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第8部分（第3页）

在这种方法中，通常都是三到五个人组成小组，然后到客户单位去做展示。首先要把客户企业所有相关决策人召集在一起，到一个多媒体的会议室里面，然后展开说明。主要说明产品的特征，产品能够解决哪些问题，客户还有什么疑问，然后来进行针对性答疑。在这三到五个人的项目小组里面，应该有沟通的高手，有产品技术的高手，还有公关经理。通常是用投影仪、幻灯片的方式向客户进行展示。

向一些大客户，如企业、单位、团体进行销售时，

专家建议采取团队销售的模式，采用团队会议的这种

演示方法，能够达到更好的效果。

三、说明公式

在展示说明过程中，营销人员需要记住和遵循两个基本的公式：

（一）说明公式一

说明公式一：

利益　特色　费用　证明

介绍利益、强调特色；

化小费用、物超所值；

辅以佐证、铁证如山。

公式一强调的是在说明的过程中应该把握利益、特色、费用和证明。营销人员首先要展示客户所能得到的利益，然后去强调本产品与众不同的地方，其后把它的费用价值做一个说明，最后要提供佐证。简而言之就是：介绍利益、强调特色；化小费用、物超所值；辅以佐证、铁证如山。

案例

海南养生堂的广告词

海南养生堂最近推出成人维生素片广告，广告一共15秒，台词只有三句话：

第一句话，中华医学会向我推荐海南养生堂生产的成人维生素片；

第二句话，维生素片含有维生素E和β胡萝卜素，这是很重要的；

第三句话，这么好的成人维生素片，一天才要七毛钱。

第一句说明了利益：成人补充维生素片有利于健康；第二句讲了特色：维生素E加β胡萝卜素；第三句讲了费用：一天才要七毛钱。同时还有证明：中华医学会。

第40节：第七章展示说明（4）

所以简单的15秒台词将上面的四个要点全部包括进去了。

（二）说明公式二

说明公式二：

FAB　＝　特点　优点　利益

Feature　Advantage　Benefit

第二个公式称为FAB说明法，就是在展示说明过程中，要把产品特点转化为优点，然后转化为客户的利益。

案例

如何来说明、介绍产品

对冰箱的介绍如下：

1。我公司冰箱最大的特点就是省电；

2。因为我们采用了世界上最先进的电机；

3。如果购买我们的冰箱，您将节省大量的电费，从而节省家庭开支。

一定要把产品的特点转化为客户的利益。

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