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第四章 福建商道爱拼才会赢（第3页）

7．用智慧创造财富

古往今来，成功者往往是走在世界的前列的。他们之所以成功，是因为他们比别人更先一步地投入了创业洪流，比别人更先一步地用智慧去创造财富。

福商能够聚敛巨额财富，往往就在于他们能够先人一步。

新加坡大世界游艺场前有一条“金声路”，新加坡河上有一座“金声桥”，二者均以早期星洲华侨陈金声的名字命名。18世纪，陈金声的祖父从福建永春来马六甲经商。1805年，陈金声诞生于马六甲这个古城。14岁那年，陈金声带了少许资本，到新加坡开创金声公司：由于他精通两种语言，从经营小本生意到后来增加资本扩大营业，很快在商场上崭露头角。当时他和陈笃生被公认为商场上双杰。陈金声更放眼世界，除了在本地设总行外，也在马六甲和中国上海设分行．成为当时企业界的翘楚。

印度尼西亚的黄仲涵街则以印尼糖业大王黄仲涵的名字命名、黄仲涵，原籍厦门灌口李林村。他是小刀会军需官黄志信的第二个孩子。1866年生于印尼三宝垄。少小接受两种教育，成年后佐父经商，除继承父业主持建源公司外，还投标承包厂三宝垄、日惹、梭罗及泗水等地的鸦片专卖，从中获得巨利。

1893年，黄仲涵将建源公司改组为“建源贸易有限公司”。随着甘蔗强迫种植制的取消及自由贸易的发展，黄仲涵积极从事蔗糖的生产及贸易。他经营了甘蔗种植园，并从1894年起先后接办了5家糖厂。这5家糖厂是：巴基斯（Pakies），年产糖13000吨；里约阿贡（Rejoagung），年产35000吨；丹卡尔朗径（Tanggalangin），年产20500吨；波奈（Ponen），年产12000吨；克列贝特（Krebet），年产21000吨。5家糖厂总计年产101500吨糖。这5家糖厂的总面积为7082公顷（17500英亩），总投资约达一千万盾。其中里约阿贡糖厂是印尼最先电气化的工厂，也是当时世界上最大的“碳化”糖厂。从1910年至1914年，建源公司每年平均出口糖15万吨。第一次世界大战期间，因战争影响，出口量下降至6万吨。1919年至1925年间又增至7万吨。战后由于欧洲等地砂糖较缺，需求量大，糖价由1913年的每百公斤11盾6角5仙涨至1920年的53盾4角5仙，因此建源公司经营的糖业空前扩大，远销世界各地，获得巨额利润，1923年，全荷印有糖厂179间，其中华侨办的13间。黄仲涵的5间糖厂共产糖86万担，占华侨糖业总产量的57%，黄仲涵因而有“爪哇糖王”之称。1918年黄仲涵又在克列贝特创建了一家木薯粉厂，兼生产酒精，厂址占地为2000公顷（约5250英亩），连同种植园共有33万亩，年产量达270000担。它拥有工人3700名，是东南亚最大的一家木薯粉厂，产品远销欧美各地。

黄仲涵除了主要经营糖及木薯粉外，还经营橡胶、咖啡、木棉、木薯干、胡椒、玉蜀黍、花生、蓖麻籽、香茅油等。

为了适应上述贸易的扩大及发展，黄仲涵先后在荷印的雅加达、泗水、井里汶、日惹、梭罗、楠榜、锡江、万雅老、万隆、玛琅、棉兰、坤甸等地设立分行和办事处。伦敦和新加坡是建源公司最主要的贸易及商品集散中心。1910-1911年度至1914-1915年度的5年间，伦敦分行已出售72万5千吨爪哇糖，平均每年出售约14万5千吨。

1906年，黄仲涵在三宝垅用400万荷盾的资本创建了“黄仲涵银行”，并在泗水设立分行，作为建源贸易有限公司的金融机构。后来又扩大经营火水灾及人寿保险，代理经营了7家保险公司的业务。

1911年，黄仲涵把他的经营扩展至航运业。他在新加坡创办了“协荣茂轮船公司”，购有三千吨的轮船“南荣”、“万丰隆”、“极乐谷”、“强盛”、“强安”等，往来于印尼及新、马各地。后来又经营了“顺美轮船公司”，增加“顺安”、“万宝源”等9艘轮船，成为荷印华侨航业的一支主要力量。

