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第11部分（第1页）

“加股减股”结合起来，根据其人的才具劳绩秉公行之，不能存一毫私意情面。只有这样，真有才干的人才能奋兴，各码头分号事业才能蒸蒸日上。反之，不考核则不能知人，“不知其人，安能用之得当；用之不得当，则号安能得手！”所以顶身股的股份制度必须建立在选用贤才的基础上，倘若凭私意任人唯亲，让庸碌之人进入号内，即使只作一个普通伙友，最终也会导致不良后果的。这一点正是晋商特别谨慎的独到之处。

经过严以考察，合格的人就会被敬以为用。晋商对经过审查合格进号工作的人称“请进”，意在人才之请入，前途不可量。山西平遥的西裕成颜料铺财东李箴视以伯乐之姿态寻找千里马雷履泰，后来二人合力创家日升昌票号的故事，一时成为美谈，为后人津津乐道。

雷履泰是平遥县龙跃村人，少年家境贫寒，在跳槽到西裕成之前，他住在平遥城内北门头拐角宝房内，是个看宝盆的把式。看宝盆是宝房（赌博场所）的专业术语。当赌徒揭开宝盆（赌具容器）盖，显露出几颗骰子上的点数，就要计算出赌银输赢的数额。

一日，西裕成老板李箴视心血来潮，到宝房看热闹。当宝盆揭开时，雷履泰脱口而出报出数额，其反应之快，让李箴视大为惊叹。几年后李箴视又在这个宝房与雷履泰相遇，看到他洒脱自如，气度不凡，觉得这位“脱口秀”的同乡很有潜力，便上前拱手相邀，把雷履泰请到了西裕成颜料铺。

果然不出李箴视所料，雷履泰是个人才，他先是在北京、汉口分号担任经理，又回到平遥总号做总经理，生意越做越红火，这期间，李家的西裕成颜料庄开始发展为全国性的大商号。后来雷履泰向财主李箴视建议成立专门经营货币资本的金融机构——票号。道光三年（1823年）正月初一，平遥城大街上挂出了“日升昌”的崭新招牌。李氏和雷履泰等人都没想到这一举动，竟在中国近代金融界掀起一场“大革命”，晋商沿着“票号”登上了“天下第一商”的宝座。

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重金聘用，礼遇贤才

商号之间的竞争，实质是人才的竞争。因此，晋商除自己培养人才以外，还不惜重金，从同业及各方面聘用贤才。任用贤者，就要给贤者以应有的物质利益，贤者才乐意为财东服务。如果只使用而不关心贤者的物质利益，或者论资排辈压制贤者，贤者就可能辞退出号另谋他事。

山西票号在各号之间相互重金聘用或拉走人才的现象多有所见，而每一个被聘用拉走的人才都给另一方票号带来了好处。这里所说的重金，主要表现在顶身股的份额上。

宋聚源最初在其昌德票号做事，协同庆票号特许顶身股4厘，把他从其昌德拉走；随之派往兰州、凉州分号管事，因经营有方，获利丰厚，账期又加顶身股2厘。后来其昌德资本家又把宋聚源反聘回来，委以总经理，允顶身股1股。

宋聚源弟弟宋聚奎，在蔚泰厚票号做事，位至副总经理，顶身股9厘。光绪三十二年（1906年）介休洪山乔英甫新开宝丰隆票号，聘宋聚奎为总经理，特允顶身股1股2厘。所以有人说：今昔票号总经理顶身股皆以1俸为满，唯独宋聚奎破例。

山西票号业兴起时，祁县最有实力的富商乔致庸眼看着财源滚滚流向他人，他却因缺乏票号经营管理人才，无法开办自己的票号而暗暗着急。乔致庸心里十分清楚虽然票号赢利丰厚，但是没有精通业务的人才是万万不能的。就在这时，蔚长厚票号发生了这么一件事：原蔚长厚票号福州分庄经理祁县籍人阎维藩因给年轻军官恩寿垫支银10万两作为其升官活动费，受到总号的责难，并准备查处阎维藩。不想恩寿官运亨通，不久将擢升汉口将军，以后给票号带来的好处自在不言中，总号查处阎维藩之事也就不了了之。但阎维藩从此心中不快，决心离开蔚长厚，另谋高就。

