商谈中寻找较轻松的话题,可使紧张的气氛缓解下来。这种方法没有寻找共同点的效果好,但却给人轻松自然的感觉。例如:
“快年底了,这一年来发生不少事情,前几天,我还和孩子们一起拟定家庭十大新闻呢!”
“夏天到了,棒球热季又来临,我记得您的出生地在台东吧!当年那儿诞生了有名的红叶棒球队,尽管球具一般,却获得了世界冠军,真是了不起啊!”
五、故事回旋法
为了消除顾客的警戒心理,业务人员必须懂得运用有趣的故事,将“推销”的目的包装起来,使顾客在倾听的同时,褪去防卫的盔甲,却又不自觉的接收业务人员刻意透露的销售信息。例如:
“这些日子天气凉多了,真快,眼看又到了中秋。您听过后羿、嫦娥的故事吧!传说一直到今天,广寒宫里那位幽怨、无奈的嫦娥仙女,还夜夜对着人间感概呢!哈!虽然阿姆斯特朗已登上月球,但是我们中国人就是这么可爱、浪漫,我们不愿遗忘美丽的传说,越是古老、幽久的故事,我们越想极力保存。当本公司设计这项新型数字相机时,便是考虑这点,希望每个人都能在色彩持久、鲜艳的照片里存有最美好的时刻。”
◎妥善进行商品说明
说明 presentation 意为“提示”、“介绍”、“发表”等,以销售的专门用语来说,就是“商品说明”。
通常,“商品说明”都是在“接近”阶段就已展开,并在顾客不知不觉中进行。 电子书 分享网站
第4章 接近力——成功的接触技巧(11)
在这个阶段中,业务人员必须先引起顾客的兴趣,才能进一步展开进入说服购买的过程。
以下为展开商谈时的注意事项:
1. 预先设定商谈的说明方式,以创新的方式作一连串的说明。
2. 确认商品说明的三个原则:
●肯定。业务人员必须肯定自己推销的产品是优良可靠的。当然,这必须要有精良的商品作后盾。对顾客而言,业务人员就是这项商品的专家,他必须了解这项产品专业的、技术的、相关的及一般性的知识。同时,业务人员也应预作各种应对准备,以免造成对方不安。
● 重复。商谈中,不断重复商品的名称及对方名字,可增加亲切感。同时,访问活动也有重复的必要。
● 影响。必须使自己的感受影响到对方,光凭口头说明并不足以打动对方,业务人员必须先认识到该项产品的功能才行,因为,如果连业务人员都不喜欢这项产品,那么不论多么努力推销,也是枉然。因此,在推销以前最重要的心理准备就是,业务人员先要满意自己的商品,再以使用者的姿态介绍给别人。
3. 从接近进入“商品说明”阶段时,如果找不到适当的言辞来表达,可利用“其实”、“不过”、“总而言之”等连接词,表明自己的意思。
4. 必须确定推销内容,而且每一次访问都要再确定一次,这样才能针对准顾客的需要,拟订适当的诉求重点。
5. 必须使推销的理由“明确化”。准顾客对产品都会进行比较,并询问产品的特性和优点,因此,业务人员必须随时准备适当而肯定的答复,才能获得顾客的信赖。
6. “商品说明”要确保准确。业务人员除了必须具备丰富的商品知识外,还要能配合使用方法和现场条件进行说明。所以,业务人员一方面必须取得有关商品使用及现场条件的信息,另一方面也要准备商品使用说明书及商品异常处理指南等参考文件。
7. 必须以准顾客能了解的语言进行说明。例如,从“诉求点分布表”中选定重点,然后以对方能了解的说法来说明。
8. 准备完善而一目了然的资料。例如妥善运用“推销信息笔记”。
9. 确认对方的需要,并巧妙地询问对方的意见。
10. 预先准备好提供给准顾客的建议或计划。
11. 业务人员应通过商谈的内容,去了解并帮助对方解决问题。
12. 商品说明必须要有根据,并以事实加以证明。
◎顾客在商谈时的心理转变过程
顾客在决定购买之前,心理上必定会经过一连串的转变过程,一般称为“AIDMA”流程,也就是广告心理学上的购买心理转变阶段。表4-3就是从商谈展开一直到决定购买,将顾客的心理转变过程分成12个阶段并加以说明。
为了诱导准顾客进行购买,业务人员一定要知道他现在处于哪一个心理阶段。
“AIDMA”流程,就是所谓的“购买心理的阶段”——准顾客从注意商品、产生购买欲到采取购买行动所历经的几个心理过程。
A是指注意商品的阶段(Attention),I是对商品产生兴趣的阶段 Interest ,D则是指产生“想要”、“想买下来”的欲望阶段(Desire),M是指和别家公司的商品比较评价的阶段(Memory),最后的A则是“决定了!”、“就买下来吧!”采取行动的阶段(Action)。
一个成功的销售过程,理论上都会经过这些阶段,但实际上,这些阶段的发展相当复杂,而且通常很难区分得那么仔细。
第4章 接近力——成功的接触技巧(12)
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