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第15部分（第1页）

理方案告诉易峰的时候，易峰说：好，希望下次再别这样！鲍立军说：下次你违法游戏规则，一样对待！易峰说：一百个放心！

处理完价格纠纷，鲍立军突然想到了其它区域窜货到西北区的事情，窜货进价一般较低，要是商家乱卖价格，肯定难以协调处理，想到这里，为了防微杜渐，鲍立军决定打电话给老缪商量禁止华北货物窜入西北的事情。

营销之路　（41）

丁海威的简历还是大学毕业时找工作的那一份。办公室的房高似乎不够，丁海威杵在地板和天花板之间，憨厚地带着微笑。鲍立军对路小姐说：这是丁海威，叫老丁就好了，我大学同学，我想让他加盟我们。路小姐站起来看着丁海威说：欢迎，我给你倒杯水吧。丁海威说：不客气！鲍立军把简历传真给张小姐后说：老丁，我带你看看扫描仪是什么。说着走进维修服务间，丁海威随着进来。鲍立军就像在向客户介绍公司和产品，先是介绍公司状况，基本状况后指着墙上品质服务创新六个大字说：中杰追求品质第一，服务是很重要一环，西北区就靠你了。丁海威嘿嘿笑着。然后鲍立军介绍产品系列和卖点，又详细介绍关键指标和技术参数。丁海威说：还很复杂呢！鲍立军说：你别嫌单调就好！

介绍完，鲍立军说：我把你的简历已经传给公司了，有消息我立即通知你过来上班，随时可以上班吧？丁海威说：随时，那边的工作我委托给其他同事就好了，还是有人想赚那份钱。鲍立军说：那就好，我到时候打你传呼。说完送丁海威出门，丁海威没忘了和路小姐说再见。鲍立军回身刚要关门，丁海威推门说：对了，你传呼怎么了，我打了半天也不回，刚才打你公司电话才联系到你的。鲍立军掏出传呼一看，没有显示，便说：可能没电了，回头见。

鲍立军回到座位给传呼换电池，突然想起了大二暑假李凯推销传呼的事情。当时，学生会联系外边公司组织学生暑假推销产品，传呼是其中一种产品，在那个时候传呼还是奢侈品，几千块一个，李凯一个暑假卖了一个，还是卖给自己一个亲戚，提成了几十块钱。鲍立军觉得那东西不好卖，就选择推销脚踏淋浴器和拉杂志广告，当时的出发点就是勤工俭学，并不是对营销有什么兴趣。所谓的脚踏淋浴器就是一个塑胶的简易装置，踩踏的部分有点像现在的脚踏打气筒，有个进水口，还有一个塑料喷头，卖一个提成5块。那本杂志叫做创世纪，刚刚创刊，全页铜版纸彩印，可读性极差，广告费的10％为提成。

鲍立军一个暑假奔波在城市的每一个角落陌生拜访，每见到一个客户就不耐其烦起介绍脚踏淋浴器的功能，慢慢地他总结出了卖点，也归纳出了目标客户群，但是最终没有卖出一个，原因很简单，大家觉得那东西更像玩具。后来，买到的样品留作纪念，用了几次后就坏了。拉杂志广告总是碰壁，很多次都是被逐出门外，记得最清楚的就是那个元气袋厂家的遭遇，和门卫好说歹说总算进门，见到一个头像西瓜一样圆的女人，头发很稀。西瓜头的桌子上垒着一厚沓杂志，她随手翻着杂志说：没见过，谢谢啊！她看着鲍立军没走有些不解：你还有什么事情？当鲍立军说明来意后，西瓜头突然大发雷霆：我最讨厌你们这样的人！说完将杂志甩出老远，鲍立军被惊得莫名其妙，但是压住气俯身捡了杂志。这之后那个暑假他再也没有去拉广告，有一天他曾经去过的一个油漆厂打电话说如果杂志社愿意写一篇报道，他们愿意做广告，鲍立军懒得理就说杂志社倒闭了。

电话声把鲍立军从会议中扯回，张小姐说：周先生看到简历，要和你通话，你等等。电话接通后，周先生说：小鲍，我看了简历没什么问题，已经签字让张小姐给人事部门了，你可以通知他上班了。鲍立军说：好！周先生说：你先给他培训一下，晚些时间可以到上海再进一步培训。鲍立军说：好！周先生说：这边还有什么问题？鲍立军一时想不出，就说：我有问题再找您吧。