乔致庸知道阎维藩是一位经营票号业务的能手，当他千方百计获悉阎维藩有离开蔚长厚的心事时，就拿定主意要将阎维藩拉过来为己所用。恰在这时，阎维藩要返乡。乔致庸认为时机已到，便命其子乔景仪在途中迎接阎维藩。地点定在子洪口，子洪口为交通要道，是阎维藩返乡必经之地。

乔景仪等人在子洪口一连住了几天，才等到阎维藩，阎维藩见乔景仪迎接他的盛况，先是一惊。当乔景仪将其父乔致庸请他相见之意转达后，阎维藩感动不已。心想：“自己在蔚长厚受到冷遇，乔家财势赫赫，富名远扬，能如此待己，可谓三生有幸”。乔景仪遵从父命又请阎维藩乘轿，自己骑马驱驰左右，并说明此乃家父特地嘱咐。阎维藩感到乔家如此敬他，十分难得，自己也应自谦，不能让年长的乔公子骑马。二人你谦我让，最后阎维藩只好把衣帽放在轿内，算是代他坐轿，本人则与少东家乔景仪并马而行。

这下可便宜了抬轿子的，16人轿夫换抬一空轿，抬起轿来如脚下生风。接到下人报信的乔致庸早已在家门口等候多时，迎入屋内，嘘寒问暖，好像多年不见的老朋友，又摆下丰盛的宴席款待阎维藩，极尽东家之谊。乔致庸暗中察看阎维藩，见他仪表堂堂，举止有度，谈吐有节，精明而不失稳健，自信而不失谦逊，谈起票号业务，真知灼见，如数家珍。当乔致庸得知阎维藩年仅36岁时，更是赞不绝口。两人越谈越投机，乔家当场聘阎维藩出任乔家大德恒票号总经理。阎维藩也决心报答乔家知遇之恩，愿为乔家商业殚精竭虑，鞠躬尽瘁。

从此，阎维藩主持大德恒票号26年间。阎维藩身怀雄才大略，善于经营，使大德恒票号业务繁荣昌盛，每逢账期，每股分红达到一万两左右。在甲午战争、义和团运动、庚子事件、辛亥革命中，由于社会动荡，有不少商号、票号遭受影响而倒闭，而大德恒票号由于阎维藩主持有方，每逢变故均能及时采取措施化险为夷。所以说，阎维藩为乔家立下了卓越功勋，而乔家也确是慧眼识人才。

商场上的竞争与其他任何行业的竞争一样，说到底是人才的竞争、智力的竞争。请到高明的人才，你在竞争中才能占据主动地位。而真正的人才一般都有傲骨，他们不会随随便便屈尊于人的，他们也在选择能够认识到自己价值的“明主”。因此，能识人，还要会请人，真正做到一流人才一流对待才行。慧眼识人才，还要给人才以很高的礼遇才行。乔致庸做到这点请到了阎维藩，就像当年刘备请到了诸葛亮。

任人所长，不拘一格（1）

晋商认为，人有贤愚之分，贤者又各有所长。一个人文笔很好，处理文书十分得力，若任以分号经理则差，因为他缺乏帅才。有帅才的人，又分为稳健派和进取派，有的善于在逆境中求发展，有的善于审时度势，决定进取。所以要任人唯贤，还必须知人善用，用人所长，才能发挥贤者的作用。

知人善用，任人所长，首先有要知人之智，从长避短，也就是要看清所用之人长在何处，何以长；短在何处，何以短。用人既要知人，又要明事，二者缺一不可。知人则知长短，明事则明顺逆，以长从顺，因逆避短，如此，乃可“出言则听，举事则成”，而“不困”也。不过，“从其所长，避其所短”之运用，除知人明事之外，更须注意灵活机动，不必拘泥。

在这方面，山西票号总号的经理们有许多知人善用的典型，为票号的发展做出了贡献。协同庆经理任用赵厚田主持各分号事，先是“冒险姑苏，急难臬兰，回翔成都、重庆之间二十余年，能使全局营业，恒操胜算，皆赖赵君之力”。

