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第18章昆山的称王之路（34）

寻找“嘉士伯”

中国是个“礼仪之邦”，中国人好客。客人来了，招待客人吃饭，享受一下传统、美味的“中国大餐”，让客人尽情领略中国美妙的“饮食文化”，大概也是比较重要的“礼仪”之一。在招商活动中，我们除了在介绍投资环境、外商实地考察、双方洽谈等重要环节上精心策划外，在安排客商就餐的问题上也煞费苦心，认真安排。节俭而不失礼仪，丰盛又不铺张，恰到好处，同时，充分显示出我们的诚意。我们深知，接待外商，我们代表的不仅仅是昆山张浦，同时也代表国家、代表中国人的形象，每一个小小细节的完美，每一次点滴的“智慧”，都将会给招商工作增添一个成功的“砝码”。

给我印象最深的是接待丹麦“海虹老人牌涂料有限公司”的董事总经理欧逊先生。在安排欧逊先生就餐问题上，领导授意精心策划。首先通过有效途径，打探欧逊先生的饮食喜好，了解到他比较喜欢中国乡土风味的菜肴，特别喜爱长江流域的河鲜水产，这些对我们来说，均非难事。那么，准备什么酒呢·有人建议用中国的葡萄酒，有人力推具有中国传统特色的“黄酒”，而打探“情报”的同志带来一个确切的消息是，欧逊先生特别爱喝丹麦生产的“嘉士伯”啤酒。这使我们顿时傻了眼，陷入茫然之中。那时，我们只知道“青岛”、“力波”等啤酒，从未听说过“嘉士伯”，跑遍了全昆山，也没找到“嘉士伯”的影子。于是，一方面派人到上海寻觅“嘉士伯”，同时，招商部的小伙子们紧急搜集着有关“嘉士伯”的资料……资料显示：“嘉士伯”啤酒是丹麦名酒，嘉士伯啤酒公司是由卡尔·雅可布森于1847年在丹麦首都哥本哈根成立的，是世界上规模最大的啤酒酿造厂之一，历史悠久。嘉士伯啤酒在1868年传入英国，继而进军远东及南美洲等地，成为最早行销国际市场的啤酒品牌，目前已在世界各地140多个市场建立了销售网点，生产线遍布40多个国家和地区。

一切准备就绪，欧逊来了。

当我们将欧逊先生熟悉的“嘉士伯”啤酒端上餐桌时，欧逊先生惊喜万分，连连翘起大拇指：“OK！OK！”并忘情地鼓起掌来。而当我们将“嘉士伯”的资料“现炒现卖”地向欧逊先生娓娓道来，并说出“嘉士伯”的创始人是卡尔·雅可布森，他还在哥本哈根市中心东北部的长堤海滨投资建造了一座世界闻名的美人鱼铜像时，欧逊先生的神情愈发灿烂，激动地赞叹道：想不到你们对丹麦的了解如此细微，想不到在遥远中国的一个小镇上，竟能喝上产自家乡、我又十分喜爱的“嘉士伯”啤酒。翻译悄悄地与孙书记耳语：到中国的这几天，欧逊一次也没喝到“嘉士伯”。席间，大家络绎不绝地向欧逊敬酒，欢迎他，欢迎“海虹老人”落户张浦。欧逊也频频向大家举杯：谢谢各位，祝双方的合作圆满成功。

我抽空溜了出来，去大厅敬一敬招商部辛苦的小伙子们。一看，他们也正举着“嘉士伯”啤酒，碰得“叮当”作响，祝酒词竟然是：祝贺寻找“嘉士伯”的活动取得圆满成功。干杯！《招商的故事》之四：

“爱拼才会赢”

夜很深了，疲劳的鹿城已经熟睡，白日的喧嚣被深深的夜色覆盖着，城市渐渐转入寂静。可此时，位于鹿城市区前进路西端的嘉顿酒店的“贵宾室”里，却是一片灯火通明，热闹非凡。书　包　网　txt小说上传分享

第18章昆山的称王之路（35）

这是1994年4月30日与5月1日激情交融的不眠之夜，台湾玻璃工业股份有限公司老总们与昆山市张浦镇的书记、镇长和镇开发区的老总们，为“台玻”落户张浦，白天在张浦两轮谈判过后，晚上又移师“嘉顿”，进行最后一轮谈判，两岸的劳动者正以这种特殊的方式，迎接着全世界劳动者共同节日的到来。

这也是“台玻”来昆考察后的决策之夜，主宾双方正在为项目的落户作最后的冲刺。投资9000万美元，占地600亩，在台湾100家大企业中排名第24位的“台玻”是否落户昆山，将于今晚定夺，意义非同一般。迄今为止，这个项目是昆山最大的台资项目。为了使谈判顺利进行，市委李书记亲自坐镇“嘉顿”，现场办公，运筹帷幄。

贵宾室的窗户敞开着，仲春的夜晚还夹杂着丝丝寒气，但谈判现场却是一派暖意，充满活力。主宾双方的话题由广泛渐渐集中、明晰，并不断深入。“台玻”方，戴着细黑边眼镜的一总（林伯丰），在不停地思考、记录的同时，睿智的眼睛又不断释放出新的问题。昆山方，久经沙场的领导们不厌其烦，沉着应答，他们清楚地意识到，“台玻”这样一个大企业，资产庞大，技术世界一流，在昆山这个县级市的一个小镇上落户，要提出很多问题，不足为怪。人家希望你替他们解决一系列的问题，也情有可原。今天，张浦镇的领导们作好了充分的准备，平时大家常说，要“抓住机遇”，而今，机遇就在手上。大家相信，既然来了，就必定要谈；既然谈了，就要摊开来细细地谈，彻底地谈，有透明度地谈。我们要用心，要诚心，外商才能放心。

