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第6部分（第2页）

如果客户在电话沟通中表示很忙，没有时间，看看下面的两

个处理方式：

先处理事情的应对方式：“只要花五分钟的时间就可以

了”或“我下次再跟你约时间好了”。

先处理心情的应对方式：“王总，那当然了，

你负责这么大的公司，生意这么兴隆，你不说

我也知道你是个大忙人，我现在并不是向您推

销什么，只是要跟您认识一下，彼此了解一下，

相信其中有不少信息对您的工作非常有益处。”

5。二择一见面——多次要求

在经过上面的“先处理心情”来应对客户的拒绝之后，我们要再次使用二择一法，来进一步争取见面机会。诉求点是见面只需要十分钟就可以了，而且我们的表达方式要委婉坚决，进退自如，简单明了。

上述整个电话过程一般不要超过三分钟，尽量站着打，这样可以精神饱满，充满自信，同时要注意二择一见面，多次要求，这样才能胜券在握。

完整的电话约访过程

营销人员A说：“你好，我是ABC公司的张大力，请问是王总吗？”

王总说：“是，你是哪里，有什么事吗？”

营销人员A说：“王总是这样，我有一件重要的事情需要跟你沟通三分钟，请问你现在接电话方便吗？”

王总说：“可以的，你说吧。”

第28节：第四章准备工作（10）

营销人员A说：“是这样的，王总，最近我们公司开发研制的一种×××新产品、新技术，根据一些客户使用的最新统计，可以帮助降低企业的生产成本。有关于这些信息的详细资料想送给您，不知道您什么时间比较方便，我想跟您约一个时间见个面，相信您看了以后一定会感兴趣，您看我是明天上午，还是下午来，会比较好呢。”

对方可能会拒绝。营销人员A说：“王总

你可能误解我的意思了，我并不是要向你推

销什么，只是要跟您认识一下，彼此了解

一下，其中有不少的信息对您的工作帮助将

会非常大，也是您非常关心和感兴趣的，您看

我是明天，还是后天来会比较方便呢？”

当然，你有可能遭遇这样的情景：你本来跟客户约好下午两点见面，可是你按时到现场时他却不见了——他临时有事跑开了。所以，建议营销人员在电话约定见面时间后，一定要在会面前一个小时打电话与客户再确认一下。

“王经理，我跟您下午两点半有一个约会，我两点半会准时到，你会在吗？”他说我会在，“好，下午两点半我们不见不散。”总而言之，在电话约访中，营销人员必须随时处在一种备战状态中，象一台灵敏度极高的雷达，不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别人的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。而且优秀的营销人员首先是一名优秀的调查员，营销其实也是一种侦探、间谍的游戏方式。

电话约访要点

见面理由——好奇开场白

热词：增加效益、节约成本

很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。

主要诉求点——见面、只需十分钟。

表达方式——委婉坚决、进退自如、

简单明了，不超过3分钟。

二择一见面——多次要求、胜券在握。

所以在整个的准备部分，我们提出的口号是“准备，准备，再准备”，“工欲善其事，必先利其器”，不打无准备之仗。营销人员要跟客户见面，要去进行这场销售，准备工作如果做得不够到位，失败的隐患就已经埋下了，所以为了明天的胜利，现在就要时刻准备着，要搜集情报，详细了解客户信息资料。

本章讲述的重点内容是在正式与客户见面之前，还需要作一些准备工作，包括物质准备、心理准备和电话约访。

物资资料的准备包括客户资料和面见客户时公文包中需要准备的资料。在心理准备方面，营销人员需要自我调整，充满信心，同时要注意运用一定的方法来缓解紧张的心情，保持高昂的精神面貌。

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