今天我很感谢郭先生给我们做的演讲。两个月前我跟郭台铭先生说好以后，他说你要把提纲和题目给我，前天早上我们还在开电话会议讨论怎么讲，我还没见过一个大佬准备演讲这么认真过。前面两次我们争论比较多一点，但是我坐在下面争论了，不断地表达自己的想法就没有时间听。我在下面一直想，有些东西是让我感慨，第一他感觉到成功，我自己也觉得，我不知道什么叫成功，但我知道什么叫失败，我不敢说我们是成功的，人开始承认自己成功的时候也是开始走向失败的时候。另外一个，听了以后，我觉得我们两个有一个共同点，我一直觉得，在武功上面他像外家功夫，我像内家功夫，但是大家基本的想法是一样的，坚持啊，梦想啊，永不放弃啊，细节啊。大家都知道今天凌晨两点钟郭先生还在准备今天上午的演讲稿，他对细节的处理，包括每一个字，都是他自己在做，包括昨天晚上我们在西湖上面谈论项目。一个不断努力的很勤奋的人，很注重细节的人，很有理想的人才会走到现在。我以前对郭先生的了解也是从媒体上获得的，我觉得媒体上绝大部分东西不能相信。至少别人把我说得那么好，我没那么好，别人说我那么坏，我也没有那么坏。所以我今天在这样一个场合，把郭台铭先生介绍给大家!”

老舍先生说过：文字不怕朴实，朴实也会生动。质朴的语言是最美的语言，华而不实的演讲往往令人生厌。马云用简单朴实的几乎话表达了自己的想法。尽管马云本身与郭台铭一样都是商界传奇人物，但是他却用向对手学习的口吻去谈论自己的观点，言语中对对方更是充满了敬佩与尊重。

托尔斯泰说：“真正的艺术永远是十分朴素的、明白如话的、几乎可以用手触摸到似的。”说话力求通俗化，口语化，如不考虑听者的接受能力，用那种文绉绉、酸溜溜的语言就既不亲切，又艰涩难懂，往往事与愿违，弄得不好，还会闹成笑话。

有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”（担柴的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴担到秀才前面。

秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。

秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴就走了。

故事中秀才的生活环境和文化修养显然与卖柴人有很大的差异，而秀才在于卖柴人沟通的时候，却用了很多书面语言，这些语言完全与卖柴人的语言环境没有交集，因此，秀才每讲一句话都会让农夫费解半天，所以最后，双方的交易无果而终也就是顺利成章了。

古书曾有一记载，说的是唐代诗人白居易写好诗后，常常读给邻居不识字的老太太听，若有不懂处则修改，直到她点头为止。正是如此，白居易的诗朴实通俗，流传极广，曾被人盛赞为“说尽世间俗语”。所以，真正富有魅力的话语，也应该是“有真意、去粉饰、少做作”，表现为朴素、自然之美的。朴实无华的语言是真诚心灵的表露，是美好情感的折射，因此，常常有着巨大的感染力。

事实上，语言的魅力往往来自于说话人内心是否朴实与真诚，通常，越是朴实无华的语言，越能打动人心。即便只是短短的几句话，都能够引起听众的强烈共鸣。

某企业因经营不善要倒闭，工人将面临失业，不但拿不到遣散费，连欠发的工资也兑现不了。

工人们聚集在领导办公室的门口抗议，要求领导拿出解决的办法来，情绪非常激动。

领导说：“工厂就在你们眼前，你们都看到了。现在把工厂拍卖，也恐怕没有人买。就算能卖掉，也换不了几个钱，如果先还上银行贷款，大家还是分文拿不到。”

怎么办?把领导绑起来?把厂里的产品抢回家?把机器、厂房砸烂还是烧掉，让公安局抓去坐牢?还是冷静善后处理呢?

聪明的领导在一连串的问话后，接着说：“工厂是大家的。人人都是老板。现在我们组成专案委员会，把工厂按比例分给大家，大家都是股东，都是老板。少拿点薪水，努力工作，撑几个月看看。赚了，是大家的。赔了，再关门也不迟。你们想想，现在把工厂砸了，什么也拿不到，不如自己当老板，继续做做看。”

领导在详细地分析了利害关系后，工人想了想，觉得厂长说得有道理，于是听从了领导的劝说，纷纷集资入股重新干了起来。大家都把工厂当作自己的事来做，特别卖力，经过一段时间的经营，工厂居然起死回生，扭亏为盈，不但还上了债务，工人还分到了红利。

该领导讲话淳朴实在，赢得了工人的认同。可见，朴实的语言往往给人留下仁厚的印象，让人觉得值得信赖，于是听者往往会对说者产生强烈的好感。所以说，要想真正地打动他人，未必一定要用华丽辞藻去赞美。朴实的语言更能让人信服，听者更易认真思考和接受，有的人甚至为此改变人生。

谚语里曾说：“真诚贵于珠宝，信实乃人民之珍。”事实上，说得最多的、辞藻最华丽的人，并不一定是最受欢迎的人；讲得最顺畅、最激情澎湃的演讲也并不一定就是成功的演讲，如果谈话缺少真诚，言之无物，那么说得再精彩也会失去吸引力。很多时候，朴实方显真诚，朴实才真正能够打动人。只有实情实感的话语，说出的一字一句才会犹如滋润万物的甘露，点点滴人听者的心田。