周先生挂了电话，鲍立军在想西北分公司还有什么问题？丁海威明天就可以来上班，是不是公司可以给西北分公司提供一个宿舍呢？他问路小姐说：老丁明天就来上班，我和老丁申请一个宿舍如何？路小姐说：那你问问周先生。鲍立军说：我还是写个申请传真给他。想定以后，便快速写了一个申请传真给了张小姐。

通知老丁明天上班后，鲍立军拨通了老缪的电话，寒暄两句后，鲍立军说：缪总，华北区是大区，西北区是小区，而且刚刚开始拓展，我发现华北区的货还在往西北区流呀，你看是不是可以控制一下？老缪立即说：这很难控制，以前试图控制过，但都不成功。鲍立军说：不能严格要求代理商吗？老缪说：代理商承诺得很好，但是下次还会犯。鲍立军说：犯了没有惩罚吗？你不会是睁一只眼闭一只眼吧？老缪说：警告过，惩罚倒是没有，现在我们很弱势，都是求着人家做，说惩罚都只是说说而已。鲍立军说：那这样总不是办法呀。老缪说：我们的市场刚起步，太规范也不好，蹿货有时候也有好处。鲍立军说：那我就很难做了，华北区量大价格好，西北区量小价格高，这样不光是蹿货，对我这边价格冲击很大。老缪说：我尽量协调一下，但估计效果不大。鲍立军说：谢谢，你如果协调不了，我可能就要求周先生给我价格支持了，否则我扛不住。老缪说：价格支持希望不大，我尽量控制一下吧。

老缪显然是个老油条，鲍立军最后不得不亮出周先生给老缪施加压力，毕竟这事情到了周先生那里，老缪脸上不好看。不过，鲍立军对老缪最后重申控制蹿货的的结果还是比价满意，他喝了一口水后，重重地打了个响指。

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营销之路　（42）

晚上，丁海威请吃饭。丁海威原本计划去一个川菜馆，鲍立军说他只喜欢吃面，丁海威想了半天，带鲍立军来到了红缨路里的一个店面。丁海威说：这家的羊肉烩面最好吃，正宗陕北人经营，正宗陕北羊肉。鲍立军看见店里坐着一些民工，有几个头埋在大碗里大汗淋漓地吃着，有几个裤腿高高挽起翘着二郎腿懒散地抽烟。鲍立军说：真好吃？丁海威说：相信我。

两人没有进店面，选定店面外的一张空桌围坐，店小二一边用毛巾擦汗，一边招呼说：两位大哥，吃点啥呢？丁海威说：两碗羊肉烩面。说完看着鲍立军问道：要不要喝点啤酒？鲍立军说：行！丁海威对着店小二说：两瓶啤酒，要冰镇的！店小二应和着离开了。

红缨路很窄，没有路灯，从各个店面里逃逸的光爱抚着街景。丁海威说：谢谢你引荐啊！鲍立军说：客气啥，这是帮你也是帮我！丁海威嘿嘿笑着。冰镇啤酒上来了，两人碰瓶后各喝了一大口，心里凉快了很多。鲍立军说：我想给咱们搞一个宿舍，已经写了个申请。丁海威说：那好啊！鲍立军说：还不知道周先生会不会批准，明天可能就知道了。

说话间，店小二端上了羊肉烩面，热气腾腾，鲍立军笑着说：吃面跟洗澡同步！丁海威笑着说：差不多，凉一会？鲍立军说：这东西不趁热吃可能就不好吃了。说着拿起筷子夹起一个面片吹了吹就大快朵颐，丁海威见状也开吃了。几口下肚，已经热得不行，满头满脸是汗，前胸后背也都是汗。鲍立军说：我最讨厌夏天吃饭，热得要命！丁海威说：让你吃川菜你不吃，那边有空调。鲍立军说：我可能就是这命。

