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第十六章 运茶入甘（第1页）

韩童生帮郑德昌完税后，再雇马帮锅头驮运茶担，沿褒斜道至留坝，歇息一晚，再翻越紫柏山，到达嘉陵江边的凤县。凤县为运茶入甘的必经之地，因此，川陕商贾云集，尤其是商业繁荣的东关，川陕商旅南来北往，大小客店都是顾客满员。每当黄昏时节，大街上轿抬、滑竿、驴驮、马载商客皆有，客旅往来，熙熙攘攘。往来驮盐茶的驼队、马帮，到此便卸下盐包，骡马歇住客店，骆驼歇在河滩。驼客队在河滩用自带铜锅挖坑搭锅做饭，把和好的面用手揪到锅里煮熟吃，这种吃厚面片的方式成为沿袭下来的一种“骆驼客饭”。

第三日起早，韩童生继续雇马帮，驮着成捆的茶担赶路。马儿踩过河滩上的水，溅起的水珠沾满了包裹在茶担外面的防雨油纸，折射着耀眼的晨光。一行人出了凤县，翻秦岭，过两当，到达秦州。秦州往西，经宁远、漳县、陇道、榆中至兰州这条官道运输非常发达，沿途没有任何阻碍。等到德昌抵达兰州时，前后已经过去了两个多月，大家都忍不住兴奋激动地相拥而泣。

兰州是西出长安通往丝绸之路的西北商业中枢。东关一带做茶叶、布皮生意的晋陕商人很多，开了许多商号，都生意兴隆，整天熙熙攘攘，人头攒动。郑德昌和常季清第一次来兰州，就被这里繁华的商业气息所感染，觉得这里才是自己施展才华的舞台。郑德昌凭着多年做小生意练就的敏锐、干练果断、谨慎稳重，加上三年学徒和常管家以及岳父多年来的教诲，没几天就经汉中的老乡介绍结识了经营湖南茶的南柜总管朱昌琳。朱总管说：“不是我卖弄，你要在兰州做茶生意，就得了解西北茶俗和饮食习惯。甘肃人喝用茶砖熬得浓浓的罐罐茶；西藏人用茶砖来打酥油茶；蒙古人用茶砖来煮奶茶，牛羊不下奶的季节用茶砖煮素茶；新疆人倒是习惯清饮，用来配馕，或者放在食摊上当招待茶。呼和浩特的老人，清早二两烧卖一壶茶，或者一碗羊杂碎一壶茶。这个茶不是泛泛喝，而是正式配一壶茶。食客连喝带吃，可以在饭店坐一两个小时。这就是为啥陕西的官茶以茯砖茶为主，贡茶以你们紫阳叶子为主。你们紫阳叶子，在陕西的首要中转站是汉中。唐朝时，随着文成公主进藏，回纥人也由此开始以马换茶，茶叶就多取自陕南紫阳。到了宋朝，朝廷需要的战马太多，又因为茶区南移，陕南茶不够用，开始大量引进川茶。到了明朝，不光川茶，两湖的茶也自河口中转运到泾阳加工成砖茶。洪武年间，汉中就设有加工毛茶的基地，专门加工官方统购的毛茶。汤显祖在《茶马》诗中说：‘秦晋有茶贾，楚蜀多茶旗。’说明至少在明朝万历年以前，陕西、山西就有很多从事茶叶买卖的大茶商，毛茶原料还主要取自四川和湖北。据《明史·食货志》记载，茶马贸易，川茶和陕南汉茶产量少价格贵，湖茶产量多而价格便宜，所以商人多走私湖茶入川陕。朝廷看到这种情况，认为湖茶虽苦，但搭配酥酪饮用还是比较合适的，准许将其纳入正常生产。但是规定优先供应陕茶川茶，不够了再供应湖茶。”

听完朱总管叙说，郑德昌很佩服他的博闻强记，好奇地问：“感谢朱总管教导。您对这些枯燥的历史咋记得这么准？”朱总管笑着说：“年轻人，有好记性是商人最起码的基本功，没有过目不忘的本领，就要练就把数字烂熟于心的能耐。否则，在商海中你就无法混，更别说还要做出一番事业来。”