任何时候都用尊重的口气

说话艺术的核心在于对别人表示尊重。古人云：“尊人者，人尊之”，只有尊重自己的交往对象，交往对象也才会尊重你自己。在互相尊重的氛围下，沟通才能顺利进行。哲学家威廉·詹姆士说过：“潜藏在人们内心深处的最深层次的动力，是想被人承认、想受人尊重的欲望。”渴望受人喜爱、受人尊敬、受人崇拜，这是人类天生的本性。但是，有取必有予，我们希望获得些什么，也就必须首先付出些什么。我们希望获得别人的尊重，这就要求我们每一个人都要先学会尊重他人，这样我们才能获得别人的尊重。

2008年4月，马云经过劳累奔波，出现在湖畔学院发表三期讲话。因为中途有些事情被耽搁，来到现场时大家都已经等了很久了。面对在场的各位听众，马云首先做出了解释：“不好意思，让大家等了很久。说好四点半到的。这一趟确实跑得比较远，后面我会跑得更多一点。这次我从北京去了博鳌论坛，龙永图本来就是我们的董事，他说APEC（亚太经济合作组织）有你，达沃斯有你，博鳌更不能不去。龙董说了这句话，那还是得去。”

“去的人比较多，各国领导人去了十一个。这次我想阿里巴巴影响越来越大，外界对我们的关注也是越来越多。我参加了两个论坛，也是被龙董叫去，我本来不想做任何发言，不想说任何话，但是龙董说改革三十年，每个人都要讲。”

“每个人都把自己三十年前和现在的照片挂在墙上。我没有带照片过去，我想再过十年挂到墙上去。改革头十年，改革后十年，改革再后十年，我们算哪一年。头十年中国是接受一个改革开放的思想，后面两个十年是中国融入世界经济，特别是最近十年，中国企业走出去了。”

自己的迟到，马云首先致歉于听众，这不仅是对各位听众的尊重，更是有礼貌的表现。马云接着的解释似乎带了点幽默的成分，却依旧是在诚恳地向大家解释自己迟到的原因，希望得到大家的谅解。面对马云的这番诚恳，还有谁会埋怨呢?

现实生活中，我们要学会尊重每一个人，无论一个人的身份和工作多么卑微，穿着或长相有多么寒酸，我们都应尊重他，这是我们应该具备的良好品质。要知道，尊重没有高低贵贱之分，而且尊重别人就是在尊重自己。

迈克就曾因不尊重他人，而付出了沉重的代价。迈克是一家小服装公司的老板，其公司产品大都通过一家外贸公司销往国外。迈克的．公司与这家外贸公司长期合作，保持着很好的业务往来。外贸公司的胖子经理就如同迈克的财神爷一样受到迈克的欢迎。

在一次谈判中，迈克极力劝说外贸公司和他们扩大贸易范围，但胖子经理就是不答应。迈克费尽了口舌，依然一无所获。此时，迈克恼羞成怒，胖子经理刚走，他就对手下人说：“你看那胖子，往公司大门口一站，蚊子就只有侧着身子才能过来。”恰巧这时胖子经理回来取忘了拿的手机，正好听到了迈克的嘲讽。

胖子经理望了望迈克，拿起东西就走了，迈克甚是尴尬。之后他多次想方设法赔礼道歉，但胖子经理始终未置可否。这样，他们两家公司也就逐渐减少了合作，直至分道扬镳。迈克为此损失甚多。

有时，我们都希望赢得别人的尊重，却往往忽视了尊重别人。“己所不欲，勿施于人”，是尊重他人的基本原则。心理学研究表明，人都有友爱和受尊敬的欲望，并且交友和受尊重的希望都非常强烈。人们渴望自立，成为家庭和社会中真正的一员，平等地同他人进行沟通。如果你能以平等的姿态与人沟通，对方会觉得受到尊重，而对你产生好感；相反的，如果你自觉高人一等、居高临下、盛气凌人地与人沟通，对方会感到自尊受到了伤害而拒绝与你交往。

这是发生在美国纽约曼哈顿的真实故事。

一天，一位40多岁的中年女人领着一个小男孩走进美国著名企业“巨象集团”总部大厦楼下的花园，在一张长椅上坐下来。她不停地在跟男孩说着什么，似乎很生气的样子。不远处有一位头发花白的老人正在修剪灌木。

忽然，中年女人从随身提包里拉出一团白花花的卫生纸，一甩手将它抛到老人刚修剪过的灌木上面。老人诧异地转过头朝中年女人看了一眼，中年女人满不在乎地看着他。老人什么话也没有说，走过去拿起那团卫生纸，把它扔进了一旁装垃圾的筐子里。

过了一会儿，中年女人又拉出一团卫生纸扔了过来。老人再次走过去把那团卫生纸拾起来扔到筐子里，然后回到原处继续工作。可是，老人刚拿起剪刀，第三团卫生纸又落在了他眼前的灌木上……就这样，老人一连捡了那中年女人扔过来的六七团纸，但他始终没有因此露出不满和厌烦的神色。

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