这一期间，建源公司每年平均出口蔗糖15万吨。第—次世界大战结束后，再次扩大蔗糖生产，在东南亚和英国、荷兰的一些大城市设立分行的办事处，黄仲涵因而被誉为印尼的“糖王”。黄仲涵还开展多种经营，先后创建“黄仲涵银行”、“协荣茂轮船公司”、“木薯粉厂”等企业，成为东南亚华侨首屈一指的巨富。

黄仲涵经营的事业之所以获得如此巨大的成功，原因在于：从1890年起，适逢荷印殖民政府改变其殖民经济政策。黄仲涵及时利用这种机会，先人一步，积极改组其贸易结构，发展甘蔗种植，兴建糖厂，扩大经营范围，大力开展国际贸易，从而使公司业务迅速发展。这里还可再举一例。1920～1924年间，由于糖业贸易兴旺，吸引了不少华侨商人也进行砂糖的投机买卖，因此一度曾供过于求，糖价暴跌，华侨糖商破产者不少。黄仲涵一度也亏损数百万盾。正在这一时期，有一次他的代理人请示他是否还要买进，结果黄仲涵出人意料地决定继续收购所有要出售的原糖。后来。果然糖价又回升，黄仲涵不仅弥补了原来的亏损，而且还获利。并投资甘蔗种植园．取得经营糖厂的特别许可。

平庸的人走在别人的后面，成功的人自己选择道路，抢先走在别人的前面。从陈金声和黄仲涵的创业经历可以深切领会到这一点。

8．做敢于“吃螃蟹”的第一人

试想一个想学游泳的人，如果害怕喝到游泳池的水，那么他永远也学不会游泳。“说一尺不如行一寸”，任何希望，任何成功，最终都要落到行动上。世界没有什么比果断的尝试更重要，更有效。所以无论做什么事，都要大胆地做敢于“吃螃蟹的第一人”。

“九牧王”企业的老板林聪颖就敢于去做“吃螃蟹的第一人”。

林聪颖，闽地晋江人，他有个很响亮的绰号——“中国西裤王”。不过说起20多年前的事，这个“西裤王”的人生却也有跌入谷底的时候。在第一次下海经商潮袭来时，在泉州市粮食系统工作的林聪颖不顾家人反对，辞掉人人称羡的工作，下海做生意，从外地运进粮食在泉州销售。结果因交友不慎，两个合伙人亏空款项，林聪颖不但没赚到钱，还欠一身债。好好的工作辞了，欠的巨债也还不上，加上被朋友出卖，所有这些都赶到一块儿。前一阵子还是晴空万里，马上就阴云密布，人生就像失去了颜色。林聪颖也感到挫败和后悔，但他只后悔自己认错了人，却不认为自己选错路，下海发财致富的想法不仅并没有改变，反而更加坚不可摧。1985年春，声还没过完，他就毅然加入了晋江推销大军，出门卖拉链。

也许，任何非凡的人物总要经过所有的曲折后才能抵达更辉煌的顶点。林聪颖的商业生涯也是以这样一个尴尬的起点开始的。在江西九江，他宁肯背着一个装满各式拉链的大包，穿街过巷，逢人兜售，混一段时问，还是打不开局面。这时，他的心眼开始活了起来，当着和尚卖梳子，要卖拉链应该到最需要拉链的地方去、他想起山东的服装业很发达，便带上一群晋江拉链客直奔青岛。青岛的服装企业很多，而且青岛人性格真爽好说话，没多久林聪颖就打了局面，青岛和大连的一螳服装企业都由他来供应拉链。

客户越来越多，拉链生意越做越大，林聪颖反而不敢做下去了。他心里有数，自已卖的晋江拉链，都出自晋江的家庭作坊，质量没什么保证，经常被消费者投诉。大多服装企业都是老客户了，而山东和东北人重情面，表面上不会给你难看，但长期下去生意就难做了，这是在透支信誉。思虑再三，林聪颖决定要换条路走。恰好他的父亲在晋江老家办了一个服装公司，主要做外销生意，当时正好有一批服装尺寸偏小，不能出口，林聪颖便把这批货接过来在青岛销售。