看似玩笑的一段话，让郑德昌很受启发。做生意，不但要把算盘打得精通，懂得商道，而且必须博闻强记，否则无法应对瞬息万变的市场变化。德昌佩服地说：“我初来乍到，还望前辈不吝赐教。”朱总管见德昌谦虚好学、态度谦恭，就说：“人非生而知之，只要你有心用心留心，处处皆有学问。”

一番请教，郑德昌才晓得，甘肃茶商设东、西、南三柜，东柜都是晋陕商人，西柜则是回族茶商，南柜则是湖南茶商，整个茶市都被南柜垄断。对于茶市这种格局，德昌经过仔细了解才知道，兰州乃至河西走廊所经销的茶叶六成都是湖南茶，三成是来自陕西泾阳的茯砖茶，一成才是川茶和陕南的紫阳茶。尽管是这样的占比，每年也需要紫阳茶近万担，而实际运来的茶不足三千担。德昌最后才弄明白，主要是紫阳茶产量不足，加之运输、补给不及时，导致紫阳茶市场被湖南茶挤占。尤其是没有大茶商牵头运输，只靠散户贩运，紫阳茶所占市场份额就逐年降低、萎缩直至几乎退出了兰州茶市。

兰州城会馆巷是茶叶交割查验完税的地方，来往商贾人头攒动，马车、驴车川流不息。这里的甘肃茶客的打扮很扎眼，他们一身粗布衣，裹一件羊皮褂子，满脸沧桑，加之一头虬须蓬乱的鬈发，被戏称为“毛葫芦”。同时，这里还能看到很多俄国毛子的身影。各种肤色发色、各种服饰打扮的少数民族茶商和洋人出没在街头巷尾，谈生意、买东西，穿梭往来，络绎不绝，十里街巷一派繁荣忙碌景象。

常季清兴奋地说：“东家，这里俄国毛子很多，他们很看重我们的茶，而且都愿意出高价购买。”德昌问：“在这个地方开设分号的话，租金不便宜吧？”季清点头说道：“会馆巷乃是繁华商业街，租金自然不便宜，但是如果能够在这里开设分号，那就不用被其他茶商抽水，等到我们自己把茶叶售卖给毛子时，那价钱就高出很多了。”德昌问：“如此说来，我们这次运茶入甘，并不是直接把茶叶售卖给毛子？”季清说：“东家，你不用担心，先去打听一下行情，然后找一家出价最高的脱手。”德昌说：“如此倒是方便，等把这些茶换成了银票，我们就在兰州停留些时日，把分号的事办妥了再走。”季清说：“好，我赞成东家开分号。莫看这里租金贵，如果我们直接把茶卖给毛子，多出的租金我们也能赚回来，足够维持分号开销。”

通过对比几家茶行的出价后，郑德昌最终决定把这五十一担茶全部脱手，他到山子石官茶库补纳课税，验印入库，然后凭票提茶，卖给了南柜总商朱昌琳。朱总管直接给了德昌一千八百两银票，说：“这紫阳茶在兰州是热销货，郑老板要是能持续走货再运些过来，我们照单全收！只要是紫阳茶，不管是晒青绿茶，还是红茶、白茶，有多少，我们收多少！”

看这情形，朱昌琳显然是希望郑德昌能够多弄点紫阳茶运送过来。尝到甜头后，郑德昌马上改变计划，决定暂时不开分号，而是赶回紫阳走第二批货。

不到一个月，郑德昌就带人从兰州赶回紫阳，直奔瓦房店天汉茶坊。

他决定把现有的毛尖和晒青茶以及制作好的红茶汇集起来，全部运至兰州。然后吩咐常季清和郑乾坤留在瓦房店天汉茶坊负责督办大量制作生产夏秋红茶。

把该安排的事情安排交代好之后，郑德昌给了韩童生二十两银子，这让他惊讶到合不拢嘴。他在柳氏茶行干一年，只有五两银子的年俸，没想到这次跟郑德昌跑了一程，就收到二十两的酬劳。韩童生感激不尽，决定留下来一门心思地帮茶庄继续走货。

