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付新说道：“牛司长，您是搞机械工业的，您应当知道一点，发展装备工业的目的，不是为了炫耀谁的技术更高，而是为了给各个部门提供最实用的装备。简单说吧，现在很多车间里都有行车，但葫芦吊到目前为止也没有退出生产领域，您想想，这是什么原因？”

牛国群这干这一行的，自然明白付新说得是什么意思，他没有多说，瞥了一眼付新，示意道：“你的意思，我自然明白，仅凭这一点，你无法说服我，你继续往下说！”

付新点点头，继续说道：“好吧，牛司长，我们华兴实业发展公司如今也准备进入机床行业了，我就再举个机床的例子吧。”

付新在说理之余，还不忘记给自己公司做广告，爱钱爱到这个程度，他也算是能耐了！

“华兴实业发展公司？”牛国群突然瞪大了眼睛，然后惊叹道：“你是付新，去年诺贝尔物理学奖的得主，那位大科学家？”

“大科学奖算不上，不过我确实是去年获得诺贝尔物理学奖的付新，现在是华兴实业发展公司的总经理。”付新“谦虚”地回答，回答之余，他又扯上了华兴实业发展公司，广告做到他这个程度，真算是能耐啊！

“哦，我明白了，你继续说。”牛国群平静地说道，从他脸上，看不出喜怒。

“机床是工业母机，可是我们国家的机床技术实力，与德国、美国、日本这些机床大国相比，差距那是非常大。他们的机床，加工精度可以到IT4，甚至IT3，可是我们的机床，能到IT7，就算是工人师傅的水平非常至高了，这个差距绝对是客观存在的。

但是，牛司长，您可以想一下，在大多数情况下，机床的加工精度真得需要达到IT3吗？不用吧！事实上，我们绝大多数时候只需要用IT8的精度就足够了，这些能够加工到IT3的机床，目前对于我们来说，它的能力完全就是浪费的，根本没必要把精度搞得那么高！”

“嗯，不错，但是这与你们要去法兰克福参加国际机械装备展销会开展国产装备销售有什么关系？没有关系吧！”牛国群反驳道。

“怎么没有关系，当然有关系，大大的有关系！”付新知道自己诺贝尔物理学奖的这个身份值钱，有地位，所以这个时候，为了说服牛国群，也就利用了他的这个身份，口气不小的说道。

付新继续说道：“牛司长，据我所知，那些机床大国的老牌的机床厂，他们一台普通车床，价位是三万至五万美元之间。我们来说说我们国家普通车床的价格，我们一台普通车床的价格，只要一万多人民币。如果一个用户企业只需要做IT8的加工，那么他会花三万美元去买一台机床大国的机床，还是花不到三千美元买一台我们的机床呢？这个差距是显而易见的吧！”

“你这个想法都是挺有意思的。”牛国群不是笨蛋，这个时候，他算是明白了付新说这么多话的意思了，不由得，牛国群多看了付新几眼，这个年纪轻轻就获得诺贝尔物理学奖的年轻人，果然有能耐。很快就被他道出一个蕴含了很大商机的秘密来。

得到了牛国群的赞美，付新更来劲了，付新说道：“牛司长，我的想法是，我们国家的技术水平低，现在就想在高端装备方面和那些欧美的发达国家竞争，那是很不现实的。

但是，在中低端装备的市场上面，我们有很大的优势，在中低端装备市场，欧美那些发达国家基本已经放弃，这很利于我们行动。

买一套高端装备的钱，可以用来买五套或者十套低端的装备，对于资金短缺的亚非拉等发展中国家来说，选择这样的中低端装备是非常划算且明智的。”

“价格战，有些味道了！”牛国群和甘菊福对视了一眼，互相乐了起来。甘菊福没有想到，付新会给出这么一个惊喜。这真得是一个惊喜啊，外贸部当初的意见，是想到中国是大国，一家私营企业去参展，不符合大国的形象，而中国人又是好面子的，于是拉上了机械工业部。

可是他们都没有想到，拉上机械工业部，把付新拉出来，还能得到这个一个大惊喜，甘菊福可以想象，如果这一次参加联邦德国法兰克福国际机械装备展销会开展国产装备销售的事情成功了，外贸部、机械工业部今年的业绩，可以一路爆红了！

第三十三章　销售解决方案

牛国群对付新是越来越看好，对付新的表现，是越来越期待了！

牛国群期待地向付新问道：“付新同志，你还有其他什么好建议吗？”

“其他好建议？这么说，您答应了？”付新惊喜地问道。牛国群随即微笑着点了点头。得到了牛国群的认可，付新心情自然变的瞬间晴朗，付新高兴地说道：“当然还有啊！”

“哦，说来听听？”牛国群和甘菊福同时异口同声地问道。

付新说道：“我还有一个想法，不过，这个想法还不是很成熟，还要请两个司长多多提出批评的意见。我认为，我们这一次去联邦德国的法兰克福，不仅要去卖装备，我们更要卖的是——解决方案。”

“解决方案？”牛国群和甘菊福果然都来了兴趣，销售解决方案，这个词语够新鲜，够刺激的，两个司长大人瞬间被付新提起了胃口。

“没错，就是解决方案。”付新斩钉截铁地说道，“我了解过，对于亚非拉等地区的发展中国家来说，他们不仅缺乏装备的制造能力，更缺乏系统集成的能力。

这些发展中国家，他们不擅长于分析自己的需求，所以很容易受到发达国家厂商的左右，购买了一大批自己并不需要的高端设备。买去之后，他们没有能力整合到一起，因此无法形成自己的工业生产能力。

我们要做的，恰恰与欧美等发达国家相反，我们要大幅提升我们的服务质量，针对发展中国家的现实情况，为他们量身定做。提供物美价廉的装备。”

“好，太好了，你这个方案，简直令人拍案叫绝啊！牛国群热血高涨地说道，“你说的这个方案。实在太令人拍案叫绝了，这就好比卖衣服，必须要根据客户的实际需求去订做，衣服大了，人家穿着会掉下来，衣服小了。人家穿不上，这不是衣服好看，颜色鲜艳就好，必须根据顾客的实际需求来做。我知道西方人有晚礼服一说，那晚礼服实在漂亮，人家总不可能穿着晚礼服上街逛街卖东西吧！”

“哟呵。牛司长，有见识啊，我都没有见过晚礼服呢！”甘菊福在一边打趣道。

可惜，甘菊福的这个打趣，牛国群根本就不理会，就当没听见一样，牛国群看着付新。叮嘱道：“这样吧，付新同志，你呢，把你的报告留下，我拿去给我们几个主任审核一下，听听他们的意见。然后呢，你也回去好好琢磨一下亚非拉等地区的发展中国家到底缺什么，看看能够给这些发展中国家的客户提供哪些解决方案，你看是否可行？”

“当然可以，完全没有问题。”付新信口开河地答应了下来。完全忘记了自己正在做一个叫做万门程控交换电话机系统的项目。

这次谈话过去了没多久，机械工业委就下发了红头文件，向全国机械工业行业发出了通知，号召具有一定实力的企业厂家报名参加由机械工业委和外贸部联合组建的中国装备工业展团，去联邦德国的法兰克福参加国际机械装备展销会。在这份红头文件中。还特别提到了付新，用上了付新提供的词汇，解决方案。

就这样，一支由三十多家中国机械装备企业组成六十多人规模的参展团，史无前例地出现在了联邦德国法兰克福国际机械装备展销会的会场上。

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