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第5部分（第2页）

愣小子的下场

我终于看到书本所学的知识得到了实际运用。我在利哈伊曾学过冶金学，而现在我可以实际操作鼓风炉和熔铁炉了，而且我也在制模车间亲手操作了那些只在书本上看过的机器，如刨床、铣床和车床等。

我还花了4个星期在汽车装配线上。我的工作是给在卡车车体内的架线固定器套上一个螺丝帽，做起来虽不辛苦却单调得要命。有一天，父母亲来看我，父亲见我穿工作服的样子笑着说：“你受了17年的教育。瞧你这个在班上考不了第一名的愣小子的下场。”

各部门主管对我们都还不错，倒是工人对我们特别反感。起初我们以为是“见习工程师”的名牌令他们不满，我们向上反映，后来我们的名牌改为“管理部”，结果越改越糟。

不久我们终于知道是怎么回事了。当时老亨利·福特——公司创始人年事已高，公司正由一群他的亲信管理，工人和管理层的关系非常坏，见习工程师又戴上个“管理部”的名牌，正好夹在中间，许多工人以为我们是上面派来监视他们的。事实上我们刚刚毕业，而且初出茅庐，缺乏应对的经验。

尽管如此，我们还是过得很愉快。我们来自不同大学的51个人住在一起，一块儿喝啤酒，工作之余尽情享受人生。而且培训计划颇为松弛，假如你想休几天假开车去芝加哥玩儿，对学习进度也不会有什么影响。

在培训到一半的时候，上级要与我们开一个评估会议，他们告诉我：“艾柯卡，你有机械工程、水力测功机和自动变速器方面的知识，我们刚刚设立了自动变速器部门，我们以后会派你去那里。”

我已经接受了9个月的培训，还有9个月才结束，但我对工程技术已经不感兴趣了。我刚来的时候，他们叫我设计一个离合器的弹簧，我费了一整天的时间来画图，我对自己说：“我在干什么？难道这是我以后想要做的事吗？”

我希望待在福特，但不是在工程技术部门，我渴望去真正有意思的销售部门。我喜欢与人在一起工作，而不是机器。负责培训的主管当然并不喜欢这样，毕竟公司因为我是工学院的毕业生才雇用我，而且也花了许多时间、金钱来做这方面的培训，而现在我却想去卖车子。

因为我的坚持，公司做了部分的让步，我告诉他们没有必要留我完成培训课程，而且我普林斯顿的硕士学位也可抵得上后9个月的培训。他们同意放我走，让我在销售部门找个事做，但我必须自己找。他们告诉我：“我们希望把你留在福特，但如果你决定走销售这条路，你必须先去推销你自己。”

学习推销技巧

我立即和弗兰克·齐默尔曼——我在培训时最好的朋友联系上了，他是第一个进培训班的，也是第一个毕业的人。和我一样，他决定放弃工程而且在纽约的福特卡车销售部门找到了工作。我到东部去找他，我们就像大城市的两个小孩，我们去餐厅、夜总会，游乐于五光十色的曼哈顿。我想：“老天，终于回来了。”我来自东部，这里才是真正的家。

第三章事业起步（2）

我到纽约办事处的时候，经理正好不在，所以我只得见他的两个副手。我很紧张，我学的是工程而不是销售，我能得到工作的唯一方法就是面谈时给他们留下极好的印象。

我从迪尔布恩带了一封推荐信交给其中的一位，他伸手接过来，眼睛没离开过手上的报纸，事实上他花了半小时看《华尔街日报》，头没抬过一次。

另一位先生稍微好点，他瞄了一眼我的鞋子，同时看了看我的领带正不正，然后问了我几个问题。我看得出来他不喜欢我是大学生并且我在迪尔布恩待过，或许他以为我是上级派来视察的。不管怎样，他显然不想用我，他说：“你不要来问，我们会通知你。”我初次登场就铩羽而归，唯一的希望就是找其他地区的销售部门，所以我又和切斯特地区的销售经理约了见面。这回我的运气不错，这位经理不仅见了我，而且还愿意给我个机会，雇用我做车队销售部的低层柜台工作。

在切斯特我的工作是向买汽车的批发商说明新车分配的事，这个工作并不容易。我那时既害羞又笨拙，一拿起电话就紧张。我在打电话之前会一再练习我要说的话，生怕遭到对方的拒绝。

许多人认为好的推销员是天生的而不是后天训练就可以的，但我可没有天赋，我的大部分同事都比我外向而且自然，我在头两年很呆板，最后我终于有点经验而且开始改进。每当我掌握情况后，我就研究如何表达，不久后大家开始留心听我说话。

学习推销技巧需要花许多时间和努力，你必须不断练习直到使之成为你的本能反应为止。今天许多年轻人并不了解这个事实，他们只看到别人的成功，却不想想那些成功的人在年轻时候也曾犯下许多错误。人总会犯错，不可能避免，你只能期望错误的代价不至于太昂贵，而且不要重蹈覆辙。

经销商是唯一顾客

就像在大学念书一样，我的运气特别好。由于大战时期不生产民用车辆，所以在1945年到1950年之间汽车需求量非常大，每一辆都可以定价卖出，而且只多不少。同时每个经销商都欢迎顾客以旧车换新车，因为当时即使是老爷车也可以高价转手。

虽然我当时的职位不高，但由于新车供不应求，使我的工作很有油水可捞。假如我想欺骗，我可以大捞一笔。那时有不少暗盘交易，经常可以看到销售部门的人将车子优先调配给他们的朋友以换取礼物或金钱等好处。

汽车经销商都致富了。那时没什么标价，漫天要价也照样成交。我的一些同事也趁机为所欲为，使我这个初出校门一年、心中满怀理想和冲劲的年轻人震惊异常。

后来，我终于放下电话机，作为零售和批发业务代表，拜访经销商并给他们做销售指导。我非常喜欢我的工作，我终于离开学校进入现实世界。我驾驶一辆全新的汽车四处奔波，与几百个希望我能帮助他们成为百万富翁的福特经销商分享我刚想出的推销点子。

我在1949年成为宾夕法尼亚州威尔克斯巴勒地区经理，工作是和18个经销商密切合作，这对我是一个重要的学习过程。

这些经销商是美国汽车业的精髓所在。当然，他们也是实际卖出所有工厂制造出来的汽车以及提供售后服务的家伙。

因为我一开始就和经销商合作，所以了解他们的重要性。后来我独当一面以后，便努力使他们满意。如果你想在这行成功，就必须与大家合作无间，也就是要与经销商站在一边。

很不幸，我知道许多汽车业的高级主管并不懂得这一点，结果经销商因为不被礼遇而产生不满。我认为，汽车公司唯一的顾客就是经销商，这是最简单不过的道理。所以你必须仔细听他们的意见，即使你未必喜欢他们所讲的话。

推销专家

我在切斯特那几年学到许多汽车分销的经验，大部分是威尔克斯巴勒的业务经理默里·凯斯特教我的，他真是培训和激励推销员的专家。

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第三章事业起步（3）

他常使用的一招是在每一位顾客购买新车之后30天，打电话问他们：“你的朋友喜欢你的新车吗？”他的策略很简单，他想如果问顾客自己喜不喜欢买的新车，他可能会觉得必须挑些毛病来回答你的问题，但如果你问他的朋友喜欢不喜欢，他一定会告诉你这部车有?

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