郑德昌回到郑家大宅，老夫人带着雨荷一群人早在门前迎接。德昌向母亲请安后，老夫人扯着他的手说：“走，给祖宗报喜去，让他们晓得郑家生意在你德昌手里真正立起来了！”

德昌几个月未归，西院厢房的院子里已栽满了花草。雨荷和德昌聚少离多，一到空闲的日子，就在书房里操弄水墨丹青，在天井里种花修草，过得清雅素净。在厢房前的空场上，靠墙种了几竿萧竹。檐坎上摆着茶花、月季、石菖蒲和碗莲。书房里还写了一副“万物静观皆自得；四时佳兴与人同”的楹联。雨荷问道：“兰州的生意咋样？”德昌说：“挺顺的，兰州之行让我大长见识。你晓得我这一程赚了多少吗？一千多两哩！”雨荷说：“奔波辛苦劳累，三个多月时间赚到这些银子也算是值得。只是如此辛苦，途中还不能出现一丝意外，你这是虎口夺食。”德昌说：“富贵险中求嘛，有苦楚那是自然的。只跑了一程，比我们天汉茶庄五年的收入还多，出乎预料。”雨荷却说：“我现在但求一家平安，钱是身外物，多了反倒是徒添烦恼。”德昌说：“我倒想落个清闲，如果不趁着现在多赚点银子，到时候咋去供养一屋老小？我要趁着这势头，再多走几次货。”雨荷问：“过几日又要出去啊？”德昌说：“我得再跑一趟，这次我把茶坊、茶庄存货全部汇集起来，运到兰州。”

半个月后，郑德昌很快又备齐了两百担紫阳茶。有了走货经验，再运送几百担紫阳茶去兰州，沿途自然是轻松顺畅不少。交验完茶后，朱昌琳给了郑德昌五千六百两银票，同时还将第二年的购茶契约也一并签了下来。拿到契约和银票，德昌就决定张罗开设天汉茶庄兰州分号的事。他问韩童生：“你在兰州茶行里摸爬滚打多年，要开分号，我们咋弄才妥帖？”

韩童生说：“那得先去拜见陕西茶商会长——泾阳茯砖茶商马合盛掌柜。

正好今天是商会聚会的日子，马会长一定在陕西会馆。”

陕西会馆位于贡元巷中部，坐北朝南。德昌一行到达会馆门口，发现这座会馆在传统四合院布局的基础上，又融入了兰州一进两院的风格，正面拱形大门两边又套两个小门，青砖雕刻的“陕西会馆”匾额镶嵌在牌楼式的正门上方，四周是镂空的砖雕花鸟，照壁上“五洲通衢”四字格外醒目。进入会馆大门，石木结构的建筑令德昌眼前一亮。会馆背靠大门的是戏楼，左右两侧是两层厦房，上层厦房高于戏楼，设有四个包间。韩童生解释说：“这是专为有身份的商号掌柜和贵宾看戏设置的，会馆每年都举行秦腔大戏，借此联络同乡之谊。”

郑德昌打量了一眼戏楼，纯木结构，雕梁画栋，台口立柱上悬挂着一副对联：悲欢离合演往事；愚贤忠佞认当场。德昌就问：“童生，会馆经常唱戏吗？”童生说：“逢年过节必唱，遇商号开张要唱，再就是商号有喜事也唱。”德昌问：“兰州有地方戏吗？”童生说：“这个戏楼主要是唱秦腔。”德昌不解地问：“这些戏，秦商们在陕西经常都能看到，而且更地道，在这里看有啥意思？”童生说：“东家有所不知，西北河西走廊，青海乃至新疆，都有不少秦商，秦商走到哪儿，就会把秦腔带到哪儿，除了看古今人物在戏台上轮番登场，演悲欢离合、喜怒哀乐，感悟人生不易，另一个作用就是借演戏机会，听乡音、论商道、续乡谊、促团结，是一种难得的精神享受和乡情慰藉。少东家，你别小看这戏，看一场戏下来，或许多少年的恩怨就此了结了。”

