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第十一章 新年上班市场拓展（第2页）

“朱总，我等会儿马上过去，感谢！”周明说。

朱总笑了一下，说：

“好吧！以后我们这边又需要再联系你。”

周明起身告辞后，就拿着样品出了盛海工业园。出工厂大门的时候，周明向门卫大爷招了一下手表示感谢，就按照导航位置去了青州金星机械科技有限公司。路上下雨，不过不大，道路两旁的紫荆花和铃木花开得非常茂盛，鲜花炫丽，激发周明热情，便停下来，拍了两张照片，然后继续前行，大概半个小时候就到了。工厂在主干道汕夏公路左侧，大概2000平米，在一栋三层建筑的一楼。周明把车停下来，然后从后备箱拿出样品和产品说明书，提着电脑就往里面走。进门的前方是一些机械备件，进门后是一个办公室，里面有四个人在办公，右侧就是工厂车间，几个工人在安装机械设备。周明走上前去问，吴经理在那里办公？一位办公人员回答，就在这里，让他打电话给吴经理，周明拿出手机打电话：

“吴经理，我是青州星阳科技有限公司周生，已经到了你们公司。”

“你等一下，我在车间。哦，我看到你了。”吴经理说。

过了一会儿，吴经理过来了。身高17米左右，年龄快五十岁了，面色偏黑，留有少许胡子，穿着工厂服装。周明心想是一位经验丰富的老电气工程师，吴经理上来看了一眼周明，就说这里太乱了，去到他办公室去谈，说完领着周明往车间里面走。车间里面排成两行，有大概十个左右机械加工车位，主要是车床、铣床等。在车间中部找到一间靠墙的办公司，里面还有一位员工在办公。吴经理在最里面一张会议桌坐下，周明主动在桌子另外一边靠近窗户位置坐下，并把样品及电脑放在桌面上。办公室面积不大，大概30平米，摆了两张办公桌，一张会议桌，几把椅子。周明拿出产品说明书，说：

“吴经理，这个是我们产品说明书。”说完把产品说明书递给吴经理，并递上自己名片。

“你们探测头直径多少？”吴经理看了一下说明书问。

“我们有几种尺寸，有15，20和25，还有方形探头，不过建议使用方形探头。”周明说。

“你们这个产品有什么优势呀？”吴经理问。

“我们外壳是专利技术，铝合金，具有防屏蔽、抗干扰作用；内部采用四层集成电路，安装有芯片和存储器，并且自主软件技术，算法软件目前是最有效的。”周明说。

“我们高端产品集成了odb485技术，可以进行通信，一般可以与上位机plc或者伺服电机沟通，同时如果客户是大型制造企业，已经使用s中控系统，则可以远程读写我公司主机存储器里面数据，达到远程控制的目标。”周明继续说。

“我们产品可以根据客户需要，可以储存80组数据，客户如果检测片料种类多，可以进行编组，以后调用数据即可。”周明看了一眼吴经理，他脸色稍微有些变化说。

吴经理认真听，并拿出香烟，递了一根给周明，周明接了，也从包里拿出香烟和打火机，两人继续聊。

“你们目前使用海星的，稳定吗？据了解，该产品档次不高。”周明说，吴经理有些不好意思，周明觉得说竞争对手产品有些过，但是也是实事求是。

“我们就检测马口铁片，一般厚度在02-05之间，需求比较简单。”吴经理说，语言有些重。

“刚才，你提到的技术，我们都用不着。”吴经理说。

“吴总，现在设备自动化技术发展很快，我们这些技术都是当今需要快速提升的技术，很多企业都在研发提升自身设备技术性能，而且，我们这个产品便于将来软件升级，对于企业发展有很多好处。”周明说。

“而且有些大型企业也使用我公司产品，特别是通信功能，s系统远程控制技术，行业里其他品牌都是没有的，而且短期内也很难有。”周明继续说。

吴经理听得很认真，但是脸色有些绷紧。就问：

“你们这个多少钱每套？”

“1800元每套，包括主机、探头，含税和运费。”周明回答。

“我们现在使用海星才1200元每套，我作为技术人员，怎么可能超过现在成本的产品呢？而且我们现在产品技术也是满足客户要求的。”吴经理说。

周明觉得刚才说得太多了，不过也是技术介绍，客户可能没有了解到行业技术的发展现状。周明想了一会儿就说：

“吴经理，刚才我给盛海报价也是1800元每套，我们对客户都是一样的，一分价钱一分货，我们是对客户产品质量负责，真正能够帮助客户提升自身价值。”

“我承认你们技术有优势，但是价格高出太多。”吴经理说。

周明想了一下，说：

“这样，吴经理，也是朱总推荐，就按照1700元每套结算，智能这个价格了。”

“周先生，我们必须达到现在同一个价格，我们才有继续洽谈的必要。老板聘用我，不可能增加成本来制造设备。”吴经理说。

周明感觉勉强是没有用的，就说：“吴经理，今天就谈到这里，以后你们有需要随时联系我。”周明起身告辞离开了，心想该客户不是目标客户。

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