羊肉烩面做得真不错，一口气吃完后，衣服已经湿透。鲍立军说：这东西再好吃，我们还是冬天来吃比较合适，受不了。丁海威笑着说：喝酒！两人举着瓶子一饮而尽。丁海威说：还喝不？鲍立军说：不喝了，我得赶紧回去冲凉。

第二天，鲍立军早早赶到办公室。路小姐还没有来。屋子里的空气很不新鲜了，鲍立军打开窗户，一阵热气立即冲了进来。正准备打开风扇，有人从外边开门。路小姐推门进来看见了鲍立军，有些惊讶地说：今天怎么来得这么早？鲍立军看见丁海威站在路小姐身后，笑着说：每天进步一小点！丁海威说：这样进步，你会阴阳颠倒，总有一天你下班后才来。鲍立军笑着说：真是啊，今天中午我请客，你们意见如何？路小姐笑着说：我没有意见。丁海威嘿嘿笑着。

交待完丁海威如何熟悉产品之后，鲍立军回到座位，路小姐说：小丁来了，你现在可以轻松一点了。鲍立军说：我轻松？这下我真的只能一往无前了。鲍立军翻阅着杂志，他在物色兰州的代理商，兰州海邦半死不活看来是没救了。他连着翻阅了三本杂志都没有发现像样的公司，有些失望地将杂志扔在一边。路小姐这时候说：昨天有个电话，我差点忘了。鲍立军说：什么电话？路小姐说：一个兰州的男的咨询产品，不知道是想买还是想做代理。鲍立军说：电话告诉我，我联系一下。路小姐在桌子上找了半天没找到，又在抽屉里找，还是没找到，凝神想了半天，突然站起来走到垃圾桶前，俯身翻弄着里面的垃圾。鲍立军说：你不会吧，找不到算了。路小姐最终站了起来说：找不到了，对不起。鲍立军坏笑着说：没关系，为什么不去看看来电显示？路小姐满脸大汗，听到鲍立军的提醒，笑着说：你这家伙，不早说！鲍立军说：我也是刚刚想到而已。

来电显示并不多，鲍立军甚至找到了教委的电话号码，那是他当时打过来的。鲍立军找到兰州来电回拨过去，一个男的说：请问你找谁？鲍立军说：昨天有人打电话过来咨询扫描仪，你能不能帮我问问？那个男人说：是我。鲍立军说：你想买还是想卖？那个男人说：我想卖！鲍立军问：你们公司做什么的？那个男人说：刚想注册，专门卖扫描仪。鲍立军想起袁斌还没有注册公司，不仅觉得这个男人似乎比袁斌有实力，接着问道：现款现货没问题吧？那个男人说：说实话，我和女朋友只有3000块钱，但我真想做，也相信可以做好。鲍立军苦笑着说：那你注册公司怎么回事？那个男人说：很简单，朋友的资金先注进来，验资后就撤回。鲍立军说：好吧，你可以进货销售，但我不能立即给你代理，现在兰州的代理是兰州海邦。那个男人说：没关系，到时候你会给我代理的，对了，我叫曹志光，这是我家里电话，过几天公司电话有了我在打电话告诉你。鲍立军说：好，我姓鲍，你那边准备好了再联系！说完挂了电话。

中午，鲍立军请丁海威和路小姐吃水盆羊肉，好在餐厅里有空调，否则又是衣服湿透了。三人说笑着回到办公室，一张纸掉在地上，路小姐俯身捡起看了看，转身对鲍立军说：恭喜你呀，宿舍申请周先生批准了！鲍立军接过纸张，周先生是批复了，限额每月500元。鲍立军对丁海威说：我们周末去找找房子？丁海威说：好！500块可以租到很好的房子了！

