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第二章 崭新世界走出象牙塔（第1页）

超越销售是个不错的起点

1978年，卡莉带着无限憧憬信心满满地来到美国军事基地参加GMAT考试。还没有走进考场，她就等来一个不幸的消息。原来，意大利的邮政系统出现失误，当天的考题竟被意外地弄丢了。

在极度崩溃之下，卡莉失落地回到家中。她决定四个月后，再去准备下一个考试。挨过四个月，当卡莉完成GMAT考试时，她没有就此停歇下来，而是又马不停蹄地提交了去马里兰大学的罗伯特·史密斯商学院求学的申请。

当时托德要去华盛顿特区完成第二年的学业，而罗伯特·史密斯商学院又是华盛顿周边唯一的一所高校。她原本想陪着托德，也随便打工求学。可一段时间后，卡莉没有收到期盼已久的录取通知书，却再次蒙受打击。

过了很久，她才从别人那里问出消息。原来，她的申请早就超过了罗伯特·史密斯商学院的截止日期。

如果在挫折面前即刻放弃，也便成就不了霸道的女总裁卡莉。那时，她没有心灰意冷，更没有放弃求学的打算。相反，卡莉用尽了各种办法，才找到了相关负责人的联系方式。

罗伯特·史密斯商学院的招生委员会负责人叫爱德·洛克。卡莉几经周转，才从朋友那里打听到他的电话号码。尽管如此，她依然不敢冒昧地拨通爱德的电话。经过一段时间的准备，卡莉才鼓起勇气，用很紧张的语调询问了爱德有关重新申请的问题。

当从爱德口中听到重新考虑时，卡莉的心中仿佛燃起了熊熊烈火。她感觉梦想近在咫尺，只要努力，就能得到应有的收获。因此，每隔一段时间，卡莉总会给爱德打一通电话。开头先嘘寒问暖一番，再切入正题，委婉地向他咨询入学的事情。每当爱德说到重点的信息时，卡莉总会找一个笔记本记下来，然后像模像样地进行预演，以便出色地完成入学的面试。

她不知自己为何变得那么痴迷，像个将要考入艺校的学生，每天重复着无穷无尽的表演。可一想到理想就在眼前，她所有的苦和泪都瞬间化作了微笑。卡莉始终坚信，无论有多困难，她的努力都是值得的。

上天对卡莉还是很眷顾的。她如愿以偿地进入了商学院学习，而且在校期间表现良好，毕业时拿到了“全优”的成绩。

在上学期间，卡莉尽最大努力让自己摆脱象牙塔的控制。她不断参加各种活动，有时间就去图书馆多读书，丰富枯竭的大脑。正是由于卡莉在学校的活跃表现，才让商学院的院长鲁迪·拉蒙博士注意到了她。

那天下午，鲁迪博士让卡莉去他的办公室，并将一份极其重大的项目交到她的手中。令卡莉没想到的是，鲁迪博士叫她设计的竟是一个效率更高的校友联谊项目。对于初出茅庐的卡莉来说，这样的机会就像天上掉下的馅饼。她无论如何也想不到，一个正处于事业巅峰的博士，竟会让一个从未上过战场的小兵着手参与。不过，卡莉也在心下暗暗告诉自己，好机会的来临，需要她以十二分的努力去抓紧。

从此以后，卡莉经常和鲁迪博士一块工作。她不怕吃苦，遇到问题第一时间向鲁迪反应。如果鲁迪博士不在或者繁忙，她就会整日泡在图书馆摸索研究。卡莉的努力换来了丰厚的汇报，也得到了鲁迪博士深深的信赖。最终，在她参与的一个项目研究中，鲁迪博士决定在他的名字旁边写上卡莉。至今想起来，卡莉仍认为那是一场梦，是一场关于理想和现实切换的梦。

