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第5部分（第3页）

作为营销人员，如果只是消极地考虑不停地打电话给客户，会打扰别人，这样一来打电话时就很难产生信心。正确的态度应该是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。抱着帮助他人的态度，不仅会增强热情和信心，还能有效地减轻恐惧感。

3。名单、号码、笔、纸

在与客户电话沟通之前，在桌面上还应该要准备一些东西，比如客户的名单、电话号码、笔和纸。俗话说：好记性不如烂笔头。在完全没有任何记录的情况下，一般人在打完五个电话之后，就已经记不清第一个电话的内容了。

记住，专业的营销人员一般是左手打电话，甚至是用肩夹着电话。之所以如此，就是为了能够解放出右手，甚至双手，一边打电话，一边随手作记录。

4。台词练习熟练

当然，我们还需要准备好电话沟通的台词。营销人员在客户面前就应该是一名优秀的演员，受过专业训练的演员。

第24节：第四章准备工作（6）

5。话术大纲提前准备

一般在电话约访前，我们需要准备一个大表格和话术大纲，并在电话过程中进行相应的记录，在打完电话后，马上要把原始记录抄录到正式的客户会谈记录本上。

一名营销人员用头夹着电话话筒，说：“请稍等。”

然后在桌上的一大堆资料中疯狂地寻找，让对方足足

等了10分钟。

如果你是位营销人员，你认为应当如何避免这种现象？

（三）明确电话约访的目的

许多营销人员电话约访失败的原因，往往在于没有明确打电话的目的。

营销人员在打电话之前，一定要明确给客户打电话的根本目的是什么？是争取面谈，而不是在电话里向客户推销。

给客户打电话的根本目的是争取面谈，而不是

在电话里向客户推销，不是在电话里向客户详细

介绍公司、介绍产品，而且绝对不可以谈价格。

在电话约访过程中，可以介绍公司，可以介绍产品，但是切记一定要简略，而且绝对不能够在第一次的电话沟通中，就谈及价格。一定要明确打这个电话其实惟一的目的就是能够得到见面的机会。如果争取到了这个机会，电话约访就是成功的，反之就是不成功的电话约访。

很多营销人员在打电话的时候，犯了许多原则性的错误：在电话里面无休无止地与客户谈自己的公司、自己的产品、自己的品质、自己的技术、自己的服务，最后还把价格报给客户，说明天再去拜访客户。这些都是有问题的。

（四）电话约访的流程

整个电话约访的过程大致包括以下五个流程：自我介绍；陈述见面理由；二择一法；拒绝处理；二择一见面。如下图所示：

图4？2电话约访流程

1。自我介绍

自我介绍：您好，我是……，请问您……

前面曾经提到在与客户的电话沟通中，自始至终都要以争取见面机会为目的，不要涉及到产品推销、公司简介的内容，自我介绍尽量做到简单明了。

在自我介绍中，最为关键的一个环节是：征求对方会面的意见。

典型的征询意见的表述：

“王总，我有一些非常重要的事情需要跟您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？”

采取上述方法的好处在于：

第一，让他消除戒备心；

第二，强调我有一些重要的事情，重要的事情会引起他的兴趣；

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