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营销之路　（43）

Atek的办事处在雁南路上的一个二层楼里，一楼是展示间，摆放着做工粗糙的一个样品。一个打扮妖艳的女子迎上来说：先生买扫描仪吗？鲍立军说：你们的产品怎么样？妖艳女子说：我们是台湾原产的，品质肯定没问题了。鲍立军说：价格怎么样？妖艳女子说：那你等等，我去找我们经理！鲍立军随手拿起展示架上的资料翻着，Atek在低端产品型号不少，但没发现什么特色，资料上的图片比较模糊，肯定是在国内印刷的。鲍立军正在翻阅资料，一个身材标准的年轻小伙子走过来热情地说：你要买哪个型号？鲍立军指着最低档的一个型号说：就这个。小伙子说：这个最低1500元。鲍立军看了小伙子一眼说：那算了，我到别处再看看。鲍立军刚抬脚，小伙子说：你真心要买我可以便宜一些！鲍立军说：便宜多少呢？小伙子说：你等等，我去找找经理！鲍立军纳闷地看着妖艳女子，妖艳女子说：我们经理在上面接电话，刚才的小伙子时我们新招的业务员。鲍立军说：你们公司似乎人很少？妖艳女子说：我们刚成立不久，有5个人。鲍立军刚想问每个月能卖多少，楼上下来一个戴眼镜的三十多岁的男人，皮鞋上似乎钉了铁礃，下楼的时候铁礃敲击楼梯发出此儿的声音。戴眼镜的男人走上来带着笑容，对鲍立军说：您真会选产品呀，我们那个型号性价比最好啦！鲍立军说：多少钱呢？戴眼镜的男人说：实心买，980元！鲍立军心中一惊，竟然卖如此低价，要知道中杰同档次产品的最低零售价1850元！鲍立军说：我只能在你这边买吗？带眼镜的男人说：也可以在我们经销商那里买，一样的价格！鲍立军说：你们经销商在哪里呢？带眼镜的男人说：现在只有2、3家，都在雁南路上。鲍立军说：我考虑一下，能不能给我张名片，到时候联系你们？戴眼镜的男人从口袋里掏出一张名片说：联系我好了。鲍立军说：你们产品没问题吧，我看别人的产品卖价很贵呀！戴眼镜的男人说：他们暴利，我们让利！鲍立军说：好吧，到时联系你们吧。说完迈出了店面。

走在街上，鲍立军寻思着如何应付Atek的低价竞争，扫描仪的价格的确偏高，但是Atek如此大幅度价格跳水出乎他的预料。Atek新入市场采取这种策略很有杀伤力，扫描仪的价格被迫拉低是肯定了，但是在这一波价格震荡中，中杰该怎么办，是被动跟进，还是主动还击，或者是坚挺价格？其它竞争对手又会如何应对？想到竞争对手，鲍立军突然停脚在紫明的店面前，范全老远看见鲍立军站着，从店面里走出来大声喊着：老鲍，进来坐坐？鲍立军应合着进了店面。店面里正在安排出货，乱七八糟都没有落脚的地方，鲍立军说：生意很好呀！范全说：中了个标，今天就要出货，我们进里面坐吧！鲍立军随着范全来到里间，办公室不大，充斥着烟味。范全说：这是我们宗总的办公室，他还没来，我们在这里聊聊。鲍立军说：Atek的价格知道了吗？范全说：怎么会不知道呢，正犯愁呢！鲍立军说：有没有什么好主意？范全说：这种竞争很不符行规，我们应该联手对付！鲍立军说：好主意！不过该如何对付呢？范全说：这不，正犯愁这事呢，没碰到你的话，我今天也会去找你！鲍立军说：我们一起想想办法吧。

鲍立军和范全胡乱出主意的时候，突然听到一个浑厚低沉的声音：货都准备好了吗？鲍立军回头看见老宗站在门口，范全这个时候站起来说：差不多了！宗总，我给你介绍一下，这位就是中杰的鲍立军！老宗笑着说：欢迎小鲍知道工作！鲍立军看见老宗留着很整齐的平头，牙齿抽烟缘故有些黄，但是很整齐。鲍立军礼貌性站起来说：宗总，你是前辈，多指导工作。老宗说：老了，不中用了，对了，今天来做什么？鲍立军说：兵临城下，求救来了！老宗说：你是说Atek吧？鲍立军说：宗总果然厉害，正是这事！老宗走到桌前，从名片盒中拿出一张名片说：交换一下名片？鲍立军说：不好意思，忘带！老宗说：没事。鲍立军还不知道老宗的名字，接过名片心里读了一遍：宗世海。

宗世海坐在自己的大班椅上，从抽屉里拿出一盒金丝猴香烟，扔给鲍立军一支，鲍立军在空中接住了，顺势站起来走到大班椅前，掏出打火机打着之?

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