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第7部分（第1页）

可就在这个时候，我突然听说汉克只带巴克·弗里曼、吉米·曼顿还有他们的妻子前往中国。我气愤极了，于是就找了个时间，走进汉克的办公室，把自己的想法告诉了他。虽然我刻意压制住了自己的不满情绪，努力不让汉克发现我有多失望。但一向善于察言观色的汉克还是看穿了我的想法。他告诉我他只准备带那些跟中国相关的人前往（　我明白为什么要带巴克；不过虽然我非常尊重也很喜欢吉米，可我不明白他到底跟中国有什么关系）。回想起来，我意识到当时吉米年事已高。汉克接着说道，“你还很年轻，今后会有足够多的机会。”然后我们的谈话就结束了。

全球大捷（2）

但到了这个时候，我的怒火已经平息了。虽然他并没有表扬我，也没有感谢我帮助公司拿到了邀请，但我明显地感觉到他对我非常赞赏（　虽然我知道，当我通过大通和拉曼设法接触中国的时候，他也在不断利用自己的关系设法打通前往中国的通道，而且他很可能会觉得自己能够成功。不管怎么说，我并不值得为此牺牲我的前途。

第一次中国之行非常成功。中国方面也希望能够跟一家外国公司建立合作，AIG　正是最合适的人选。双方签订了一份协议备忘录，这份工作交给了巴克·弗里曼来完成。他们找到了一位破旧的打字机，汉克站在巴克的一边不停地提建议，吉米·曼顿站在巴克的另一边。我至今也不清楚巴克到底是否会打字。总而言之，后来这份备忘录被翻译成了中文，作为双方的谅解备忘录。弗里曼至今还记得，那份备忘录中最重要的一句话是“中国人民保险公司与AIG　将会继续讨论建立合资公司的可能性。”

1980　年，我访问中国的机会终于到来了。我接到中国政府的邀请，跟一群同事前往中国进行为期三个星期的访问。坦白说，这是一次无关紧要的旅行，但它却可以让我更加了解一个即将与AIG　建立关系的国家。三个星期并不短，但我还是欣然接受了这次任务，我向汉克告别，并在出发之前接到了他的送别电话。我有时候会觉得在AIG　，旅行和其他类似的活动本身就是酬劳的一个重要组成部分。

1975　年的AIG　中国之旅像是打开了一扇大门，此后汉克无数次前往中国，并最终帮助AIG　再次成为在中国境内经营最好的外国保险公司。1975　年，就在格林伯格第一次访问中国期间，PICC　的宋国华和其他官员跟格林伯格进行多次会谈。到了1980　年，双方的关系已经取得了重大进展，开始商谈双方在百慕大组建中美保险有限公司（China　America　Insurance　pany；　Ltd。；）　的股东协议，这也是PICC　跟外国保险公司第一次建立伙伴关系。1985　年上半年，中美保险公司在香港开设了第一家分公司。

当然，整个过程并非一帆风顺。打个比方，我还记得曾经有一位中国官员说他们的理赔金额太高了，所以希望AIG　能够为他们承担更多的再保险，希望AIG　能够出于“合作和友谊”对他们提供更多帮助。不用说，汉克果断地表示拒绝。

1992　年，在汉克第一次访问中国17　年之后，友邦人寿获得了中国政府颁发的第一个外国人寿保险执照。一直到今天，这都是中国政府颁发给外国保险公司的唯一一张执照。如今AIG　在中国的八座城市都设立了分公司。整个中国（　包括香港）　每年为AIG　带来13　亿美元的收入，虽然这只占到了AIG　年度总收入的2％，但由于中国的保险市场每五年都会增加四倍，所以AIG　在该市场上的收入自然也会水涨船高。