郑德昌没有长期在外地待过，不知道这看戏还有这么多门道，只好不再言传。他们穿过中拱结构的过厅，就进入了后院。过厅的中间是商会议事大厅，早已经没有聚会的人了；两边还各有厢房三间，专供来宾歇息用。后院两排客厅两大两小，小间里与门相对的地方摆放着两把太师椅，中间摆放着一张八仙桌，侧面摆放着两对带扶手的木椅和两只茶几，显得清爽。见一个伙计正在打扫收拾，韩童生上前施礼道：“这位相公打扰了，陕西紫阳天汉茶庄少东家郑德昌拜见会长，烦请相公通报。”伙计客气地招呼道：“请三位稍等。”会长马老先生正坐在会馆后院厢房里的太师椅上看商会记录的议题，看管会馆的伙计进来说：“会长，一位陕南紫阳茶商郑德昌想拜见您，见吗？”马老先生放下手里的记事本，微笑着说：“哦，是紫阳茶乡来的，这会儿没事，让他进来吧。”

时间不长，就听见一阵脚步声响，进来了一位二十多岁身穿青色长袍，脚蹬缎鞋洋袜，头戴八瓣皮帽的清秀男子。来人走到马老先生几步远的地方，面带微笑，双手抱拳，冲着马老先生作揖说：“紫阳天汉茶庄郑德昌冒昧登门拜见马会长。”随后，德昌让身边的人送上了一些紫阳的毛尖、银针等绿茶和白茶。

马老先生打量了一眼郑德昌，只见他高挑个儿，气宇轩昂，眉清目秀，面色红润，既富阳刚之气，又显神采俊朗，就说：“郑老板太客气了，请坐。”转头又对伙计说：“小虎啊，上茶。”

郑德昌刚在椅上坐下，叫小虎的就给他上了一杯泛着红色的三炮台。

所谓“三炮台”，其实是指下有碗托、中有茶碗、上有碗盖的盖碗茶，因形如炮台，故得此名。这三炮台又叫“刮碗子”，有“宁丢千军万马，碗子不能不刮”之说。据说它早先是皇宫里的喝法，是在宫里做官的河州人带回来又加以发展的。兰州有很多的回民是临夏来的，这种三炮台碗子便传到了兰州，一代一代下来，成了兰州口饮盛事，也是兰州待客礼仪。在婚嫁的大喜时刻，在商战的“鸿门宴”上，甚至随便哪个回民的羊肉餐馆里，上三炮台是不可少的。兰州人饮用“刮碗子”，很在乎“硬件”。碗子务必是优等瓷质的，什么“景泰蓝”、景德镇透着亮的“蓝山水”“夜光杯玉”等，夹带着把玩的意味。此外，让三炮台出彩的还有它的茶料，一碗上等的三炮台，茶叶以紫阳绿茶、春分茶和云南下关沱茶为最好，再配以桂圆、杏干、葡萄干、红枣、枸杞、菊花、玫瑰、冰糖等八种辅料。

按照配料，三炮台规格又分为：单泡茶，品纯味和苦香，叫“苦茶”；加上桂圆和冰糖，叫“香茶”；再添杏干、炙枣，叫“五香茶”；再添枸杞子、葡萄干等，就成了“七香茶”“八宝茶”……有苦有甜有酸，五味俱全，营养丰富，大滋大补，妙不可言。冲茶也讲究，必须是“牡丹花水”，即正在翻滚的水。第一碗水要倒掉，意在清渣。将一碗热气腾腾的三炮台捧于手中，只是那携着清香的缕缕烟丝般升腾的热气，就能沁人心脾。当嫩绿的茶叶如雪花飘散般在碗里徐徐降落，褐色的桂圆和金黄色的菊花如春蕾初绽般漂浮在水面，红枣和杏干安逸地躺在春分茶铺的被子上，零零落落的枸杞忽上忽下，一片盎然生机便在碗里蔓延开来。茶客们会一手端起碗托，将碗送至眼前，另一手则用盖子沿着茶碗刮几下，然后再把盖子稍稍倾斜，将冲泡好的色、香、味俱佳的盖碗茶送至唇边，呷上一口浓酽的茶汤，滋味甘甜，回味无穷。刮碗子有急刮、慢刮之分。