就这样翻来覆去地折腾到1989年，林聪颖终于还完了债务，心安理得地回到了晋江磁灶镇老家。磁灶镇是国内有名的瓷都之一，做磁砖的很多，但林聪颖觉得自己对这行当一无所知，便明智地没有考虑。转来转去，脑筋还是动到了他熟悉的服装行业上，但家人们却不赞成，理由是磁灶镇从来没过一个服装企业，谁会信服一个尘土飞扬、只会做磁砖的地方生产出来的衣服呢？但林聪颖坚持自己的想法，大家都做瓷砖，做得多了也就没什么好赚的了。服装企业没人搞，那说明更有市场空间。何况他的目标不只是磁灶镇，也不只是晋江，而是从服装市场正在急速膨胀的国内市场着眼，认定市场根本不成问题。他再次自作主张，从亲戚那儿借来1．8万元，和其他五位合伙人合资7．2万元，办起了服装加工厂。

第一批产品很快就出来了，清一色男士西裤，起了个很有些特别的名字：九牧王。从牌子到产品定位，林聪颖思考了几个月。服装门类太多要齐头并进，什么都搞，显然就什么都不容易搞好，而事实上只要你能把一个种类做透了，就已经可以在市场上呼风唤雨了。在众多的服装品种中，男士西裤可以说是入门必修课，一是它市场容量大得惊人，容易打开市场；二是经过若干年，款式变化仍然很小，容易跟上形势，在资金少、基础差的情况下，这是一个最好的突破口。实践是检验设想的根本标准，1989年国庆节前后，林聪颖把西裤推入他的老根据地青岛和大连，令他喜出望外的是，由于他的产品质量好，外观漂亮，价钱也便宜，一上市就被抢购一空。好的开始是成功的一半，“九牧王”这个牌子从此被消费者记在了心里，从此，林聪颖的事业迈入了辉煌。

“九牧王”毕竟是一个新企业，论实力和老牌企业不能比，但它的市场运作能力却出奇地强，虽然流动资金少，却并没有限制到市场扩张，这一差距恰巧被滚动周期的缩短弥补了。多年来的经营实践使林聪颖积累了大量的市场运作经验，他得出一个结论：在正常情况下，要使市场动起来，只要有良好的经营机制和品牌号召力，并不需要很多的钱。这就像古希腊数学家、科学家阿基米德所说的，只要有一个合适的杠杆和支点，就可以撬起地球。

没有人敢相信，一个固定资产只有1500万元的服装企业，其年销售额却能够超过7亿；更没有人敢相信的是，这样一个年产400万条西裤、占有国内市场1／4份额的企业，它的总部连一个像样的仓库也没有。但在中国市场上，这样的事却实实在在地发生着，产销两旺，生产后立刻投放市场，随即便卖到销售者手里，所以根本就不需要浪费金钱建一所仓库。由于每一个销售程序都是飞速地进行，所以不需要很多资金就可以滚动一个极其庞大的广场。在买方市场的今天，这样的情况堪称是业界奇迹。而业界奇迹的缔造者就是做敢于“吃螃蟹”的第一人。

9．在黑暗中寻找光明

商机存在于市场中，它不会主动进入人们的视野，也不会主动变为财富，而是需要人们发现和捕捉。

对于深处黑暗无路可走的人，要想安全渡过难关，只能客观理智的摸索前进，在前进中寻求光明。作为一个优秀的管理者，同样应该具备这样的素质：迎接困难，寻找商机。

看看那些大有作为的福建商人，他们没有一位是开始就平步青云、大展宏图，他们中的大多数都几经浮沉，历尽坎坷沧桑，正是这个过程，使他们拥有了无坚不摧的心理素质，最终，他们迂回地走过许多陷阱与险境，登上了成功的金字塔尖。还是英国那句谚语说得好：“顺境炼出幸福者，逆境炼出大人物。”而那些成功的福建商人们，正是意识到了这一点，才在自己的人生路上，走出辉煌的成就。

提起福州永辉超市无人不晓，但张轩松是怎样白手起家，建立他的超市帝国的，则鲜为人知。

张轩松的第一份事业是做啤酒代理、批发。当时，福州啤酒批发市场还没有成形，他当时认为这就是一个不可多得的商机，经过不断努力，最后他成为福州第一家啤酒特约经销商。成为代理商之后，张轩松精明的商业意识开始逐渐显露出来，与别人开门店、等人上门批发啤酒的做法不同，他和合伙人率先提出“送货上门、服务到家”的口号。