卡莉在罗伯特·史密斯商学院学习期间，除了鲁迪博士对她产生了很大的影响之外，比尔·尼科尔斯博士同样给她带去了很深的记忆。卡莉平时不仅要上课学习，课余时间也肩负着家中的生计。比尔·尼科尔斯博士是营销学的教授，他得知卡莉的情况后，便决定雇佣她当助教。

那段时间里，卡莉获得了很多有用的信息，每当她看到课堂上幽默风趣的比尔·尼科尔斯博士时，就会在心底产生由衷的敬畏。她不仅崇拜比尔的博学杂识，也对这种教学方式格外喜欢。一直到后来，卡莉做了老师，她在给她的学生授课时依然沿用比尔博士的方法。令人没想到的是，幽默风趣的授课方法让更多的学生对课程充满了兴趣。卡莉也在一次次地摸索中逐渐找到了好的教学方法，这为她以后与员工之间的交流打下夯实的基础。

此时，洛克博士曾鼓励卡莉好好学习，尽最可能去攻读博士学位。然而，对现实世界抱有幻想的卡莉却没有考虑这条路，她脑海隐隐约约藏匿着冲破黑暗的决心。虽然卡莉的工作经验比较丰富，但她依然感到不满足，因为她需要摆脱文秘带给她的束缚，需要将自己的目光拉长，往更远更深处的未来看去。

她带着一腔热血，参加了学校举办的招聘活动。在所有大企业的面前，卡莉并没有感到紧张，反而显得格外镇定自如，她用热情和自信吸引着很多前来招聘的面试官。

令所有人讶异的是，卡莉看上的工作单位是大家异口同声否决的公司--“贝尔大妈”。对于1980年的美国来说，电话电报公司相当庞杂。尤其像AT&T这样的大公司，单单雇员就有100多万人。

不过，公司越大，存在的问题也就越多。不少人曾告诉卡莉，AT&T公司工作效率很低，而且一部分管理机构的人员工作作风较差。如果长期干下去的话，会因为枯燥乏味的工作而最终放弃。

卡莉没有被别人说动，她心中始终坚持着自己的想法。在日新月日的现代化生活中，越来越多的新技术公司备受追捧。像AT&T这样的大公司，正是未来发展的领头企业。卡莉除了对工作前景进行详细的分析，她还看中了AT&T开设的“管理能力培训班”。

“管理能力培训班”的目的就是让更多的员工融入企业，了解企业，也要尽最大努力去捍卫企业的荣誉。在培训期间，各种问题和压力会扑面而来。卡莉不仅要去不同的部门轮岗，还要尽心尽力去完成分配到的每一份工作。公司对培训把关严格，如果有人达不到公司的要求，就有可能面临“炒鱿鱼”的风险。

卡莉是一个要强的女人，这样的性格一直伴随她至今。所以，越是困难，她越要逆流而上。越是曲折，她越要步履维艰。AT&T是一个发展势头迅猛的企业，因此它的培训让尚处于迷惘中的卡莉学到很多知识。

刚进入新公司的卡莉对每一份工作都不甚了解，虽然经过了一段时间的培训，但她仍不知道自己想做什么。卡莉将目标锁定在三个部门上，分别是财务部、工程部、销售部。她痛定思痛，决定从销售部干起。

对于卡莉为什么选择销售部，其实存在很多原因。她曾在自传中说道：“我也不知道为什么会做出这样的选择，可能是因为我之前在马库斯-密里查普公司工作，与很多经纪人有密切的交流。他们大多数都是从事销售工作，而且每一个人的身家和谈吐都不错。当时，有个搞销售的朋友告诉我，销售部是不错的起点。这个平台的学习和研究，能使我迅速掌握到公司经营的全部产品的信息。”

经过一段时间的工作后，卡莉逐渐发现，当初那位朋友说的一点都没错。她不仅依靠销售建立起庞大的人物关系网，而且还逐渐对产品有了深入的了解，进而对公司经营做出了最直接有力的判断。在和其他人的交流学习中，卡莉慢慢增加了自己的沟通交往能力。她渐渐感受到从未有过的喜悦，因为她感觉到自己时时刻刻都在进步。