忙，就急刮；闲，就慢刮。慢刮讲究细呷慢饮，不能端起盖碗接连吞饮，也不能对着杯盅吹气吮饮，要一口一口慢慢品，还要时不时地刮一下茶叶。这样，在享受清香的同时，还可以观赏到碗中茶汤的色泽和碗里的活色生香。

郑德昌冲着小虎点头表示感谢，然后欠着身子说：“晚辈郑德昌在紫阳做茶生意，兰州是初来乍到，希望能得到马会长提携。”马会长客气地说：“谈不上提携，年轻人有闯劲、想上进，应该支持。再说，紫阳是陕西有名的茶乡，历史上在兰州就有市场，自然能打开一片天地。”德昌感激地说：“今后还望得到马会长指点。”马会长说：“俗话说，同行是冤家，兰州各路各地茶商众多，有大商贾，也有小商户，有行商，也有坐商，有二道贩子，也有设庄开铺的，有官商一家的，也有帮会联手的，茶商之间你中有我、我中有你，关系复杂，你想在兰州茶码头上打拼，能否生存，把生意做大，就看你的能耐了。现在的兰州是湖茶的天下，我们泾阳砖茶都不敢与他硬拼，你们紫阳茶虽有天时地利之便，但要突破，也非易事呀！”

从陕西会馆出来，郑德昌心情沉重地说：“听了马会长一席话我才明白，咱们来兰州闯码头，须吃牛马苦，要挣血汗钱，得与虎谋皮呀。”

韩童生说：“是的，不但挣的是血汗钱，有时甚至是性命钱。茶商走货的苦，常人是无法理解的。”德昌说：“童生，说说你的看法。”童生说：“我肚子无货，说不好。但我觉得，古人说得好，商场如战场，商人自古好斗，有争斗就会流血、就有胜败，有胜败就有获利和亏损。”德昌担心道：“可马会长一席话提醒我，在兰州，我们是败不起也输不起呀。”童生笑着说：“世上哪有常胜将军？所谓常胜将军，只不过是失败的次数少，损失小而已，即用最小的代价获得最大的成功。常胜将军毕竟凤毛麟角，我们只看到他们的荣耀，却看不到他们的付出。有些时候在自己擅长的领域坚持自己所做的事情，一旦胜了便是成功，就算不成也没啥遗憾。只要还能走下去，不管前方是啥，不管自己会摔倒多少次，都要坚持下去，只有在时间的考验和众人的批评指责中，才能锻造出自己的风骨。因为顺流之辈会更容易淹没于历史，而逆流之人终归会因为坚持而迎来成功。你看是不是这个理？”德昌见二人谈话愈发投机，就笑着说：“看来在商场上做一名常胜将军也不易啊！当今时局，外族入侵，朝廷软弱，社会动荡，士农工商的等级已延续了几千年，不知道商人的地位何时能得到改变啊。”

