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第九章 拜访五步骤（第1页）

我这边来的两个新瓜蛋子经过一段时间的熟悉，表现出了不同的样子：有一点经验的时不时的会进行一些客情招待，通过喝点小酒维持着关系，市场还算稳定。另一位刚毕业的学生则非常勤奋肯干，却处处受阻，导致出现一些悲观情绪，真正做到了”我待客户如初恋，客户虐我千百遍“啊。

我看到这个情况先是进行了一些心理上的开导，问他上大学时是否有女朋友？

”有啊。“

“谈过几个？”我狡黠的问。

“就一个啊，还能有几个？”小徐被我的一问，情绪有点舒展。

”你追的她，还是她追的你啊？“我紧跟着问。

”萧哥，这不好说啊。“小徐不好意思的说。

”那就是主动的呗。“见他没有说话，我继续说：”你当时是都i想了哪些方法追求的人家？“

”就是没事的时候去她们宿舍楼下等她，送点小零食啥的。有时候也约她一起打会羽毛球，然后吃个饭。“

”当时你心理肯定想的是你喜欢她，所以无论如何也要把她追到手，对吧？“

”啊，对啊。“

”我想说的是什么呢，做业务就和你追你女朋友一样，首先就是咬定目标不放松，然后想尽一切办法去达成就行了。我们有时候见到办事处来新大学生都喜欢问一下他谈过的女朋友的数量，没有其他意思，就是通过这个就大概能了解到他是个什么样的人，做业务水平怎样。“

”怎么说呢？“显然这套歪理引起了他的兴趣。

”女朋友越多，说明这个人能想到的办法就会很多，思路也比较灵活，甚至会让别人感觉很舒服。“

小徐也狡黠的笑了起来。

”另外我在网上买了两本书，你和老张一人一本，《医药代表的5把利剑》，每天忙完回来自己看下，写的还不错。“

这种热情被他坚持了一阵时间后，又有了点颓废，我也明白了，靠一些歪理确实无法很好的改变他目前的情况，因为即便你把认知提高到了那个高度，但这种认知却一直挂在高空之中，更何况这种认知能带来的甜味他还没有尝到过。望梅止渴虽好，还是有点眼前获益更好。

小徐按照我的要求每天夜访回来以后，都来到我的房间将一晚上的拜访情况复盘一次给我，不需要讲述他自己的感受，只讲他听到的话和他说的话。我通过培训时学到的专业化拜访的五个步骤，分层次的给他讲述着从一进门应该怎么说到最后告别怎么说的流程。

第一，如何做拜访前的准备。首先要清楚今天拜访客户的目的，针对这个目的结合过往拜访经历预先了解到客户会问到的产品问题以及疑虑，这样便于你提前准备对应资料。同时也让自己清楚这次拜访的真正目的，毕竟对于产品一定要抱着”为患者获益“的心理，客户越是对你的产品了解，他们才会真正做到制定适应的患者解决问题的方案。如果是第一次拜访，没有过过往拜访经历，或者客户尚未对产品做出过反馈，则可以将产品的优势进行一下呈现，而这个优势务必是在现有治疗方案更有利的前提下呈现，或者在某一些领域在对比上有好的表现，所以拜访前不仅要对自己产品有深刻的了解，也要对医生目前的处方习惯和常见问题做一个了解。做好这些事情就可以让你的拜访变得更加有效，因为有目标在那，沟通后有个对标，可以衡量自己是否达成了既定目的。最好不要很简单的将目标制定为提高用量，因为除了无法短时间内对目标进行衡量外，更显得自己极不专业，药品毕竟是个特殊商品，一味强调使用量那就真把自己当成一个生意人了，而和医生这样的高级知识分子沟通，还是要少些商业气息，要站在医生的角度去考虑，要多去为患者考虑，要让他们能从使用你的产品中获得价值，只有那样，医生才会给更多的患者去介绍使用。

第二，开始拜访时，做好开场介绍。一个良好的沟通环境对于接下来的拜访至关重要，这将影响你的整体拜访质量。讲述好自己这次的拜访目的，那样医生才会感兴趣，愿意去倾听。你让医生摸不到头脑的和你在那闲聊，不仅浪费你的时间，更浪费了人家的时间，无论是人家的休息时间还是工作时间。

第三，根据自己确定的目标去进行探询。产品所具备的优势是无法全面覆盖的，比如这个产品是治疗肿瘤的，而这个医生主攻方向是肺气肿，你介绍的再多，他也无法提起兴趣。再比如你的产品对于某产品带来的某个不良反应症状是有大幅缓解的，可是医生在治疗过程中很少会使用到那个产品，而是另一个产品，他关注的是另一个产品带来的不良反应等。这些东西就需要你提前通过询问去发现对应的适应点。主要包括药物的安全性，有效性和经济性，都是医生需要关注的地方。

第四，针对他们对自己产品的疑虑，甚至是反对意见做出回应。我们期盼的是爽快的答应尝试，有时候也会遇到强烈的反对声，如果遇到反对声，务必要了解清楚医生是否对我们这个产品有一些误解，或者确实存在的问题，对此做好解释和解答。实在自己解决不了的也要寻求专业人士的意见，给客户一个答复时间。上述有个明确的态度都是好的，最难解决的是对你的介绍持冷淡态度，导致自己根本发现不了问题，这个时候就需要回归到第三步再次进行探询。最终的目的就是务必达成共识，共识包括三个层次，一是确定好了适用对象，二是能否在反对意见里给与了解答，并得到了医生的认同，三是继续约定下次来拜访的目的及时间。这些东西不是一蹴而就的，有时候一个目标需要几次才能达成，这样的目标最好回去后进行好再次拆分，分解为一个个小的目标。

第五，最后做好缔结，将自己这次拜访的目的做好复述，也要将这次达成的共识做好重复。相当于对这次沟通进行了一个总结回顾，并让下次的拜访不至于突兀。当然，最后在回来的时候也要做好回顾记录，不至于让你忘记自己说过什么，客户说过什么，答应了什么，根据这些制定下次的拜访目标。

向小徐说完这些，我也会将他的下次拜访进行个提前的演练，一来是避免紧张忘掉流程，二是真正拜访时会更加熟练，仿佛就是提前过了一遍戏。每每晚上都会到1点多才会结束，只为将新人打造成一个具备专业技能的业务员，一个插有学术，专业两只翅膀的业务员。希望他能飞的更高。

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