蔚丰厚票号任用李宏龄轮番主持北京、上海、汉口的重要分号，官商从无巨额倒欠，被同业誉为贤才。李宏龄善于审时势多谋利，人弃他取，常获盈利。清光绪中叶，帝国主义掀起瓜分中国的狂潮，连续发动了多次侵略战争。在这多事之秋，李宏龄依据形势变化，在逆境中求发展。

比如1894年秋，李宏龄由北京调往上海。在未动身前，中日宣战，人心惶骇，京官携眷纷纷外逃，各票号均停止收交款项。李宏龄默察时势，通电各分号照常收交，不过汇费要加重，交款期要延长。同时，将收汇的款项和吸收的存款调至南方有关分号放账，事定后再调回京号，结果获利颇丰。

同年9月上旬，他由京往沪行至扬州，正遇总号令扬号将存款全部退还，并停止收汇上海款项，如不遵办，则以号规论处。扬号本来主要靠做上海和南京的生意，接电后扬号经理白子直大为作难。李宏龄回答：“旧存款不但不还，有新款尽管收存，皆归上海借用。如有汇沪款项，若扬号放出能赚利，也尽管收汇上海。如总号违令见责，与扬号无干，宏自能回复。”结果，照李宏龄意见去做，扬号年终结利3万多两。反之，李宏龄不主持的分号却是另一种情形。

李宏龄对伙友疾苦也非常关心。票号派往各分号的伙友，规定不准携眷，三年回家探亲一次，老少皆然。李宏龄认为这种号规有许多不近人情之处。故积极建议总号改进或灵活掌握。比如有位孔老台，住京数十年，勤勤恳恳，于事事裨益不少，担子亦属甚重，且年逾花甲。李宏龄认为这种情况不能与少年相比，建议可一年回一次家，“他人不得援以为例”。郭倍瑾来京已经两年，按号规离下班期尚有一年，可郭倍瑾临行时完婚才一个月，李宏龄建议总号准予提前归里探亲。由于各分号伙友少年颇多，客居异地日久，气候生活等不适应，不少人身体虚弱，“饮食减少，彻夜不眠，服药无效，医家言阴虚火盛，将成痨症”，鉴于这种情况，李宏龄大声疾呼，建议总号对此情况应予以照顾，不必拘于三年才能回家。

晋商知人善用，任人所长，还强调要不拘一格，乔致庸就是其中的代表。马荀原是乔家在包头开办的复盛西商号下属一个小粮店的掌柜，他虽不识字，却善动脑筋，又能吃苦，在他的带领下这个小粮店生意十分兴隆。可是，复盛西商号却经营不善，连续两三个账期都是赔钱，反倒要粮店给复盛西贴补财务窟窿。而复盛西商号的伙友，虽然赔了钱，却待遇好，地位高；粮店伙友虽然赚了钱，待遇、地位都不能与复盛西相比。粮店的伙友难免为此发牢骚，马荀心想长此下去，人心不和，买卖必定垮掉，经过再三考虑，他下决心在回家探亲时向财东乔家反映真实情况和意见。

马荀是山西祁县姜堡人，离财东住地乔家堡仅五六里路程，但他求见东家心切，在探亲回家时径直到乔家堡。时值寒冬腊月，马荀不讲究穿着打扮，身披一件白羊皮袄，又是长途旅行，浑身尘土，到乔家宅院时竟被看门的当作乞丐拦在了门外。马荀急中生智，让门房赶快去禀报老爷，就说有一位马大掌柜从包头回来，有急事要面见东家。门房一听马大掌柜，不敢怠慢，急忙禀报。老财东乔致庸听说有人自称马大掌柜，不由得暗中发笑，因为还没有人敢在他面前自称是大掌柜，倒看看这位大掌柜是何许人，便传话请进。马荀见到威名赫赫的财东乔致庸也毫不胆怯，把复盛西商号与粮店的经营情况讲得一清二楚，并提出了解决问题的意见。

