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第4部分（第3页）

最新资讯和知识；

信心和力量；

道义上的支持和协作；

友谊、彼此欣赏；

协助实现目标；

更多乐趣；

研讨、学习、长进。

第19节：第四章准备工作（1）

客户网络可提供的东西

教育、培训　将要认识的人

工作经验　图书音像资料

技术和才智　因特网资料

小件礼物　俱乐部和组织联系

共同兴趣　诊断、咨询解决问题

那么如何保持联络、建立客户网络呢？常用的有下面5种方法：

记住重要的日子，如生日、周年纪念日，届时寄出一张贺卡；

密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出；

路过顺便见面、午餐或电话问候；

用电子邮件或电话保持联络；

无需太多的时间或责任的联络让人轻松愉快。

本章重点讲述了销售流程的第一个环节——市场开发。在开发市场这个环节中，首先需要明确的是营销人员将要面对的潜在客户是谁，其中，大客户应该是销售的重点。此外需要对潜在客户的特点有一个大致的估计，包括客户的详细资料、客户的需求点和客户的价值观。市场开发也是需要一定的方法，本章介绍了3种主要方法：目标市场法、猎犬计划法和客户网络法。

心得体会

我们在与客户见面并进行销售之前，需要进行一定的准备工作。准备工作主要包括两个方面：物质准备和精神准备。

一、物质准备

（一）准备客户资料

物质准备首先要准备客户的信息资料，主要是进行客户资料的搜集。比如对个人客户，要去搜集他的经济状况、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性等等。此外，在搜集企业客户信息资料的时候，要注意了解决策人、经办人、行业、产品、组织架构、效益、员工、规划和问题等等。

在前面我们曾经强调客户资料档案除了人口统计资料，还要包括心理统计资料，大部分心理统计资料都被企业所忽视了。通过心理统计资料的收集，企业可以发现客户的购买需求点。

无论是针对个人还是企业，都要弄明白他的关键需求点到底在哪里。他的购买价值观在哪里，他的问题在哪里，营销人员一定要通过对客户资料的归类、分析和判断，然后把它们找出来。

（二）准备公文包里的销售资料

除了对客户资料的搜集之外，营销人员还要对公文包里面的销售资料做准备。

公文包里面应该放哪些东西呢？应该有客户资料、公司资料、产品资料。但是有两个资料是无论如何也不要忘记的：

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