为了拿到这张执照，AIG　对中国政府投入了大量的时间和资源——如果没有长远的眼光和长期的盈余预测，AIG　是不会这么做的。前不久我问小弗里曼中国政府能够接受AIG　是否真的像AIG　内部所流传的那样，是因为“我们当初离开中国的时候坚持付清了所有的赔偿，而如今当初很多在史带上海公司工作的人都成了PICC　的员工。”小弗里曼说并非如此，“我们之所以能够得到中国中国政府的热情接待，并可以在中国开展业务，一个最主要的原因就是我们能够提供给PICC　很多他们需要的东西。”又一个AIG　神话破灭了。

事实上，AIG　在中国的成功在很大程度上应该归功于它的坚持不懈。AIG　内部曾经流传过一个笑话，说AIG　实际上是“一切都是格林伯格”（All　Is　Greenberg）　的首字母缩写——AIG　的中国之路就是一个很好的例子。格林伯格，跟尼尔·史带一样，也对中国抱有非常深厚的情感，所以他亲自参与了整个过程。在过去的三十年里，格林伯格对中国经济的发展做出了巨大的贡献。他曾经为上海市长担任顾问，并且在上海创建了国际商业领袖顾问委员会。此外汉克还带头在北京的天安门广场修建了上海中心，也就是今天的丽兹·卡尔顿（Ritz…Carlton）　酒店。酒店落成之后，上海中心曾经一度是中国最大的建筑物。他还授意史带基金会资助上海的一家儿童医院（　幸运的是，AIG　不仅能够以创始人的名义建立一家独立的基金会，而且能够指挥该基金会继续为公司的利益服务）。在格林伯格为中国提供过的所有帮助当中，其中最有创造力的一次就是他让史带基金会从巴黎的一位文物商人那里收购了北京颐和园的雕花大门，并将其赠送给了中国政府。他还让AIG　帮助资助了上海的一项

全球大捷（3）

大规模的民用和商用房地产开发项目。最后，格林伯格还积极地帮助中国政府加入世界贸易组织（WTO）——中国最终于2001　年加入了该组织。但他同时并没有忘记自己的目的。2001　年，就在中国即将加入WTO　之前，美国政府提出了最后一点要求—要求外国公司可以进入中国的保险市场，美国政府把这个难题丢给了格林伯格，格林伯格在给中国总理朱ā基的一封信中提出了这一要求，据说###总理在读完这封信后勃然大怒，立刻叫来自己的高级贸易代表，告诉对方，“我永远、永远都不要见这个老头子了。”

可没过一个小时，朱总理就改变主意了。他意识到格林伯格其实拥有很大的权力。于是他就派龙永图前往一家AIG　拥有部分产权的酒店的“格林伯格套房”，双方开始讨论一个具有历史意义的贸易协定中的最后条款，其中最主要的就是给予格林伯格他想要的东西：在中国拥有一家AIG　的全资子公司。时任中国WTO　谈判代表的龙永图后来说道，“AIG　之所以出名，就是因为格林伯格。”

我前不久曾问格林伯格他为什么要在中国投入那么多时间。难道是因为我们公司的历史以及我们与中国的关系，还是什么别的原因呢？他的回答带有一点为自己辩解的味道：“并没有对中国投入太多时间，只是觉得一个拥有超过10　亿人口的国家一定是一个非常重要的市场。”我相信，跟史带一样，格林伯格也对中国充满着深厚的感情，只不过他的感情比较内敛。鉴于格林伯格对中国做出了巨大贡献，中国政府后来决定授予他马可波罗奖（Marco　Polo　Award）　，虽然是在格林伯格和美国司法机构对抗的期间，但他还是前往中国接受了这一奖项。在中国期间，格林伯格住在中国的国宾馆。回到美国之后，他被迫辞去了主席的职位。在他2005　年10　月20　日为《华尔街日报》（　也就是他离开AIG　五个月之后）　写的一篇社论当中，格林伯格提醒道，“对于中国人来说，耐心要比压力更加有效。”AIG　曾经为了一张营业执照足足等了17　年，这无疑需要巨大的耐心，尤其是对汉克·格林伯格来说更是如此。在其他国家也遇到类似困难的时候，AIG　所采取的做法截然不同，但无论对于格林伯格还是对于AIG　，中国都具有十分重要的意义。