在AT&T的学习工作中，卡莉就像一个刚踏进学校的学生。她每天按时起床，按时上课，不懂的地方积极向别人请教。在两个多月的学习生涯中，卡莉学到了很多销售和培训的知识。这其实是她正式踏入商业领域的标志，也是她多年来步入正轨的转折点。

时间过得很快，几个星期之后，卡莉跟着同事们进入了实践操作的阶段。对于整日与书本打交道，从未上过战场的卡莉来说，卖东西成了说起来容易做起来困难的事情。讲师为了让学员能快而迅速地学到知识，制定了“七步销售流程”的方针。他让大家充当销售员，每天要做出推销产品的销售方案。到了第二天，学员们拿着做好的方案给讲师看，并要在讲师提出的很多刁难问题之下应答自如。

在刚进行训练时，卡莉并没有做到自然放松。她甚至将面试工作时的从容不迫都丢弃了，取而代之的是胆怯和彷徨。在讲师安排的训练中，要见到客户是一件并不容易的事情。卡莉几度徘徊在游说客户秘书的过程中，而且多次处于高度紧张的状态下。

他们的训练场地是一间密闭的会议室，会议室中没有窗户，隔音效果极好。而且房中只有一张桌子、一个凳子，桌子上摆着一个电话机。卡莉要做的就是坐在椅子上，拨通桌子上的电话，使出浑身解数，说服客户的秘书给她放行。

训练中，客户的秘书由讲师扮演，他们会提出各种困难的问题，也会根据学员的心理素质变化进而加深问题的严重性。当卡莉坐在椅子上，拿起桌子上的电话机时，焦灼的心仿佛被火燎过一般。她突然不知道要说什么，也害怕说错话，导致讲师的反感。总之，她心绪并不平静，甚至紧张到敛气摒声。

根据课程的安排和规定，如果无法说服客户的秘书，也就不能参加接下来的培训。所以，为了能让自己学到丰富的销售知识，也为了打开胆怯懦弱的心结。卡莉决定豁出去一试，并在心中默念，希望自己能顺利通过考核。

然而事与愿违，当她拿起话筒拨通秘书的电话时，所有设想好的话却没能说出来。她犹豫了好大一会，才语无伦次地说了一通。也不知道周转了多久，方听到秘书在一声无奈叹息后，勉强对她放行。卡莉心里很清楚，在销售电话这一个环节中，她表现得并不出彩，而且极尽糟糕。好在秘书给了她一次机会，才让她有机会在以后的表现中大放光芒。

卡莉说，她从未想到自己能顺利完成这项任务。因为最开始的时候，她一直处于高度紧张的状态之中，害怕哪一步走错了，从而满盘皆输。不过，在后来的一次次尝试中，卡莉还是逐渐摸索出一条完善的销售道路。

她突然体会到，不论是怎样的人，从事何种工作。但凡要取得更大的辉煌，就必须迈开步子，摒弃掉胆小怯懦。在卡莉看来，销售这一行业充满了竞争，也充满了未知。她虽然只是初出茅庐，很多东西都不曾习得，但她经过长时间的磨练和钻研，终究从中领悟到不少商界的精髓。

卡莉常常在心中对自己说：“不论你遇到了多大的难题，也不论生活给你施加了多大的压力，在真理面前都要始终保持绝对的自信。因为一旦错失了机会，将会给自己带来一辈子的遗憾。”

2。挫折：现实给了当头一棒

在销售学校进行培训期间，卡莉的时间逐渐紧张起来。她很少出去游玩，而是将大多时间都用在了学习上。随着卡莉对销售领域的越来越熟悉，她也发现，不过，销售学校课程始终是理论，有时也会太过于理想化和片面化。

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