谈判的双方总是一个需要不断磨合的矛盾体，这种“磨合”，充满了真诚，充满了理性，更充满了悬念。令人欣慰的是，在“台玻”项目谈判的过程中，双方始终在向一个统一的目标靠拢，不断出现实质性的进展。水的问题解决了，电的问题解决了，路的问题解决了，桥的问题解决了，拆迁的问题解决了……千头万绪的问题从选土地开始，最终又回到了土地上。地价问题是第一个问题，也是最后一个问题，是一个“牵一发动全身”的大问题。当时钟敲过子夜后，双方为地价问题出现了短暂的僵持。此时，市委李书记已派人将土地局徐局长从被窝里拉到了嘉顿，并不适时机地召开短会，紧急磋商。最后，将结果与对方作了通报，双方在理解对方的前提下均作出了理智地让步。

子夜零点三十分的钟声敲响后，一总与镇党委孙书记将墨迹未干的合约交给了对方，两双大手紧紧地握在了一起。服务生端来了红葡萄酒，主宾双方频频碰杯，互相祝愿。一总与孙书记一手端着酒杯，一手握着话筒，大家共同唱起了台语歌曲《爱拼才会赢》：三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢。《招商的故事》之五：

H项目“历险”记

已在昆落户的台湾J公司的Z总打电话来，说：台湾H家具公司的老总们正在昆山考察，明天就要回台湾，我挽留了他们，建议他们推迟回程。话说到这里，他突然问我：到张浦看看如何·Z总真逗，介绍客商到张浦，还问我“如何”，我当然求之不得。于是，当即约定翌日上午在J公司大门口迎接H公司的老总们。

一切都很顺利，第二天上午九时正准时接头，九时二十分到张浦，接下来是介绍情况、看地块、考察交通环境、交换意见，然后进入实质性谈判，投资政策问题、水电问题、地块平整问题、各项服务问题……最后是地价问题，接着对方到宾馆内部权衡。三四个回合后，双方对各个问题均已十分明朗，并达成一致意见。晚上七时许，双方草签明确意向，一切OK。遵照对方“要暂时保密”的要求，我们驱车来到了柏庐路东大桥的“金角酒家”，频频举杯，互致祝贺。由于对考察结果及高效率谈判过程的满意，对我方谈判作风的泼辣及处事精明果断的赞赏，老总们回台后第二天，L总就给我发来一份传真：“沧海一粟，我选择张浦。”以表示在张浦投资的诚意和信心。　。　想看书来

第18章昆山的称王之路（36）

但是，没有不透风的墙。在办理项目的过程中，台湾家具公司要在张浦落户的消息不胫而走。当时，开发区各镇配套区都有一批招商高手，各有自己的一套“招式”。当然，不管人家“招式”如何，已“煮得半熟的鸭子”还能“飞”了不成·我们十分自信。我们了解到，J公司在考察我们镇之前，已花了数天时间考察了五六个镇的配套区，但我们不知情的是，其中的Z镇虽然还没与H公司签约，但Z镇良好的投资环境也使H公司十分满意，表现出极大的投资兴趣，并表示，Z镇是H公司投资昆山的首选。为此综合分析H公司考察情况，该镇胸有成竹，并已作好了接纳该项目的一切准备。有成语称“节外生枝”，由于J公司Z总的推介，我们有缘结识了H公司考察大员一行，使张浦镇成了H公司投资“节目”上萌生出来的意外一枝。

接下来的一段时间内，Z镇与张浦镇围绕H项目展开了一场友好的“争夺战”。两支招商队伍像拔河一样，均使出“浑身解数”。常常是两班人马同时出现在一个场所，三方交谈呈现出很高的透明度，这使H公司的老总们既为双方的诚意和执著十分感动，又不免略显尴尬。因已与我们签约，H公司的L总说：我们十分钟情张浦，但为了避免大家伤感情，有两个方案，一是换个企业名称，过一段时间再进行投资事宜；二是暂缓投资，我们再到周边地区看看。我一听急了，这不是“鸡飞蛋打”了吗·赶紧说：L总啊，咱们明人不做暗事，恕我直言，两个方案均不可取。经集体商量并请示领导后，我向L总明确表态：我们感谢贵公司对张浦的厚爱，但昆山发展外向型经济是“全市一盘棋”，考虑到我镇开发区已初具规模，Z镇招商引资虽然刚刚起步，但那也是一块宝地。只要此项目落户在昆山，我们都欢迎，并感谢你们，我们理解Z镇，也尊重贵公司的最后选择。我们的坦率和气度使H公司—行非常感动。

后来，经Z镇的不懈努力，并又经过几番曲折后，H项目终于在Z镇落户了。我们虽然将“半熟的鸭子”煮飞了，但心里很坦荡。事后，有人不解地问起此事，我告诉他们：我们同在昆山，发展外向型经济要有“一盘棋”的意识。《招商的故事》之六：

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