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第十二章 偶得惊喜（第1页）

被省总点名的事，郑龙没有向我提及过，可能是怕我顾虑太多，或者思想包袱太重不利于接下来的发展，而是对我表达了极大的信任和支持。

有一天，小高给我打来了电话，说江海医院我们公司有个产品几乎都不动，再有两个月就要过期了，医院让退货，以后不再使用了。让我去看下处理一下。

我连忙跑到库房，找于老师了解情况。原来这个产品去年时有患者使用，临床就让进了一些，后来用了一部分后就再没有动过，转眼都放一年了。如果我们确定不再销售的话就不再进了。我明白现在想在医院引入一个产品还是有些难度的，如果被退出医院，很长一段时间是不会再有机会进入的了。再加上如果此事真要传到省总耳朵里，估计这次就不会那么好说话了。

我越想越感到后怕，赶忙跟于老师说：“于姐，您给我一段时间，我去找找人，问下情况。如果能找到合适患者的话，尽快消化掉。千万不能退啊。”

“你抓紧点时间，你在这几个月了也不知道有这个产品吗？”于老师有些疑惑的问到。

”于姐，我还真不知道，一直没有看到过这个产品的发货信息。“我有点脸红的回答着，说着便往外面走去。

这是个比较老的产品，很多人几乎都快忘记了。就连我朝龙哥要产品资料时，他也被搞懵了，终于找到一位朋友要了份简单介绍。我赶忙阅读了一下适应症和使用方法，便找到了对口科室。

经过自我介绍后，把情况向这位主任进行了一个反馈。得到的回复是：好久也见不到你们的人，以为已经把上次进的药品都用完了，便没再管了。本身这个药还是不错的，是个有效性安全性都挺好的产品，不良反应也能有些预见，进行预处理便能避免。

“不过你也知道，有些产品没人负责，在供应方面时断时续，很影响我们的治疗疗程。一个化疗患者的方案一定下来就是三个月时间，中途没货了，也搞不清楚什么原因。尤其是一些老药，动不动公司就不生产了。”

“主任，以后我来负责这个产品，说实话，我来咱们凤城时也没人跟我交代有这个产品。如果早知道有这样个产品，我肯定早就过来拜访您了。”我情绪有些激动的解释着，既看到了希望，又了解到了下步的关注点。

“我这几天给你留意一下吧，只能是新患了，以前的患者都定好方案了，也不好改变。”主任很温和的答应了。

随后几天做了一次院内拜访和家庭拜访，老产品终于开始动销了。主任也叮嘱我关注好进货，这个老产品每个疗程需要5天，每天要4支，要打三个疗程，务必保持好不要断供。通过这种算法计算的话，这个产品单人使用量每月就有20支，并且每个月都要使用。多筛选几个合适患者的话，那岂不是很大一部分体量吗？

有了科室主任使用的前几例，其他老师的工作做得便更顺利了很多。不仅掌握了他们的值班时间，还大致了解了其他方面的一些爱好，所以几乎每次夜访的时候仿佛就像在家里拉家常一样自然。医生们对我们的接受时间也会很快的：首先便是第一印象，这个很关键，甚至决定着你与你面前的这个医生的未来。其次，一般情况下，医生对一位医药代表的第一印象不会太深，只要你做的特别糟糕，或者犯忌讳，都会有接下来树立形象的机会，医生基本上都会在一个月的时间内对某一个医药代表形成大致判断，决定是否愿意接受你这位新人。很幸运的是，通过一个月的时间，我得到了科室大部分人的认可。

后来再去拜访库管于姐的时候，她也很意外，直言“换人如换刀啊！”并且按照我的请求做了少量补货计划。逐渐地在看到产品每次都能顺利使用后，便加大了采购计划数量。于姐对我说：“你公司的产品只要是你负责的，我都可以放心给你备货了。”

有一次，我从药库出来后，一个身着正装的年轻小伙子朝我快走了过来。笑脸相应的问到：”您好，您是在这家医院做代表的吗？“

我心里带些抗拒的说：”你是干什么的？“毕竟目前医药代表这个行业在很多人看来并不是个适合大肆宣讲的职业。

”我是做招商的，这是我的名片。“说着掏出一张名片，上面印着他的公司名称和姓名。

”有什么事吗？“在没有了解对方目的的情况下，我一直抱着怀疑的态度。

”这是我们公司的产品目录，你可以看一下。“说着又递来了一个夹子，里面有两页纸，上面列着许多产品名称，适应症，规格以及在江北的销售价格。”这些产品都很不错。“

他不待我多问，仍旧继续着介绍：”利润率也很高的，从我们这可以底价拿货。“

”嗯，然后呢？“我对这些拿低价的人是极其鄙夷的，一切只考虑利益，整个风气都被他们带坏了，也给很多正规推广介绍的公司带来很大的冲击。今天我倒要好好摸摸这里面的水。

”你可以结合自己比较熟悉的科室和客户，选择几个产品做。反正都是做，给公司做的同时也不耽误自己做点生意。“他看了看我这副面无表情的样子，判断出是想听更敏感的信息，”如果感兴趣，你先看看，具体每个产品底价都不一样，但基本都在3折左右。“

”哦。“我漫不经心的应承着。

”我们公司可以帮助过票，不过需要自己承担税点。“

这便是他们经常说的低进高开，通过底价进货以后，通过几家商业公司的操作，出库时便变成了中标价。通常这样的模式在自己选出好产品后，就可以签订制定区域的代理合同，自己需要做的就是垫款拿货，开发进院，催收回款等事情。期间的成本也是一笔较大支出，但总体而言要比公司自营模式的收益要高出很多。

那人看我仍然没什么反应，便说到：”您要是感兴趣，可以给我打电话。“

”不了，谢谢。你把名片留着吧。目前我还不太适合做大包。“出于很多方面的原因让我拒绝的很干脆，首先，自己有公司任务，其次，领导对自己很好，我不能做有悖于原则的事，最后，自己对这些模式一直持有利润大意味着要冒较高风险的，倒不如轻松一点挣点稳定收入。

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