他在中国所建立的关系不是一朝一夕所能实现的。《华尔街日报》的一篇关于格林伯格和AIG　的新CEO　马丁·萨利文共同出席的一次会议的报道就足以说明这一点。中国人热情地围在格林伯格身边，完全把萨利文一个人丢在了一旁。毕竟，中国人用了30　年时间来跟格林伯格打交道，他们不会轻易地抛弃这份感情。即便是在离开AIG　之后，格林伯格仍然跟中国的许多官员们保持极为密切的关系，经常访问中国，而且还保有许多荣誉职位，比如他现在的身份是史带公司的总裁，而不再是AIG　主席。

20　世纪70　年代中期，我认识了施罗德（Schroeder）　银行主席——AIG　董事杰克·霍威尔（Jack　Howell）　。杰克对我在国际贸易方面的经历留下了深刻的印象，于是就邀请我前往在远东举行的一次太平洋盆地经济理事会（Pacific　Basin　Economic　Council）　上发表演讲。接到邀请之后，我想都没想就答应了下来，然后就带着妻子前往中东进行了一次为期三周的旅行，这是我第一次受邀发表这样的演讲，我相信对于公司来说，这次演讲要比我在中国待上三个星期意义大得多。可就在第二个星期，我接到了格林伯格发来的一封传真：“我一个人在管理你的部门。我需要你立刻回到纽约。”虽然口气非常温和，但我可以感到格林伯格说这话时的心情。于是我立刻结束了旅程，赶回纽约。

第一天踏进办公室的时候，我紧张极了，可能是因为感觉根本无法为自己的错误找到任何借口吧。如果我是格林伯格，我很可能会把自己当场开除。可他并没有这么做。他只是皱了一下眉头——一个字都没说。

我的妻子却显得很不高兴，她告诉我，如果是肯·诺丁汉姆（Ken　Nottingham　，我们的一位好朋友，现在是美国人寿保险公司的主席），还有其他一些人去进行这样的国际商务旅行的话，一定会买回很多东西。比如说肯会让公司在巴基斯坦的负责人买张漂亮的波斯地毯，邱考斯基可能会从南斯拉夫买回一些油画等等。我解释说我们不能跟其他人一样跑到国外的酒吧里瞎混，我们是在从事一种非常罕见的“收藏”生意，我们是在“收藏”一些以后可能再也没有机会得到的东西。而她对我的回应则是，“看来你是着魔了——好好享受吧，你这个购物狂”。

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AIG　的海外致胜之道（1）

刚刚加入AIG　时，我感觉自己在权力和政府关系——尤其是在华盛顿——等领域已经相当有经验了。在以往的工作当中，我不仅在华盛顿，就连在国外，也都取得过一些成功。但很快，我就意识到，按照的标准，我的那些经验都显得太天真了。加入AIG　之后不久，我们一群人前往布宜诺斯艾利斯，领队的是吉米·曼顿——他是一位非常优雅的英国人，虽然他刚开始工作的时候只在英国接受过高中教育，可当他临近退休时，却已经因为给希望塔特博物馆提供了大笔捐赠（　事实上，他是继该博物馆创始人亨利·塔特（Henry　Tate）　爵士之后的最大捐助人）　而被授予爵位。同行的还有AIG　拉美业务总裁保罗·巴特勒（Paul　Butler）　以及其他几位AIG　的执行官。此行的目的是参加每两年举行一次的西半球保险会议（Hemispheric　Insurance　Conference）　，该大会是由一群美国保险公司的执行官们创建的，其目的是帮助美国和拉丁美洲的保险商们能够聚在一起相互交流经验。可当我们到达阿根廷时，却发现这次大会已经变成了一场政治足球赛，拉丁美洲的民族主义者们开始在大会上不断宣扬自己的政治理念。