虽然，现在看起来那是一种很平常的营销手段，可是，在当时的福州啤酒经销市场，还没有其他人这么做。就这样，他在啤酒批发市场站稳了脚跟。经过5年的摸索，张轩松深谙生意之道，也从批发生意的利润中积累了一定的资本。有了资本就要投资，1995年12月张轩松开始把目光瞄准零售业，当时超市业在福州刚刚兴起，张轩松分析了市场形势，根据他5年从商积累的经验，他判断超市业比传统的食杂店不仅理念先进得多，而且经营的品种也多得多，肯定将成为一个流行业。

带着这种想法，张轩松并没有立即付诸行动，他首先是走访了当福州华榕超市、恒丰超市等风头正劲的几家日用品超市，看着庞大的人流量，使张轩松的想法更加坚定了，他相信自己的判断，于是决定进军零售业。1995年12月，张轩松创办了第一家超市“福州市鼓楼区古乐微利超市”，主要经营日用品，方便群众的日常生活需要。

张轩松坚持以平价销售赢得市场的经营策略，也赢得消费者的认可。那时候，一条毛巾别人卖3块钱，但张轩松只卖2。3～2。5元，对于顾客来说，这种实惠是看得见的，吸引了一批又一批的回头客，生意越做越好，越做越大，张轩松将“天天平价”的经营理念作为经营超市的样板口号。很快，张轩松就把赢得的利润用于创办新的超市。1997年3月，开办了福州市鼓楼区榕达自选商店。1998年8月，开办了福州市火车站地区永辉超市，这也是张轩松首个以“永辉”命名的超市。

1998年底，张轩松退出啤酒行业，开始了他专业的超市经营。这时他的竞争对手是华榕超市。当时华榕是福州超市的大哥，这让作为民营企业的永辉好不羡慕。

然而，从1999年开始，福建省首家大卖场——新华都购物广场亮相后，福州整个零售业格局也拉开了剧变的序幕。紧接着，台湾零售业连锁巨头好又多及世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继介入，一时大卖场成了福州零售业的主流业态，而且这一业态的福州布点之快，创下福州商业记录，短短一年不到时间，福州大卖场就突破了10家。

而这一切精明的张轩松都看在眼里，急在心里。于是他在这里又发现了商机，“只有改变才能生存”。于是又一个具有创意性计划——“农改超”在他的脑中迅速闪现。

2001年3月，福州首家“农改超”超市——福州永辉屏西生鲜超市开业，率先开创了“生鲜食品超市”这种全新业态经营农贸超市的模式。这是永辉真正崛起的开始。同年4月，张轩松创办成立了福州永辉超市有限公司。

永辉的目标市场定位以家庭主妇、上班族为主要客户群，商品定位以农副商品为主。张轩松创造性地摒弃一般超市主营服装、日用品、家电的模式，建立起以经营海鲜、农副产品、餐桌食品为特色的超市连锁店。与以往超市选择在主要闹市区商业中心相比，永辉超市主要选址在居民区、次干道及城乡接台部。以社区为营，顺应政府城市发展规划，以“东扩南移西拓”为思路设立门店。

“生鲜”是一块空白的市场，永辉可以避免和实力雄厚的洋巨头正面交锋。沃尔玛、麦德龙等洋超市不可能介入生鲜超市这领域，也就不可能对永辉形成威胁，除非他们把产业链也做大。做生鲜需要本土化的专业人才。显然，张轩松要做得知己知彼，让自己的竞争力使对手难以企及。他在短短的二十年时间里，演绎了一个由两手空空的村小伙到亿万资产的创富神话，他以其超人的市场意识，勇于并善于捕捉商机，发掘市场，在别人不曾发现的市场缝隙中发现了一个又一个商机，经过多次不断的转变让张轩松的企业发展到今天的如日中天的一步。

在张轩松的经商数十年的过程中，一直在黑暗中摸索着前行，遇到过很多的挫折，但福建人不屈不挠的天性在他身上体现得非常充分，任何失败的打击都没有使他消沉，反使他屡败屡战，愈挫愈勇，持之以恒地前行，终于迎来了无限的光明。

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