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第6部分（第3页）

黄耀带成康出差的另一个原因是成康特能喝酒。每逢跟客户谈判之时，往往第一顿酒要喝得天旋地转，成康和黄耀都有任务。喝酒是有级别的，谈判对方来的一般是行政的一把手和技术的一把手，黄耀就对付行政一把手，成康对付技术一把手。大家以喝好不喝倒为目的，初次见面，以酒会友，多谈出老乡关系、同学关系、同学的同学关系，最无关系还能谈出同一专业，或者曾经去某某的故乡一游。大家都喜欢谈共同的爱好和兴趣，谈彼此相似的地方，这是为最后的达成共识做准备。

成康的特色是喝酒直率，在长江以南地区很能够占据喝酒主动权。但是到了长江以北他就不行了，北方人比他更加直率，上来就直接用碗。

第一顿酒喝完，对方的行政一把手就撤退了，技术一把手全权代行一把手角色，其实还是行政一把手在拍板，这个窍门成康已经摸出来了。

第一顿酒对方请客和成康请客都有。如果签单成功，成康这边就得好好请一顿客，客户往往会选本地最豪华的大酒店，吃不了多少也得全面浪费一把。

长期与黄耀并肩作战，使成康具备更多额度的请客吃饭金，我们几个人聚在一起，他就埋单。我们夸他好不容易成为我们中间第一个混出吃喝嫖赌都能够报销的人。

系统集成业务竞争非常激烈，第三季度梦想集成的业务几乎没有拿到什么大单；黄耀专门开了部门全体会议。

“今年的业绩主要靠第三季度拿单子，第四季度每个公司开始财务总结，在支出上有很大的控制。所以我想将我们的销售队伍分成几个更小的团队，加强单兵作战的能力。我想主要分成这样几个组：电力客户组、电信客户组、教育客户组、银行客户组、制造业客户组、零售业客户组。另外我将直接领导一个大客户组，下面宣布大客户组成员名单：马明、李小山、黄奎、成康。”

白领突击　三（6）

黄耀念完名单，看了看在座各位，眼神在成康脸上停留了5秒钟。然后说：“大家看还有什么看法？我洗耳恭听。”

“黄总，我们在各省的区域市场上有很多分公司力量，在售后服务上能否利用他们的力量？”

“好！”黄耀用笔记本电脑记录着别人的发言。

“如果要开拓零售业市场，我们在这个领域的底子太薄。能否参加第三季度的全国零售商论坛会议，扩大我们在零售业解决方案方面的影响？”

“好建议，我会考虑这个做法。”黄耀表情严肃，手指飞快地在电脑上跳动。各方面的负责人都谈了自己的一些想法。

成康会后回到了自己的座位上，心里感到高兴，因为黄耀将其拉入了大客户组，这是一个重要的团队，对锻炼自己非常重要。刚在座位上遐思，电话铃响了，是黄耀的电话：“成康，来我办公室一下。”成康去了黄耀的办公室，黄耀在电脑上不断地点击着什么，神情专注，没有抬头看成康进来。成康进去后坐在黄耀办公桌对面的椅子上。

“黄总！”成康叫了一声。

“成康，你稍等一下。今天我还要交一个报告上去，太忙。”黄耀还是在专注地敲电脑键盘。成康翻着黄耀桌面上搁着的报纸。

“啊，成康，建大客户组有什么想法？”黄耀忙完了将转椅往后推，眼睛带笑看着成康。

“我早有想法建大客户组，现在对待大客户销售的方式也不一样了，专门的销售队伍的竞争力会强。”成康很认真地说。

“我正是这样想的。成康，马上就有一个大客户了，是一家超大型楼宇的自动化信息工程，但是你知道，我们以前在这方面的客户经验少。你能否先给做一个方案，两天后给我，在这里有客户的资料。”黄耀从抽屉翻出一个资料夹给成康。

“没问题。”成康接过资料。

“那好，我们分头去做，我还要和客户接触几次，多了解他们的需求。”黄耀起身。成康站起来说：“好吧，我现在就去了。”

成康两天两夜没合眼，赶出了一个107页的项目策划书交给了黄耀。三天后黄耀打给成康一个电话，语气比较高昂：“成康，项目策划书我看了，不错，现在这些都不是问题，今天晚上去会会客户，少不了喝酒，要有思想准备。”

成康笑了笑说：“没问题，摆平他们。”

初秋的夜晚，成康穿了皮夹克，里面穿了一件黑色T恤，脚上是旅游鞋，一切显得很轻松。和客户喝这种非正式的酒，穿着可以比较随便。

黄耀仍是西装革履，其他还有两位是大个子马明和瘦高个李小山。黄耀亲自开奥迪车，目的地是一个大家都不太熟悉的饭店。成康等人费了很大的劲，在偌大的北京穿堂走巷，最后在二环内的一个非常偏僻的胡同找到这家酒店。酒店是客户方选的。

酒店外观是一个大四合院，进到里面，才知道里面繁荣昌盛。庭院里靠边停放了好几辆奔驰560，中间的空地摆着一个巨大的石碾，几颗歪歪斜斜的柿子树上挂着青涩的柿子。整个大院的装潢是东北风格，有门楞的地方全部贴着“一片忠心献给党”、“一腔热血为人民”、“为人民服务”等类似六七十年代的对联。

每个吃饭的房间都是方楞窗棂，纸糊窗，大炕桌。吃饭的屋子分里外两间，里面一间是吃饭厅，墙上贴满了各种*时期的对联和年画。在大炕的正中央挂着一副中堂，画上是几大元帅和毛主席在一起亲切交谈，中堂前摆着一个神龛，上面放满了各种农作物的塑料模型。室内家具都是木制雕花家具。房间的地面是泥地，坑坑洼洼保持了农家风格。外间是一个饮茶间，面积不大，一张矮腿雕花桌子旁摆着两张矮腿椅子，桌上茶具一应俱全。迎面靠墙有一个关公塑像，红脸怒目，手持青龙偃月刀。关公前面还有一个香炉。负责茶饭招待的小姐都站在外屋，客人在里屋喝酒。

白领突击　三（7）

成康等人进得院里，找了一间名叫“五谷丰登”的房间进去。黄耀说这是对方客户指定的房间。

天色已黑，四个人已经喝了两壶水，客户还没来，成康起身去一趟厕所，发现一轮弯月已经高挂柿树枝头，散发出清冷的光。成康不禁想起鲁迅写的一篇文章：在我家门前有两棵树，左边是一棵枣树，右边还是一棵枣树。成康暗自发笑，拍了一下柿树干说道：very

good，枣树。生长在南方的成康分不清柿树和枣树。

在厕所门口成康才发现这里的厕所门都是由小姐看守，而且每个小姐都身材匀称，身穿旗袍，旗袍的样式也很独特，上身像东北兜兜，很暴露。

成康出来到院中看见奔驰560，心中暗叹：一个高级的*场所。按照成康请客的规矩，一般不会轻易到自己不熟悉的饭店去。但是客户指定的地方请客没得说了，以客户为中心。

大约8点钟，一辆捷豹汽车进了院，里面出来三个人，一个是胖司机，一位是非常年轻干练的小伙子，一位是满面祥和的50多岁圆脸人，大家称他陈总，他就是今天成康要请的客人，某栋大楼的智能化建设负责人。

“陈总好，陈总好！”黄耀带领成康等人在院里迎接陈总，黄耀紧紧握着陈总的

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