乔致庸听马荀讲的有根有据，十分欣赏马荀之才。既是人才，岂有不用之理，又听说马荀千里迢迢从包头回家，却过门而不入，更是增加了对他的钦佩。时正逢腊月底，于是吩咐家人：“备一份厚礼，套上我的轿子，送马掌柜回家探亲。”马荀一听，感恩不尽，知道事情有成，便风风光光坐上财东轿子回家去了。年关，包头复字号掌柜向乔财东汇报经营状况，乔致庸详细询问了复盛西和粮店的情况，知道马荀所言属实，便给包头掌柜作了交待，拨付马荀所在粮店一笔资金作为本钱，独立经营，由马荀全权处理粮店事宜。

任人所长，不拘一格（2）

过了年，马荀得到准信，心中十分欢喜，决心大干一场，不能辜负乔掌柜的信任，想到这些，他再也无心歇在家中，便提前来到包头主持粮店买卖，马荀成了真正的粮店大掌柜。他起早贪黑，苦心经营，粮店的生意红红火火，粮店有时需要掌柜签字，可他不识字，便请账房先生替他写好马荀二字，他照猫画虎来写，可字又难免写得缺胳膊少腿，竟把马荀二字成了马苟，成了伙计们的笑料。他被戏称作“马狗”掌柜。不过这位“马狗”掌柜可真有本领，心算口算又快又准，业务经营得生气勃勃，人又有德性，勤勤恳恳，在他主持粮店业务的数十年中，为乔家赚了大量的银子。马荀的成功，与乔家善于识人、不拘一格提携是分不开的。

知人善用，任人所长，不拘一格，既能聘请德才兼备的人总领号事，又能在号内广用人才，同时号规谨严，这就保障了商号上下人等都能同心同欲，朴诚稳妥，齐心协力，凝聚成“人和”的力量。“天地之性人为贵”，正是贵在“人和”，贵在人的力量，贵在人的价值，贵在团队的力量，使得晋商的商号票号生意兴隆、财源茂盛起来。

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劣汰优胜，奖罚严明

晋商用人还重视替换更新，因为人同其他事物一样，都是发展变化的。这种变化有两方面，有的勤奋好学，不断上进，德才皆优，成为票号的骨干；有的傲慢懒散，不思进取，得过且过，无所作为。这种变化的表现，或初为人用勤劳，慢慢骄傲自满；或时代发展，知识能力低下，不能适应新的环境；或者开始贪财，损公肥己；或者不重视票号信誉，为顾客服务差，影响票号发展等等。

因此，除了要对雇员进行不断教育外，还必须吐故纳新，有进有出，才能拥有一支精明能干、廉洁奉公的员工队伍。吐故淘汰了不称职者，纳新增加了票号新的生命力。如果只进不出，滥竽充数者充斥其间，票号就不会拥有一支好的员工队伍，则贤能无由奋起，还会挫伤贤能的积极性，票号也必然招致失败。正是用人上采用吐故纳新，有进有出的原则，晋商保持了青春活力，创造了百年的历史。

除了吐故纳新，有进有出，晋商在用人上还注重奖罚严明、决不姑息。李宏龄有一段话道出了奖罚严明的重要性。他说：“人才之兴，全凭鼓舞。若赏罚之际不能允洽，则贤能无由奋起，而不肖者反得夤缘而上，成败所关，岂浅鲜哉！”所以，晋商总是赏罚严明，不徇情，不护短。

李宏龄长期担任蔚丰厚票号驻外庄掌柜，在北京、汉口、上海等都任过职，并取得过显著成绩。他在北京分号任职时间最长，在总号中也很有影响和地位，但在任用人员上从不凭资格徇私情，始终出以公心，举贤荐能，受到全号上下的同声称赞。

李宏龄从长期经营管理中，深深认识到：“号事之兴衰，全在人位之高下。”“事在人为，得人则兴，失人则哀。”作为票商，李宏龄在用人方面形成了自己独特的见解。他本着这一指导思想，在用人上，特别注意选贤任能，裁汰平庸。

李宏龄在北京分号任掌柜时，重用侯中杰管理业务，梁鸿基管理账务。一个跑外拉存货，一个管账不出错，犹如他的左膀右臂。但他并没有因此把这两个人压在自己的翅膀之下，而是积极向总号建议破格提拔此二人，哪怕调往外地也在所不惜。他手下还有个叫刘承基的人，写书信很有功底，业务也非常熟练。总号提出要调刘去扬州

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