韩童生叹息着说：“士农工商的等级近千年来就没有变过。商贾也是凭借体力、智力挣血汗钱，但社会地位一直低下，实在让人汗颜啊！”德昌也有些郁闷，就问：“那你是如何看待商人这个行当？”韩童生说：“世俗看不起商人，是儒家思想造成的，他们认为商人‘重利轻义、唯利是图’，因此商人被排在士农工商之末，在历朝历代属于被抑制的对象，经商是不受尊重的行当。在农耕时期，‘民以食为天’观念深入人心，但凡跟种粮食无关的行当都属于限制对象，以当时的农耕水平讲，其他行当也的确很难对农业进行有效扶持。但是由农耕时代进入工商时代以后，生活方式发生了根本变化。与小农经济的自给自足为基础的生活模式不同，行业、人员分工开始出现，以物换物的交易形式也大行其道。这种交易方便了生活，也产生了财富。交易越多，国家越富，人们越方便越幸福。道理很简单，因为每个人都有擅长和不擅长的事，如果只做擅长的事情，效率就会远远高于什么都去做的人。在这种背景下，人们可以只做自己擅长的事，不擅长的事则通过交易来满足需求，所以交易就会使物品价值最大化。而交易不会自发产生，需要有人来撮合，承担撮合职责的就是商人，因此，商人是社会上不可或缺的，具有重要价值和意义的一个职业。而且每个人，不管你愿不愿意，其实已经成了社会上的商人。”郑乾坤问：“这话咋讲？”韩童生说：“我认为世俗之人可以分为这么几类：出卖智力者；出卖体力者；出卖自身者。既然是出卖，就是买卖交易行为，你说对吧？”德昌没有反驳，季清也点头说：“你详细解释一下。”

韩童生继续说道：“有交易行为自然就是商人行为，只不过后来人们把它划分得更细，有‘三教九流’之说。除了儒、道、佛三教之外，九流中又有上中下二十七个行当，商人为上九流之末。这些行当中，无论是上九流，还是中、下九流，总体分为三类：第一类是出卖智力者，至尊者就是帝王，他们或者开启一个朝代，或者继承皇位，经营着全国，民众、赋税、土地、边关和各级官吏等等，这些内容与商人经营买卖没有本质上的区别。一般出卖智力者，就是那些圣贤、隐士、文人，或传经布道，或通过科举进入仕途，将所学的满腹经纶卖予帝王之家，这其实也是一种商人行为。第二类是出卖体力者，也分为两类。一类是农夫，农夫出卖体力，耕田种地，除了自给自足，也能用来换取其他生活用品，这依然是一种买卖行为。一类是其他出卖体力者，如兵士、苦工、官差等，听起来不同寻常，但照样是通过出卖体力获取报酬，养家糊口。第三类是出卖自身者，也分为两类。一类是上无片瓦的赤贫之人，卖身为奴，获取生存权利，如官宦人家、大户人家的男佣女仆。还有一种出卖自身者，他们用青春和美色取悦他人，靠出卖自己来维持生计，依然是另类交易。说到底，人人都是商人。”

郑乾坤听完这番话，佩服道：“今天韩师傅一席话，让我胜读十年书。”季清也觉得很有意思，对韩童生无形中多了一份了解，更多了一份尊敬，就说：“韩掌柜见多识广，让我佩服，以后有机会多向您请教。”韩童生说：“请教谈不上，可以互相探讨。”德昌听了韩掌柜的一番话，也是一心佩服：“童生啊，我得向你求教学问了。”韩童生忙谦虚道：“东家把我高看了，我才念了几本书，做了几天买卖？差的码子大呢！”

看着兰州城的繁华，不觉间，郑德昌和常季清他们在兰州已经逗留了十数日。在兰州茶市开设天汉茶庄分号的事情，也终于张罗成了。茶庄分号在会馆巷一处位置偏僻的角落，一进式天井院子，前面做铺面，后面用作生活起居。

离开兰州前，郑德昌向常季清交代说：“季清，这次我跟韩童生回去，你就带着乾坤留下来打理茶庄分号。人手不足，你可再雇用几个稳靠的伙计，尤其要找一个信得过的账房先生。”季清说：“东家，我看乾坤很灵性，心思活泛，又能吃苦，察言观色很有一套，学过管账，是一个做生意的好帮手。再说管账我也懂，有他的帮衬，不会辜负东家的。”德昌说：“茶庄的事，你自己定。我留下二百两银票，应该足够你维持分号的花销。明年茶季我会亲自送茶过来，到时候再给你一些银票，你看如何？”常季清仔细斟酌考虑之后，赞同道：“要得，今年先利用这段时间熟悉一下跟俄国茶商做生意的套路。”

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