在这个过程中，我第一次作为一名同业（　而不再仅仅是一名贸易代表）　参加这样的大会，我参加了此次会议的全部会议和一系列的社交活动，其中包括美国代表团举行的一次豪华宴会。（　有人告诉我，大家都认为像美国这样富有的代表国就要举办这样的宴会，否则很可能会引起其他人的不满。）　整个旅途过程中，我看同事们到处打交道，我想很多业务可能就是在这个过程中完成的。可就在我们离开之前的那一天，我们在吉米·曼顿的酒店房间里召开了一次会议，其中保罗从他的皮箱里掏出了一个大大的信封，里面装满了阿根廷债券（　上面还写着这些债券值多少美元），这些债券是我们阿根廷分公司的资金储备的一部分。这些债券一共价值数百万美元。我后来知道，他们想把这些债券带回美国，换成美元。保罗或者是吉米，我记不清具体是谁了说，“罗恩，既然你是新加入公司的，为什么不把这些债券带回纽约呢？我们可以把它在纽约处理掉。”

这件事让我非常紧张。我犹豫了一下，最后拒绝了——这件事情可能暂时对我的事业造成了一定的影响。他们当中的一位把这些债券带回了纽约，我以后就再也没有听过关于这些债券的消息了（　当然，我也从来没有认真打听过）。后来，我们在阿根廷的负责人因为随身携带10　万美元被逮捕。这件事让我开始对AIG　在国际市场保护自己利益的手法有了一定的了解。

AIG　之所以能够取得巨大的成功，其中一个最主要的因素就是它有一种不同寻常的能力，总是能够从各地的政府那里争取到必要的支持。AIG　的执行官很早就已经学会用商业的方式来解决政府和法规方面的问题。这家公司经常会通过各种方式来说服、引诱，甚至恐吓全球各地的各级官员。有人曾经有一种比较温和的方式描述AIG　的这种策略：引导美国政府的力量来为商业利益，尤其是AIG　的商业利益服务。事实上，汉克·格林伯格不仅支持这种这种手法，而且他本人也会经常使用这种手法。比如说他会经常参与公司的许多政府公关事务。

在这个问题上，AIG　获得墨西哥分公司大多数股份的经过就是一个很好的例子。在很长一段时间里，墨西哥政府都坚持要求外国保险公司在本国保险公司的持股权不能超过50％，而AIG　也一直为改变这一政策努力了很多年。不仅如此，后来墨西哥政府又要求增加对于境内保险公司的投入，从而导致外国保险公司所持有的股份比例进一步下降。格林伯格等人反复恳请墨西哥财政部修改这一政策；他甚至以美国政府会实行经济和贸易制裁相威胁；与此同时，格林伯格还督促美国国务院认真对待此事。可一切都没有作用。格林伯格甚至为此冲进了美国国会和美国贸易代表的办公室，可还是没有任何结果。

就在这时，AIG　的国内政治问题法律总顾问帕特·佛雷注意到，在1981　年，纽约州修改了一项立法。新法律允许那些在纽约州注册的银行和保险公司可以将自己的资金储备的2％　兑换成墨西哥债券。好了！这正是AIG　所需要的。当时正处于拉丁美洲的债务危机即将爆发的节骨眼儿上，一方面，墨西哥政府正要修改法律来鼓励外国投资者们继续购买墨西哥的债券。另一方面想要在自己设在墨西哥的公司中拥有更多的股份。如此，交易所需的所有因素都备齐了。

AIG　曾经支持过纽约州长休·凯雷（Hugh　Carey）　，于是格林伯格拨通了州长的电话，向他解释了当时的情况，并请他暂时搁置墨西哥的储备法案，直到墨西哥政府修改不允许外国保险公司拥有过半股权的规定。事情的发展让墨西哥政府对此大吃一惊，于是就上诉美国财政部（　财政部也想让储备法案通过）。凯雷州长办公室工作人员给格林伯格打来电话，询问是否可以放手。“绝对不，”汉克每次都坚定地回答，“当他们让我在墨西哥拥有属于我自己的公司之后，我自然会让他们通过。”就这样，墨西?

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